商业模式论坛圈

  1. 1.8万 成员
  2. 5.6万 人气

参与评论

    【商模分享】大单不做情愿做小单,傻吧

    帖子创建时间:  2011年07月08日 13:13 评论:57 浏览: 1583 投稿

         我们机械行业,就拿我们消防产品例:消防排烟箱式风机、消防排烟轴流风机、防火阀等等这一块产品,每接一个项目少则十来W,多达几十上百W。听着订单如此的诱人,我很是淡定,可能朋友们会说是你没能力接吧?这大的订单接了做为业务员提成也不少呢!几十W的订单算账提成X点,一算确实不错。

         我之前写过一个帖子叫做《天啊!客户来电指教说我报价太低》,这个女客户后来真来我们公司参观来了。那天来的有点急,参观了一下车间就说要把图纸给我,还带了一个司机一个安装公司的老总。在办公室闲聊时,该女客户说她在当地占了绝大部分的市场,说如果我这边价格方面有优势,这一单就考虑跟我合作。我看到她拿出来的清单有几家厂家的报价,有些价格我也不小心看到,确实很低,低的我无法接受。女客户拿着人家的价格跟我杀价,例举其中之一:一台36寸的消防箱式风机,电机功率30KW,同行报价壹万元。我的天啊,如果同行有足够的尺寸和足够的电机功率(电机什么厂家)给客户,他有多少我都要多少了(很多同行接的订单就是如此的拼价不得不玩的一种小聪明,这里不明说,我们是生产厂家绝不搬石头砸自己的脚)。如此大型的风机无论从板材的厚度还是做工方面的花费相对来说成本要高很多,箱式风机的叶轮还要特别订做,电机还要看用什么厂家的,每个厂家的电机质量不等价位也不同,这也直接影响到价格。刚想跟客户解释一下,感觉她好象自我感觉很在行,根本不给我说话的机会,只是一直在说她在当地的市场有多大,然后又说价格允许的话可以考虑给安装公司老总一点好处费晕。安装公司老总忙说不用不用。(当时我一个技工在现场都快听不下去了)

        我说你那个价格我恐怕做不了,女老板说要我好好核算一下到时回话给她,走之前再三强调她的量大市场大。等客户一走,技工实在忍不住说:就吹吧,那个地方我安装调试一年都不知去多少次,某某一年做多少多少。(不过这也是事实,我们每年的产品发到该地每年的量也不少,该地也是一个小地方,她那样说我也表示怀疑。)

        等我好好把成本核算了一番后,总价也有个二十多W吧,可是按照客户跟我拼杀的几个价格我都亏了,还怎么合作?量再大我不是赔得更多吗?而且女客户又在外地,回款也是一个很头痛的问题,因为我们公司规定业务员接的订单回款达到95%才有提成,剩下的5%也是人家压质保了。等人家安装调试一个周期过来不晓得要半年还是一年还是二年呢,这个提成我才可以拿到手。如此的订单还不如我接一些小订单呢,货一到款子也给我了,还省了后期的回款跟进,平时问候、售后服务好就行。干脆,嘿嘿。。。。。。看完大家会认为我是一个没有长远眼光的业务员吧?你们还别说我现在的重点就是这些小订单。之前还写过一个帖叫《五十W订单太小不想签,六月淡季不淡生意啊!》看来确有雷同啊!

     

     

       售后服务第一,产品质量第一,当然货款也是第一时间就付清了。各位砸砖过来时要手下留情。傻笑

         
     
    [推荐]:【公益后】对2011第一届公益代言人 海选说点心里话(抢楼活动)
     
     
    [推荐]:【公益后】2011年第一届公益代言人 海选报名帖(草根公益明星即将脱颖而出)
     
     
    [推荐]:与人做生意注意细节
     
     
    [推荐]:“捐裸”【公益后】紫纤.仙妹妹. 公益广告制作报导(7.1.更新)(商友真人拍公益广告!)
     
      [推荐]: 又见强烈冲击波:看沃尔玛重大战略行动---全面启动电子商务!  
     
     
     
     

     

     

     

     

     

     

     

    武汉汉盛江机械工程有限公司
    1. 商家友圈官方圈
      人数:8.1万
    2. 2A以上商家圈
      人数:8.2万