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    业务谈判因素三点,杀价还价双方寻求平衡!

    帖子创建时间:  2013年07月25日 10:21 评论:13 浏览: 5780 投稿

      职业酱油:暴不走油菜

     

     

    这几天忙着一个停车场系统的项目,就没来论坛冒个泡!这个项目也灰常的有意思,谈起来很纠结也很给力!当然用屁股想都知道杀价还价的时候很纠结,合作愉快的时候给力对吧!今天我们说说面对客户谈判其中的几点因素的问题,其实老蔡是酱油军拿不出干货,我就只会干活!

     

    谈判因素一:老板看报价是粗略看价格,经理看报价是精确看产品。

     

    这里的区别不是给老板一个价,给经理一个价。所谓处在不同层次的人,分析需要更加明确!我们公司不会随便去做报价,同样客户找到我们必须进行一个信息的收集和了解!什么人,该怎么样去做事,怎么样去谈判这些事情其实只在一念之间。

     

    面对老板,报价单显然没有吸引力。单价,总价,这是老板关注的问题。经理所关注的呢,当然也是单价,总价,产品,售后,以及物流!相对而言,老板那一关比较容易过,经理则显得很严谨。其实要认真来说的话,双方都很难过!

     

    这里所说的是,报价清单如何做到一式两份,一个是给老板看的,一个是给经理看的,一份简洁的报价单,和一堆繁琐的报价资料,针对两个不同类型的层次进行处理!

     

    谈判因素二:价格谈判得找主事人,如何能够坚守住阵地?

     

    作为业务员也好,什么都好。出去谈客户,面对客户,主要人物当然是主事人。无论他是老板也好经理也好,杀价是毋庸置疑的。作为一般的业务员出去面谈都会有存在一个底价问题,超过了底价就没办法做。所以很多时候我们在临门一脚的时候,总是有心无力!

     

    所以这一点,在报价单的产品,在一张A4纸上的产品永远是贵的!面对杀价还价,不能一锤定音,其实很多客户都有一个心理就是,在杀价还价当中找到乐趣。客户杀价,你不还价,他就很明显的知道,杀了你的价你依然赚很多,这样下一次的合作将会增加难度。

     

    客户杀价,就得还价!为什么要还价,为什么做生意得像市场卖菜一样,在你杀我还的拉锯战当中,我们扮演什么角色,要用什么心态?还价是需要告诉客户,我们的成本高,利润不高。我们得争取更多的利益,所以面对客户杀价要还价。

     

    那么在这样三番两次的杀价还价之后呢,客户必然中场休息!累了,你以为砍价不累啊!这样想要达到成交的效果,显然是不足的。

     

    谈判因素三:对比自己的同行报价单,平淡面对做好自己。

     

    以上说的,一个是准备好报价单,一些前期资料。第二点,说的是把握主事人,面对杀价不要一锤定音,让客户在杀价还价当中找到利益的存在。如果你的一套产品是五万,他降价降到4万5,而你还价还了4万八,客户会喜欢你这种人的!

     

    杀价还价的拉锯战不会长时间的持续下去,这个时候显然会出现一些同行的资料报价单。一般正规点的公司,不会只找一家供应商来报价的!那么,出现同行的资料报价单显然就是客户要为即将要更猛烈砍价的据点。

     

    客户会想啊:老蔡,你丫得瑟。你看有同行,比你更便宜,你说你开那么高价!

     

    老蔡媚眼一抛,蛋定蛋定!价格比我高的比比皆是,价格比我低的也是众生芸芸。他们的产品质量有没有信心我不知道,但是我的产品我很有信心。这样的价格和这样的质量,价格再高点有人买!跟客户解释太多什么公司资质啊,公司利润啊没有太大意思。这个时候需要的不是杀价还价的精明,也不是做报价资料的谨慎,面对同行报价单,你需要真诚!

     

    那么前面三点当中结束,最后还是围绕两个字:价格。

     

    客户永远是觉得价格是贵的,在杀价还价当中他会找到一丝平衡点!让你报价这么贵,老子也杀价杀你几千,这几千不多好歹能潇洒潇洒是吧!杀价是客户为了自身的利益找乐趣的一个方式,还价也得处在于公司的角度去出发,很多业务就是因为出现同行资料,慌乱回报给公司,申请继续降价。

     

    这种明显不好,价格要降,但别乱了市场。今天你能够降价五千,因为同行资料。下一次,你依然会在这场拉锯战占据下风。

     

     

    本帖自然水贴,如有雷同,我不盗版。作者:暴不走老蔡!

     

     

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