机械设备圈

  1. 7.9万 成员
  2. 29.8万 人气

参与评论

    捅破1层“窗户纸”,用3招定位企业竞争力【机械原创】

    帖子创建时间:  2011年10月18日 09:32 评论:240 浏览: 8708 投稿

        昨天,一下签了4万的订单,一个本省的客户上午来电询盘,下午就向我们订了215kw液压升降分散机;另一个东北的客户也订了31.5kw的不锈钢加药搅拌机;除此之外,还谈了三个新客户询盘,意向也比较大,另外,前期的三五个在谈的项目又有进一步的推进,在这些签单和询盘跟进中,能感觉到不错的销售效果。其实,像这样的情形,三个月以来越发的多了起来,的确是个好现象,也是一个好的趋势。于是进一步思考和总结一下。

     

        记得朋友聊天说过的一句话:“做营销就如同用兵和打仗,需要不断地思考和策划,将战略和战术充分有机地结合起来。。。”其实可以简单来说:“要想在市场竞争中处于优势,就必须拥铸就自己的竞争力优势”。搞企业的,没有谁不想具备最强有力的竞争力的,而且是那种最好、最难得的核心竞争力。要铸就企业自身的竞争力优势,要做好的事情包括很多方面,方式方法也不尽相同。在造就自身竞争力的过程中,我们有了一些提升,摸索和总结出一些心得:“就是围绕客户的买点打造自己的卖点”。

     

        我们在实战中经过观察、调研总结出客户的买点主要是--------质量和性能比较好、价格比较便宜优惠、交货期尽量的短,这些就是客户的要点和期望。所以我们从产品的研发、设计到生产以及销售都是围绕3招进行的:

     

    第一招:质优

        围绕“质量和性能比较好”这一要求(或买点),我们在每个产品研发之初就会充分考虑和同类产品的差异化,有的是从设计方面着手,有的是从工艺方面改进。

        以昨天成交的分散机为例:我们就在液压缸经久耐用上研发出双导柱升降机构(我们已经申请了专利)有助于液压缸减少磨损从而降低液压油泄漏的概率,延长使用寿命,在分散轴的轴承座配置了三个轴承,在最“难受”的地方安置了2个轴承(其中一个是调心轴承),目的就是提高强度和寿命,这个是客户采购中需要的卖点;

     

    第二招:价优

        围绕“价格比较便宜优惠”这一要求,我们做了结构和材料使用方面的优化设计,同时结合工艺革新的思路,使材料成本和人工成本都能得到降低,从而实现价格相对比较优惠的效果,价格优惠无疑也是客户采购中的需求;

     

    第三招:交货快

        围绕“交货期尽量短”这一要求,虽然我们是非标的设备,但我们主要是将几个大件逐步定型做成留有库存的零部件,订单来时只需要5~10天就能完成和出货,我们在具体销售中发现。很多分散机的客户都是要求比较急的,如果在交期上具有优势(而非“短腿”),可以促使采购的客户马上下单。

     

        其实,如果销售人员来说从这3点来做订单其个人显然是无法控制的,但作为企业的老板或者是经营的执行者应该懂的,必须要从这样几方面统筹考虑才能决定一个产品在市场中的竞争力,听上去很平常的3招,但其实无论哪个环节我们都是从设计入手的---在设计之初就要考虑市场的需求,而这简单的3招目前就是我们企业竞争力的体现,我们捅破的就是一层“窗户纸”!

    常州中实三水机械科技有限公司
    1. 商家友圈官方圈
      人数:8.1万
    2. 2A以上商家圈
      人数:8.2万