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    打仗之前是要想好斗争目标的,抓住主要矛盾

    帖子创建时间:  2019年05月14日 06:30 评论:12 浏览: 620 投稿

      我们做了很多年面料,还是有很多人是分不清楚的,在瞎找客户,阿猫阿狗都以为是自己的客户。浪费了不少的时间,而真正的效率很低的。是我们业务员不仅要有专业的产品分析能力,利用好供需关系掌握精准客户分析方法也是报价、开发客户的参考和依据。 

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    打仗之前是要想好斗争目标的,抓住主要矛盾。 

    首先客户是不同的 

    第一类:专业采购商 
    第二类:批发商、贸易商 
    第三类:店铺,网店,工厂 
    第四类:项目需求 
    第五类:终端消费者 

    这些层级采购是从上到下的。专业采购商是量最大的,一次可能定几千万的货,一次要几十个柜。批发商、贸易商其次、而店铺近几年因为网络使得这些人也开始在B2B上发询盘采购了,这些客户就感觉是鸡肋,食之无味弃之可惜。一年订起来就一两个柜子。一次下个几十万货的样子。 
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    而项目需求呢?这个可能听起来来头很大,刚开始就要订一个高柜,用自己是大客户唬人。其实呢,他可能这辈子就订这么一次。比如说,以前接到过这么一次单子,客户是全球知名服装品牌,门店需要一次装修,用到我们的装饰布。那个家伙呢,忽悠我,当时也不懂,看他第一次就一个高柜,觉得是大客户,考虑到以后的生意,价格给的很低。 

    后来货出了以后,跟进了一年左右都没有返单。我一直跟进,最后那个客户终于透露了。他们这个布只是用来装修门店用的,他们的服装根本用不到我们这个布,以后的装修都可能用不到我们的布。所以上次采购之后不知道什么时候才有需求。 

    就是这样,其实这个家伙原本可以好好宰他一次的,因为他也不懂,而且只下一次单而已。 

    终端消费者呢,那就更忽悠了。


    生意可以从小到大,但是也是要看看有没有潜力,买到潜力股也是要具备火眼晶晶的。 

    客户类型决定了客户的购买意向 
    客户类型决定了客户的购买量 
    客户类型决定了客户的购买力 
    客户类型决定了你今后所花费的精力和时间。 
    对于终端消费者,千万不要搭理他,一看他回复是要几百美金的货,这个时候你要问他是做什么的,要个他说自己用,好了,不要搭理他了。除非你是做亚马逊之类的B2C。 

    对于项目需求的,把价格加上去,他们一般不是非常在意价格,只要让采购觉得你靠谱就OK 了。 

     

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