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    #商人狂欢节# 从华强北到1688 圣禾堂的电商梦

    最后编辑时间:  2017年12月19日 21:03 评论:158 浏览: 19516 投稿

    从华强北到1688 圣禾堂的电商梦

        大家好,我是Eric Tan(谭勇) ,湖南衡阳人 圣禾堂CEO 带领圣禾堂团队用短短几年时间获得了行业内较为出色的成就,2017年圣禾堂成功入驻1688超级店,成为阿里巴巴平台上极具特色的电子元器件现货服务商。

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    图解:谭勇为商人节打call

    为解决痛点而生,将服务做到极致
        圣禾堂成立于2009年,成立伊始就瞄准电商,定位互联网元器件样品销售,当时尝试过自建平台 OKIC.NET.CN,先于行业试水,2011年,我受到圣禾堂邀请从三一重工离职正式加盟圣禾堂,完成了自己身份从原厂的甲方到贸易乙方的转变。由于当时的市场环境和交易习惯以及公司本身线下造血功能的问题,果断砍掉了这部分缺乏竞争力的业务,对圣禾堂重新定位为原厂及大型代理商的重要补充,服务广大中小微客户,不断解决客户一个又一个实际痛点,并重资产投入专业的推广运营团队和庞大现货库存,当时我非常赞同富昌电子电商事业部总监郑梁的话,“在元器件贸易领域,电商只能作为加速器,不能解决竞争力的问题”。
        圣禾堂遇到的最大挑战就是“行业痛点”。其一,客户碎片化,串联成本高,因为是B2B领域都是企业级买家,认知先行其次才是服务,而这一点急需改变。其二,行业大量相互调货导致客户无法真正触碰到货源,货源无法充分的释放给真正需要的客户。其三,缺乏强大公正的第三方平台进行聚合、规范,造成行业标准规则的长期缺失,导致鱼龙混杂,制假售假水平越来越高,犯罪成本低。其四,部分原厂对元器件现货市场的长期不认可,但其实广大的分销商是在服务原厂及代理商完全没有服务好的那部分弱势客户群里,是有强大的价值属性的一类群体。
        于是,圣禾堂开始从解决痛点入手,着手打造一张高端公司名片,从成立第一天开始,就拒绝任何形式的呆料回收、非授权渠道的调货(这部分利润极高,但是风险也极大,无法从根源保障品质),确保100%每一片都来自原厂及授权渠道,零风险!这个钱他们不赚,人总要做选择,另外提高了行业服务意识,2011年入行时候,很多商家完全没有服务态度,圣禾堂建立了一整套服务体系和指标考核团队,并把样品拆包服务做到极致,不但一片起都拆,还送货上门,并对业务人员要求10分钟内必须响应客户报价,可以技术售后支持,可以提供很多行业数据,譬如PCN\8D\COC等。

    互联网运营团队驱动的品牌
        圣禾堂的战略目标是做中国极具特色的元器件分销商。但是,这种极具特色内涵是什么?终点是将产品质量和服务做到极致?还是将圣禾堂的品牌价值最大化?早期试水吃电商的第一只螃蟹,做元器件行业,圣禾堂的互联网思维与生俱来,而近年来,极为精简又直指人心的品牌营销方案、崇尚丛林法则的企业文化、对服务和质量的无比渴求让圣禾堂成为一家与华强北格格不入的互联网公司。

        近年来圣禾堂的管理已经向互联网公司看齐。现有超过五十人的年轻团队全部具有大专、本科及以上学历,公司架构上设立PM、FAE和运营部门。圣禾堂非常看重员工自驱能力,公司代表性的“三一文化”让人印象深刻:三个人的工资一个人拿,一个人做三个人的事情。在极大激发员工工作积极性和自豪感的同时,简约、舒适的办公环境又赋予了这家华强北元器件分销商不一样的气质。

    务实的分销商价值观
        圣禾堂电商最大的特点是“善用身边各种平台“。对于近今年方兴未艾的元器件电商,革命、颠覆等论调不绝于耳。平台的优势在于解决元器件交易的信任问题,而非竞争力问题。然而无论当今还是早几年的电商平台,在线下贸易效率比线上还高的情况下,很难革谁的命,而且传统分销商在不断进行服务升级,与此同时,专注提升线下服务效率、解决垂直细分领域的圣禾堂实现了连续多年的高速成长,享受到服务升级带来的红利。

        圣禾堂选择平台最看重“让货源离用户更近,谁能帮到中小分销商并被高频使用谁就是未来的赢家,平台与分销商之间必须实现共赢而不是走向对立面。通过与1688平台的合作,我们希望除了能借助平台的力量提升圣禾堂品牌形象,更能拉近与客户之间的距离,以帮助客户更好地解决缺货等目前线下存在的各种终端采购问题。
        1688.com是圣禾堂电商的始发站,我想这个平台将是电子元器件商家的必争之地,是能够帮助供需双方更真诚更高效达成合作的平台。对于圣禾堂未来的发展,我们希望通过运营团队,从传统分销商逐步向线上升级,可视化未来的增长点。虽然运营1688平台的时间尚短,但圣禾堂坚信,强大的线下资源与不断解决客户采购痛点的服务精神,能够让圣禾堂的品牌越来越深入人心。最后,衷心感谢1688.com成就了电子元器件的电商梦!

        以下是我们公司从7月份开始管理公司1688店铺,先晒下成绩单:

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           上图可以看到,今年8月份之前,店铺几乎是没有交易的,8月份开始才慢慢地有交易数据
    那么,这几个月的转变,到底经历了多少坎坷,遇到了多少困难,又是怎样一路打怪拿血,最终得到“王者的荣耀”呢?
                  第一关  视觉改造  
           华强北地区多数做电商的企业,在今年9月之前,可以说对“视觉营销”一无所知。觉得花里胡哨的不真实,搜索一颗电子料,出现的几乎都是这样的图片
          图
         为了凸显我们的“与众不同”,视觉改造就是第一大事!
         成果如下:
         详情页产品图片加水印undefinedTL082BCDT
       改造过程:
       产品拍摄+抠图+换背景+资料查询+文字编辑+存档更新
       感受:
       我们开始调整视觉的时候,碰上阿里宣传96大促,表现好的商家能得到流量支持。为了不错过这个千载难逢的机会,我加两个萌新,公司也支持了俩小胖,5个人赶进度,8月份几乎都在加班赶进度,我自己抠图,一停下来手就开始发抖,每天5个人眯着熊猫眼,盯着屏幕做图片,产品图、内页... 因为料号太多,8月底连着熬通宵,好在没有错过96大促...
        undefined    然后...走上人生巅峰,迎娶白富美? 太天真了...
      
       第二关  流量精准流量
       96大促后流量是上来了,访客也多了,可是... 为什么没有询盘?!
       用“精准营销”分析,访客都是同行居多,或者是推销的,待运营的...
       当时的心情是抓狂的... 于是,每天的工作就是开会,研究目标客户群体,他们关注什么?需求是什么?
       有幸在行业大群里跟小二认识,并参加了他们在深圳的线下宣讲会
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      小二支招:1. 加强店铺内功修炼
                    2. 尽可能让更多的线下客户交易上翻
      从第一点开始努力,也非常感谢阿里的线下培育,在深圳举办了一个“精英小班”,3天的免费课程,学到的知识一生受用。
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      当然,小编在班上还结交了不少行业内的老板和运营朋友,从他们身上也学到了许多。
      通过不断地实践验证课堂上的知识点,店铺的流量慢慢地稳定上升,也有少数的客户进来了,但是,还不够...
      我个人非常佩服阿里的工作效率,在跟小二的沟通交流中,我们反馈了好些支付问题,列举了平台一些影响线下客户交易上翻的因素,阿里团队在非常短的时间内便提供了新的支付工具:融易收、网银U盾支付、账期支付等等,极大地方便了买家财务的货款支付,自然地,在线交易额蹭蹭蹭地就上去了。
       真实买家的交易数据,使得阿里系统对我们客户群体的判断也愈加精准,目标客户在访客中的占比也越来越大了。加上交易数据的留存,我们也争取到了行业频道的推广,又一个难点被攻破了...
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        流量有了,询盘也有了,接下来的事就要靠公司理念和客服精神了...
        第三关  用服务打动客户 
        关于为什么要做好服务,这个我就不啰嗦了,相信做电商的企业,都会把服务做得尽善尽美,然而不同的行业对客服人员也有着不一样的标准要求。
       由于我们团队成员基本都是萌新,对产品较深度的知识还不够专业,为了给客户提供更好的技术支持,公司非常给力地将终端业务部合并到电商部门,也就是说,我有专业的客服人员啦~(*^__^*)  同时,我们经过跟客户的交流,发现中小型的终端工厂非常需要支持:缺货时能买到货、减少采购环节工作等... 因此,我们向客户提供了越来越多的增值服务,如小批量配单协助、烧录...
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       我们有个客服GG本来160多斤,自从接了电商客服的工作后,每天半夜只要听到“叮咚”的声音就要跳起来看看是否有客户咨询,短短几个月,瘦了一斤多大笑   
       当然啦,有付出还是有回报的,能得到客户的认可就是我们最大的成功
       undefined这个客户在阿里上认识后,来到了我们深圳公司,双方加强了互相的信任,相信我们会一直愉快地合作下去。
         同时,做运营的我当然会想办法引导客户通过平台交易啦!在此要感谢我们的客户理解和支持,同时,我们也收到了客户自发给的好评,真心好感动天使
     
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    最后分享一点干货,秘密武器如下:

    1. 用好平台工具,关注规则变化

       ·没有美工-创易秀

       ·数据精准分析-生意参谋

       ·交易上翻神器:网商银行融易收、发起订单功能(大大方便客户,有支付宝就能留存阿里交易数据)

    2. 报名所有能参加的活动,流量一波接一波

    火拼

    1220大促(商人节)

    淘货源

    外贸专供

    ....... 

    3. 加强店铺内功修炼,信息优化、视觉营销工作不能停

    4. 积极引导买家在线交易,做好客户服务

        当然,做电商是辛苦的,做B2B的运营更苦,阿里的节奏太快,稍等停下来歇歇,你就跟不上了。但是跟着阿里的步伐狂奔,回头看看,前行的路上一步一个脚印,走得特别踏实。我们希望通过1688平台,能帮助到更多的买家解决IC缺货等采购问题,也希望能让自己的品牌越做越大,前面的路还很长,我们时刻奋斗着...

    深圳市圣禾堂科技有限公司
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