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    要培养自己销售能力必须 -抓重点

    最后编辑时间:  2015年06月06日 19:17 评论:333 浏览: 6081 投稿

          很多成功者都曾经总结,全凭自己的能说会道。失败者在经常抱怨,都怨自己的这张嘴。我们说一个人的表达能力会直接影响着沟通的效果。影响着你的收入 ,也影响着你的生活品质。那么 怎样才能进行有效的表达呢!每个人给出的答案都不一样,有人说这靠天分,有的人天生就能说会道。也有人说这靠内在修养,肚子里有货的人才能妙语连珠,这些都没有错。但我要讲的是表达能力,是可以后天培养的。实际上,在这个世界上能做到像奥巴马那样一开口就激情四射,引人入胜的人并不多。但是不要紧,至少我们可以培养自己做的五点 抓重点  讲简单  有逻辑  表达准确  富有感染力。这是最基本的,也是我们每个销售人员都必须做到.

          我们最主要就是讲的抓重点,史书上记载了这么一个故事。墨子有个学生叫子兽,这个兽就是禽兽不如 那个兽了.有一天。他问自己的老师,墨子,老师一个人话说多了也没好处 !墨子回答,话说多了有什么好处呢?池塘里的青蛙整天呱呱的叫,弄得口干舌燥。但是有人注意他。但是你看雄鸡,它只在天亮时叫两三声。大家却都注意到了,因为鸡叫天就要亮了,所以话要说在有用的地方。墨子的话其实也就是,我要给大家讲的,说话一定要抓重点。
          很多人都说做销售的人要口才好,要能说会道.但是这并不表示,你说的越多越好,我们的客户,尤其是那些能拍板的客户,往往都是公司的高层和决策者,有的甚至本身就是老板,这些人平常都很忙。他们能给你的时间非常有限,根本没空听你在那里夸夸其谈。说些不痛不痒的话,如果你不懂得抓重点,不能一开头就吸引他的注意力。那么很可能就会失去成交的机会,我国有句古话叫,言不在多达意则灵。我们的古人都知道讲话要少而精。
          我给大家讲个故事,从前有个商人,他新开了一家酒馆,开门做生意。就要有个招牌,招牌是店里的第一大形象,这个很重要。所以这个商人采取竞选的方法,还请几个秀才进行比试,最后被录用的人将获得一笔丰厚的报酬。甲秀才大笔一挥写下了此处有好酒出售几个大字,秀才们议论纷纷。乙秀才说,此处二字太罗索.丙秀才说,有这个字也是多余的。丁秀才认为,酒好不好要客户来评价,所以好这个字一定删去。这时甲秀才带着几分怒气说,照你们这么说干脆只留个酒字。从秀才纷纷点头赞许.商人也非常满意,给每个秀才一笔赏金,从此以后这个大大的酒字,在方圆一里之外都能看到。很多客户远远的看到这个酒字,就直接奔这家店而来,店里的生意也越做越红火。
          事实上的确如此,说话是否精彩不在于长短。而在于是否抓住了关键,是否说到了点子上,为什么我们都害怕听报告呢?就是因为有太多的空话套话,听起来不仅浪费时间,而且还是一种精神折磨。那么 怎么样才能抓住重点了,不少销售人员都跟我说,他们见到客户时,通常是想到哪就说到哪,结果常常是结束了谈话。才发现最重要的是参数的还不够,对于这样的伙伴,我给大家几点建议。
           直接一点,不要绕弯子,有些销售员总觉得让人买东西让人掏钱的事有点说不出口。所以讲话的时候,喜欢绕很大一个湾子,其实这样并不好,尤其是在遇到新客户的时候。可能别人就因为你这样,绕弯子而直接拒绝你了。
           讲个发生在我自己身上的例子,前段时间我接到一个浦发银行的电话,对方是个年轻的小姑娘,很礼貌的问我。能打扰你一会儿吗?因为我自己就是做销售的,所以一听这话我就知道。这是推销的。毕竟大家都是同行,出来混都不容易,所以这种电话我从来不会立即挂掉。我很客气的跟她说行,你说吧。接着她开始了她的销售陈述。我一听就知道是标准的说辞,但我没有打断她,两分钟过去了。我还没有听到重点,我甚至不知道她推荐的产品是什么?这位小姑娘仍然说着一些不着边际的话。于是我不得不打断她,告诉她我没兴趣,不需要。对方很奇怪。问 我还没介绍是什么产品,你怎么就不需要呢?这就是问题所在。她都说两分钟了,却还没有开始介绍他的产品核心,你还有耐心听下去吗?你看不少销售人员都喜欢玩绕弯子害怕单刀直入会吓跑客户。但是温婉不等于不找边际没有重点。事实上,如果对方和你不熟是根本没兴趣听你的那些委婉的套话的。还不如一开始就抓住重点,目标明确的  介绍你的产品,我平常就是这样。遇到这种绕了半天还没说到点子上的人我就会打断她他 直接问他,请问。你想表达什么?直接说你的目的说重点。
          要明确自己的目标
          很多人说话抓不住重点,就是因为没有目标,没有规划,销售谈话毕竟不等于日常闲聊。与客户的每一次接触,都应该有个规划,而且针对你们关系的深浅,谈话的重点也应该有所不同。 
           比如:你这次谈话是想和客户混个脸熟,下次谈话是想告诉客户你产品的好处,在下次谈话就是就是想证明你的好处 人品,好让客户放心,再下下次谈话是想解除客户的某个抗拒点,随着销售进程的推进,你每次谈话的重点可能都会不同,但不管怎样,你一定要知道自己每一步的目标。脑海里要有一个中心点,说话的时候就要时刻回到这个点,所有的谈话都是有个中心点的。即使你给客户讲故事,也是要表达我的观点对不对?      
           如:你想告诉客户学习是最物超所值的投资。那么不管你是讲故事也好,还是举例子也好,你最终都要回到这个点上。你要反复强调,陈总您看为学习投资是很值得的。对不对? 
          有时客户并没你想象的那么聪明,如果你不强调一下重点客户可能根本不知道你要表达什么?要控制整个谈话,当客户扯远时,你要巧妙的把他拉回到重点上。有时候客户会把话题扯远,这个时候你要注意客户偏题 你不要跟着他一起偏。你要把他拉回来,但是注意不要太生硬,要讲求技巧,否则会客户反感。 
       
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