淘货源官方圈

  1. 13.0万 成员
  2. 25.3万 人气

参与评论

    【攻略教程】 - 淘货源月单量0-10万单管理与经验分享

    最后编辑时间:  2017年11月02日 09:19 评论:5 浏览: 2388 投稿

    广州采词化妆品阿里事业部:      

          2015年分销市场是阿里重点培育的一个项目,对于本来有自己的分销客户群体的供应商来说铺货再也不用数据包,对于淘系卖家来说,再也不用手动采购和导单发货等,出了一系列分销的工具,对于没有分销客户群体的供应商来说,分销市场推出可以让他们更加高效、低成本的去招募到自己的分销客户群体,而我们就是属于后者,15年我们自己的分销商是寥寥无几,活跃的更加不用说了,以下是我们两年管理分销总结的经验。

                                 

    招募分销商

        分销市场没有推出的时候,新品牌招募分销商的成本高、效率低的、而且当时没有工具,筛选、分层、都是非常低效的。当时分销市场开了还多专场,有秒杀的,有包邮的,有免费拿样等很多分销市场的活动,一大批商家踊跃报名,秒杀、免费拿样的,大部分商家都是选择成本较低的产品去报名,活动效果看似非常不错,但是过后的数据反应的是铺货率太低与活动引进来的分销商数量不成正比,原因就是报活动的品都是成本低、质量一般,在市场上已经很普遍的一些商品,也没有一定的利润空间,对于分销商来说,没有铺货欲望。

        我们团队开了个小的会议,挑选了几款跟市场上有差异化的、实物质感、质量好的、有利润空间的产品来报秒杀、免费拿样等活动,虽然产品成本高了,活动我们亏的比大部分商家多了很多,但是我们通过工具看到了,我们产品的铺货率是达到了60%,这样我们才是通过活动真正意义上招募到自己的分销商。所以要好好利用到平台的活动资源,要清楚自己报活动的目的是招募分销商,而不是为了清库存哈。

    QQ截图20171101204848

     

     

    分销商分类标记、管理

           通过几场活动下来,再经过一个月的返单率、旺旺上了解,我们把分销分为3个类型。

     

    1,有运营能力、有自己的小团队,也有一定的运作资金的分销商。

          我们对待这种出量逐渐可观的类型的分销商,除了前期有优惠给到,服务是最重要的,发货速度,快递物流问题,订单售前售后问题,产品使用等,回复、跟处理方式一定要及时专业,为此,我们多请了两个客服专门负责处理这块的问题,让我这一层级的分销商在这方面没有忧虑,也感觉到非常专业的售前售后服务。像这一层级的分销选供应商是非常挑剔的,想要留住这一批有能力的分销商除了给到优惠的价格,服务一定要到位,不定期为他们开发他们需要的专款,这样他们也不会去其他品牌商那里去找品,渐渐地就对我们的品牌产生巨大的依赖性。
    QQ图片20171101200742

    服务好了几个大的分销商,他们的采购金额基本上都是很稳定的,不会再去做别的品牌。

     

    2,有运营能力、没有团队、资金有限的个体分销商。

          像这种层级的分销,一天出的量大概是20-50单的,是具备一定运营能力的,但是资金有限,很多方面操作起来是有局限的,我们就会去扶持他们,比如其中的分销商在某个商城有包邮或者秒杀活动,做完这些活动可以帮他们得到一些更加优质的活动资源,但是在他们资金不富裕的情况下,很多分销都是放弃的,当我们了解到情况,我们阿里店铺负责人就会跟老板商量,分析这场活动后续带来的效益,如果觉得可行的话,我们就直接给这个分销包邮,亏本做。

          这个层级的分销,还有一些是比较有想法的,我说个我们分销的案例:当时有一个分销在旺旺跟我们聊了很多,大概想法就是,看中我们的一个新品,他认为这个品在他所在的平台上很有竞争力,他有意向帮我们把这个品推成一个爆款,但是操作起来是需要资金的支撑,希望我们支持,我们团队看了他的推广方案、想法,最后决定以产品成本价的一半支持他去做淘宝客等推广。后来这个品在他所在的那个平台成为了一个小爆款,逐渐的,同平台的卖家看到了,都会来到阿里巴巴搜索我们的产品找到我们代理我们的产品,这样亏的钱其实跟我们自己从0去推一个新品推到小爆款的成本是差不多的。所以我们跟大部分供应商不同的是,我们会愿意亏钱去扶持有运营能力、想法、方案都行的分销商。

              

    微信图片_20171101193916


    这款韩纪的面膜就是我们扶持的那个分销商,把这个品做到在他们平台排名靠前,算一个小爆款。

     

    QQ图片20171101211445
    只要产品成为了一个标杆,很快就有很多C端卖家来阿里搜索这个产品,这款面膜也慢慢成为我们的代销商品的其中走量多的款,也算是一个成功的投资。

    3,小白型

        这种类型的分销,刚入门,不懂怎么运营店铺,但是我们也不能抛弃。首先第一步,我们会找到我们公司的天猫淘宝运营,去请教他们,新店怎么去报活动,通过率高,之后我们整理了一份流程,把这一部分小白拉到一个群里,每天给他们布置任务,今天该做什么明天该做什么,然后去报活动。

    案例:当时群里有一百多个小白型分销,15年的时候,淘宝的天天特价和夜抢购报名门槛很低,活动效果也不错,我们每天按照活动通过率高的那个方法去安排他们操作,让他们报只要通过活动,先奖励500元,卖出的货的钱也是属于分销商自己的,所以不管有没有出单,都有500元保底,很多分销愿意跟着我们走。这样相当于什么呢,相当于我们几个人的团队同时操作着200个淘宝店铺去轰炸式报活动,图片我们提供,标题详情按照我们的标准去做。所以,当时的活动页面基本明天都有我们品牌的产品在上活动,这样不单单每天都有出货,而且每天都有曝光,这样我们同时又会引来更多的新分销。小白分销做不到的,我们以最低的人工成本去教他们做,得到的效益也是非常可观的。

     

    QQ截图20171101163423

    QQ截图20171101163558

    这边是我们分销群15年一步一步去培育的教学文件,这样等于用同样的方法操作着一两百家淘宝店铺而且还不用花费太多自己这边的人工,值得大家去一试。

     

           控价

          最后一点要说的,就是要做好分销,就一定要把价格线控好。我身边太多活生生的例子了,很多运营老板都只看到眼前的利益,而没有去想到可以做得更大。一个品有个几万元的客户批发下单,压回去自己卖,各种平台各种乱价,供应商又不敢去得罪这种算是大客户的。乱价后这个品根本没有分销愿意去推,最后这个品做到的收益可能在10-20万,但是,如果控价了,大家都是统一的,有几十个分销在推,那么这个品的收益是肯定不止10-20万的。一个人做得再怎么大都是有极限的,而几十个人做是无限可能的,所以做分销千万要把价格控好,不要把零售价格做烂做死。

     

    我们在阿里有开了十几个诚信通实力商家店铺。店铺数据就不一一分享了,这边分享其中两个店铺的数据

     

    QQ截图20171101214400



    微信图片_20171101200543

          好了,帖子分享到这里,希望在分销这块能帮助到新品牌新商家,感谢一路以来支持我们的分销商与行业小二们!

     

                                                                                                               广州采词化妆品阿里事业部 

     

                                                                                                                    

     

     

    广州采词化妆品有限公司
    1. 商家能力成长官方圈
      人气:3.8万
    2. 1688商学院
      人气:18.3万