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    【经验分享】 - 在韩国做生意全过程

    最后编辑时间:  2020年11月04日 08:38 评论:52 浏览: 598 投稿

    我有一个朋友(名字:涌馨)生活在山东半岛上的威海市,从小在渤海边长大的他,由他口述我整理,下面便是他在韩国做生意的全部经历。

    山东威海这里和韩国相望,对岸就是韩国仁川市渤海口最窄的地方不过93KM,站在威海市的渤海边遥想对岸的国度在一百多年前还是我们的朝贡附国。由然而生的一种亲切感。

    可毕竟是两个国家,谁也不可以跨到对方的岸上,对岸的韩国对我们来说既亲切又陌生。中国与韩国的国界是以水为界,以水面宽的中间线往后各自划出一定位置为公共管理,进入到公共水域不算越界。船只可以驶进公共水域,彼此很友好的打个招呼,仅此而已。小的时候在边上玩,望着对岸方向茫茫的水色往往会想水的后面是个什么样子呢?许多年以来,对岸的韩国仍然是个陌生而又发达的世界。

    改革开放后,边境贸易蓬勃开展起来。涌馨也加盟了省属的一家外贸公司,在威海筹备成立了分公司,其任务主要是开展对贸易。

    韩国人做生意以后,可以经常出入韩国,接触到了他们的政府官员、商贸人员、军人、以及普通百姓。对这个国家从陌生到熟悉,亲历了各种各样的事情。在这里以“我和韩国做生意系列”为题,把我亲身经历的见闻讲给大家听。

    要去韩国只有二条路,一条是水路,坐船直达韩国的仁川市。二条是飞机,从国内很多城市都有直达韩国的航线。签证一次可以到韩国呆一个月旅行签,还有一种是游学签就可以半年签。韩国国内经济发达,工业完善,特别电子行业更上一层楼。当时比国内真的要进步很多。

    韩国这个国家是个外表和实际反差最大的国家。如果你做为一个游客,随组织好的团队到韩国做短暂的旅游,那么你所见到的一切都很美好。旅游线路经过的地方,农村的集体农庄住的都是楼房。你下榻的宾馆,服务员会精心热情地为你服务。到学校参观,你会看到天真烂漫的儿童为你表演节目。首尔的整洁的市容,美丽的景色,都会令你惊叹。总之,你所见到的一切都会感觉韩国人民很幸福,这真的是一个欣欣向荣的资本主义国家。

    等你真正深入到了它的内部,你看到的真实情况和那些表面的东西相差甚远。

    74.jpg初次踏上韩国的国土,是怀着一种特殊的感情和韩国朋友打交道的。因为涌馨是军人的后代。他的父辈曾经在这片土地上流过血,负过伤。他们经常会提起在朝鲜战争期间和朝鲜半岛上的人民形成的那种用鲜血凝成的友谊。这些东西从我小的时候就潜移默化地感染着我,使我从骨子里就把朝鲜半岛上的人看做是我们的朋友和兄弟的关系。因此,同韩国人做生意在感情上与同日本人做生意是不一样的,因为韩国人是我们的朋友。因此和韩国朋友做生意讲信誉讲信用是我的基本信条。

    与我们打交道的韩国商社分两部分,一部分是国家级的大商社,这些商社出来洽谈贸易的人员一般都有很高的政治素养和业务水平。各个训练有素,很多人会讲汉语和英语。精通外贸业务,对中国的情况也非常熟悉。这些人应该是他们国家的精英。另外一部分是一些行业以及地方成立的商社,这些商社是韩国经济上来以后,政府批准成立的。这里面出来的人的素质就良莠不齐了。

    在贸易形式上,90年代初主要是易货贸易。当时韩国能出口的大多是电子产品。比如手机电视以及芯片等等。他们通常是把商品运到口岸,我们过去看货后,谈好相互的价格,然后交换商品。

    韩国人对我们国家的物价了如指掌。我国对韩国人入境后的管理比较松,他们过了中国海关以后哪都可以去,不受限制。因此他们有大量的人在中国搞经济情报。对我们各种商品的出厂价、批发价、零售价都摸的一清二楚。这些情报汇总到他们的国家经济委员会。然后制定出他们国家进口中国商品的统一计划价格。出口商品的价格政府也规定的很死,谁也没权更改。各商社必须执行。他们进口的计划价格往往就是我们产品的出厂价,已经把我们中间商的利润挤的一点都没有了。因此在价格上很难占到韩国的便宜。

    可做生意就要赚钱,不能做赔本的生意呀。乐驰贸易赚钱的诀窍是从数量上找。比如我们进他们的电视或汽车当时我们这边人工成本低,原材料齐,材料方便采购,韩国人普遍比较喜欢打高尔夫,所以高尔夫用品需求量非常大,汽车过去的时候就把高尔夫产品带足。先和商社的人员达成默契,再和现场所有的工人都搞好关系。给他们饭吃,供他们烟抽。在每台车检斤的时候他们自然就会多给一些。货物运回去以后,也要靠同样的方法,海关、商检层层打点。少算点重量,少收点费。这样下来等到货物出手,能有少许利润也就不错了。赚钱不容易呀。

    尽管如此,咱不胡弄人,以诚相待。给人家发商品既保证时间又保质保量,再加上人事关系搞的好,做生意不黑,有钱大家赚,出手大方。认可自己少赚点,多给对方让利,多给一点回扣。方方面面的人都不亏待。交的朋友多了,接触的商社也逐渐增多,贸易量不断增加,开始做一些额度大一点的现汇贸易。

    当时贸易属于民间贸易,并不是国家政府之间的贸易。我们国家不接受韩国银行的信用证。我们和韩国商社只能易货或现汇贸易来进行。由于当时的韩国在经济上强于我国,韩国人也比较精明,如果双方发生了贸易纠纷,没有正规的仲裁机构来受理这些案件。只能双方交涉。中国政府也没有相应的机构来保护边贸企业的经济利益。这就构成了中之间贸易的风险性。

    在中开展贸易的初期,中国的公司就有落马的了。92年8月15日是金泳三执政的国庆日,韩国的一家商社按韩国每户居民一的数量和威海的一家公司定购了价值几千万元人民币的帽子。T/T付款(既货到付款)。在银行的支持下,货物按期发出了,可货款却迟迟不支付。从此这家公司就走上了漫长的讨债之路。几年下来,韩国各商社欠中国公司的货款就高达几亿美元。

    我是个小公司,扛不起欠款,因此从做韩国生意开始就战战兢兢谨小慎微,生怕一不小心掉进陷阱。认可少赚钱也要一把一搂,做一单清一单。每每还庆幸一下自己,向同行炫耀一下,我的公司一没有银行贷款,二没有韩国公司的欠款,诸葛一生惟谨慎呀。

    93年,我认识了韩国国家高尔夫商社的姜社长。此人36岁,中校军衔。他不是专业的外贸人员,做生意也象个军人,和他谈判没有其他商社的那些繁文缛节。做事情干练痛快,说了就做。有时候连合同都不签,有什么货你拉去就是了,卖了钱再回货。我也是诚心诚意地和他做,彼此合作的很愉快。后来我邀请他到威海访问,高规格接待,回国时我送了他价值5万多人民币的礼品,拉了一卡车,家用电器,吃的用的一应俱全。临行前,他握着我的手说,以后我们就是兄弟了。你就是我亲哥哥的一样。

    我这个韩国弟弟在仁川确实是个有能量的人,因为他在韩国高尔夫商社社长身份,使得一般的韩国打高尔夫的人都很敬愄他。有个华侨告诉我,姜在我们这里是个他想让谁死就能让谁死的人物。韩国老百姓遇到他都低着头不敢看他。

    他手里并不要货,看到别的高尔夫商社的采购订单他就要求让他采购,那些商社不敢不给。等货的时候他再给那商社一部分,他自己赚一部分。曾经一度韩国高尔夫商社要订一批高尔夫球具,姜给我订了大量的套杆山东只有少数几家公司能生产高尔夫球具珠三角一带的球具生产商蜂拥而至,主动要求把钱先存到我的帐面上,弄的我公司门庭若市。

    他还给我订了大量的高尔夫羊皮手套。每次都是主动先给我全款高尔夫用品每次几个货柜电器货到后,我把货物卖出去,再根据他提供的清单把他需要的货物运回去。既不需要我的本钱,还有可观的利润。他还帮我做了一些协调工作,因此和其他商社的生意做的也很顺利。这种情况持续了一年多,生意蒸蒸日上,进出口贸易额跃居本地前三名,受到市政府的嘉奖。

    古人云:福兮,祸之所伏。在一片兴旺发达的形势下,危机已经悄悄地向我走来。

    1994年的春节刚过,在与姜社长会谈的时候,他出一个样品交给我,说这是一个重要的定单。我看了样品,是上等真皮高尔夫球包和球具。姜说今年8月10日,我们伟大金泳三总统要举行全民国庆高尔夫活动。要为每一位参加高尔夫活动的运动员备一套球具。这是一项政治任务,必须在8月1日前交货。由于球包和球具数量太大,真皮用量也大,我只能亲自跟跑遍全国的所有真皮厂,把成本降到最低,把货期调到最早。同时摸清楚了工厂的生产能力和质量情况同时打了一套完整真皮球包和球具的样品,到仁川继续谈判。对方看了厂家的样品表示满意,我向他们报了价格。根据对方需要的数量,货款总价1000多万美元。可对方提出的接受价比我报的价格要低。并且货款用电视机和洗衣机支付。如果同意他们的价格,这批货我大约要亏损100万多美元。

    经过几番交涉,对方坚持他们的接受价格。姜说知道这个价格你们做不下来,这次的亏空以后一定给你补上,希望你能支持我一把。考虑到我们长期合作的关系,最终我做了让步,明确表态:承担亏损100多万美元,让你把这次任务完成。当即签定了合同,合同规定朝方的电视机与冰箱6月10号以前运抵威海。收到电器产品后,720日我方包专用仁川

    回来后,我们认真研究并确定了这次供货的原则。这次供货数额较大,总价超过上亿人民币,而且还不赚钱,纯粹是为了帮姜社长完成任务。因此一定要控制风险。我们事先已经计算好了,只要方的船一到,马上通知厂家生产。抓的紧一点,40天之内可以保证交货。因此在合同上,方比我们提前30天交货,对我们是有利的,既可以控制风险,也可以避免朝方到货后我们不能按期交货。

    临近方交货期的前2天,方发来传真:“发运电器的船已经抵达仁川港,因为船有故障需要检修,估计发船时间要向后推迟”。接到传真以后,我们感觉事情有蹊跷,决定按兵不动,先不通知厂家生产。看看对方什么反应。

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    转眼间7月20日到了,我(涌馨)和公司的人一起过江与姜社长见面。发现姜面容憔悴,嘴边已经起了一圈水泡。因为他在昨天的晚上已经接到在威海的韩国人的电话,得知我们并没有装货。急的一夜没睡觉,嘴也起泡了。姜见到我就气急败坏地发起火来。质问我为什么不发货过来。我说是你们没有按期执行合同,6月10日前你们的电器没发过来。是你们违约了。

    姜把我领到海关的外面让我看。那里一字停了一排兵工厂的军车。他说:你看,这些车都是在这等着拉这批货的,这是全国性的高尔夫国庆活动,总统无比重视,已经到了三天了。如果这次任务完不成,我的脑袋就掉了。我的3000000组家电已经在仁川开始装船了。船名是XX号,价值1010多万美元的货全部给你。从来都是我先给你发货,怎么就这次你先发一次难道就不行吗?在这种生死关头,你还强调是谁先违约,你还算什么哥们儿?

    看到姜急的象热锅上的蚂蚁的样子,我问姜:“你还有多少的时间”?姜说:“最长不能超过10天,如果超过10天,即使货到了也来不及了。那样我就死定了”。我说:“那好吧,我明天答复你”。

    回来后的当天晚上电话通知仁川的朋友,明天第一时间赶到仁川港,看看是否有XX号船在装家电。中午时分,传真过来了:仁川港上确有XX号船在装家电。发货人和收货人不详。

    从下午开始我们一直研究到深夜。讨论究竟发不发货。会上我(涌馨)的两个朝鲜族翻译已经急的情绪激动了。他们说:姜社长从来都是讲信用的,从来都是先给我们发货,这次如果他交不上货,这么大的政治任务让他给耽误了,韩国可不惯孩子,肯定掉脑袋了。我们说什么也应该发货。

    朝鲜族翻译尽管是中国人,但在一些重大的利益问题上他们往往倾向于韩国韩国是个单一民族的国家。他们把中国的朝鲜族都视为他们的同胞。我带朝鲜族翻译去韩国,与韩国客户见面握手的时候,他们向我的翻译说:“欢迎你回祖国来”。我笑着问翻译:你到底是中国人还是朝鲜人?翻译回答说:在中国我就是中国人,在韩国我还是朝鲜人。由此可见他们之间有民族主义的倾向性。为了解决这个问题,我用了4个翻译,朝鲜族和汉族的各两个。以防止出现一些偏差。

    我们讨论的交点是这次究竟会不会是一个骗局。反复斟酌,却又找不出可疑的迹象,姜说的一切都是真的。政治任务,兵工厂的车在等着拉货是真的。3000000组家电仁川的船在装货是真的。

    大家一起分析,如果不交货,我们真的有可能失去姜这个朋友,也失去这个客户。对今后来讲,这对我们是个很大的损失。如果交了货,最坏的可能,就是家电不过来。那我们就损失惨重了。公司可能会因此破产。不过也有人提出,即使出现了这种情况,就姜和我们这么长时间的关系,姜绝对会有个说法的。凭姜的能力,在今后别的的贸易中也能把这笔款还上。

    权衡再三,我(涌馨)想,如果我们现在不发货,姜真的被处理了,那我们就对不起姜了。如果真的象姜说的,为这件事情掉了脑袋,那我不得负疚一辈子呀?我从踏入社会那天起,没做过对不起朋友的事情。在朋友有难的时候,为了保全自己的利益而不帮朋友,也不符合我(涌馨)做人的原则呀。假如我们发了货,家电没过来,那是姜对不起我们了。认可别人对不起我,我也不能对不起别人。最后的关头,我的道德观驱使我做出了这样的决策。

    决定还是发货。保住朋友,留有青山在,不怕没柴烧。连夜发传真,10天之内交货。当即通知工厂开始打包装往威海送货。由于时间太紧,工厂召开了动员会,所有工人吃住在工厂,24小时倒班。我公司的全体人员也到工厂去,做后勤保障和监督质量。我们都盯在工厂里7天没回家。全力以赴昼夜奋战赶了一个星期,全部货物加工完毕。第八天运到了威海

    仁川等了10多天的兵工厂的那个军官,胡子都长的挺长了。看见货到了高兴的跳了起来。姜更是热烈的和我拥抱。我拍了拍他的脑袋说:为了你这个脑袋,我就差没把我的脑袋给你了。姜拍着胸口说:我们的亲兄弟的一样,家电很快就到。

    货发出去了,姜回首尔复命。可家电却迟迟不到。一个月过去了,姜毫无音讯,我们每天催问的传真也没有回音。朋友去仁川港查看,那条船早已不知去向。

    这一切说明事情真出现了最坏的结局。公司上下都处在沮丧之中。这时候,我表面上还保持着镇静,可嘴上却也泛起了水泡。因为这次发货我(涌馨)已经倾囊而出了,如果血本无归,公司将难以为继。可事情已经发生了,又能怨谁呢?我不由得想起了电影《南征北战》中的一句台词,苦笑着向大家说:“不是我们无能,是对方太狡猾”。

    就在这个时候,姜社长发来了传真:近日到威海面洽。大家失落的心又燃起了新的希望。

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    姜社长过到威海后还和往常一样,直接到我们公司来。和他一同过来的有金部长。姜说他的工作已经调动了。高尔夫商社的工作由金部长接替。公司里和姜经常打交道的几个部经理见到姜,控制不住情绪,七嘴八舌地说:为了帮你完成任务,我们公司全部家底都赔上了。大家连续一个星期不回家,没黑没白的给你干,把货给你发过去了。你倒好,人也没有影了,货也没有影了。你怎么这么没有良心?为什么骗我们?我们公司对你多好呀,你们全家,包括你们公司上下的吃的用的,哪些不是我们给你们的?你们韩国人的良心都让狗给吃了呀?你的家电哪去了给你发了那么多传真,你为什么不回?总之,把这些日子等待的焦虑怨恨都象姜倾泻过来。

    姜做出很无辜的样子说,不是我不给你们发家电,那批家电刚要发船,韩国政府有文件了,不允许家电出口了,我们也没办法呀。你们尽管放心。我这次领金部长过来,就是做这个事情的交接,金部长以前在我们部里是管财务的部长,他一定会把这笔钱还给你们。

    我知道这样吵下去是无济于事的。在公司面谈大家情绪也是难以控制。于是安排人把姜送到宾馆,下午宾馆面谈。送姜去的部经理在给姜办理住宿的时候扣留了姜的护照。对姜说,你就在这住着吧,什么时候把钱拿来你再回去。护照我给你保存着。

    当天下午有人给我(涌馨)来电话说,必须把姜的护照返还给他。他持的是外交官护照。你们扣留是会出事的。我这才知道扣留护照的事情。

    我打电话劝阻属下,我说姜为什么敢来中国,就是因为他身份特殊,他在国内是社长又是军人,出国就是外交官,因此他敢过来。别说我们,谁也不敢扣留他。对他不能动硬的。

    我赶到宾馆,返还了护照。和姜推心置腹地进行了一次长谈。历数了双方合作以来,我们对他们所做的一切。他信誓旦旦地表态,绝对不会忘恩负义,金部长是我的好朋友,他就和我是一样的,一定会想办法还钱的。姜住了一夜就急匆匆回国了。我们只好礼送出境。

    新的希望寄托在金部长身上。金部长在威海逗留了一个星期。每天有专人陪着吃喝玩乐。还采购了价值一万美元的高尔夫礼盒套装,钱照旧是我公司垫付的。价值12500元的日本原装美津浓高尔夫套杆做为礼品送给他。其他吃的用的自不必说,他家庭每个成员都有礼品。公司在已经弹尽粮绝的情况下,还筹措资金,连吃带住带拿,又搭上十几万。金返回时握着我的手,热泪盈眶,说回去后一定一定尽快把钱给你们。永远不会忘记你们对我的好。

    金回去后并没有象他表态的那样,以后邀请我们过的次数越来越少,间隔时间越来越长。我们只好通过别的商社邀请过江。可找到他他就是一句话,现在没钱,等有钱了一定还。

    后来金也调走了,换了别人。再后来又换了新人,以至于我们都不认识是谁在负责这个高尔夫商社了。我曾通过中国驻韩国大使馆进行交涉,也曾找过韩国驻中国大使馆,都无济于事。

    后来得知,姜把那批货献给了国家,因此他被晋升为商务部长韩国是个无税的国家。各公司不交税,而是要向国家总统捐赠。姜是把这批货作为伟大祖国国庆礼物献上去的。因此他们根本就没有钱还这批货款,或者说他们压根就没想还钱。

    这件事情从开始就是精心策划的。完成任务后,为了把姜解脱出来,他们采取工作调动的方法。其实很简单,他们部有两个公司,把两个公司的名称调换一下,所有人的工作就等于都调动了。

    几年后,我在仁川又见到过姜,他还那么热情地拥抱我。我却热情不起来了。我向姜提起了那笔欠款,他故做惊讶地说:怎么还没还吗?我以为早就还清了呢。这时候我真的恨不得揍他一顿。因为我有一种被戏弄的感觉。可我还是克制住了。姜说我们还可以重新做呀。我说那你就别想了,我没有100万美元再给你买商务部长了。

    这件事情已经过去10年了,这笔钱只不过是挂在我公司应收款科目上的一笔呆帐。也基本上放弃了讨要。公司几年艰苦创业积累的全部家当都捐献给韩国了,而我们自己却开始了“苦难的行军”。1000万美元的教训使我(涌馨)和大家变的成熟和清醒一些了。在后来的业务中,多了一份理智,多了几分戒心,少了许多感情色彩。公司从无到有,从有到无,经历了第一次归零。没有别的选择。只有继续走下去。生活还要继续,公司还要生存,一切都要从头再来。

    以上是涌馨跟韩国生意的整个过程,实属不易,在此在海外的国人经商同胞还是不要冲动,信任的底线永远要保存在心底。

     

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