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    消费心理与推广促销的关系

    帖子创建时间:  2007年11月15日 20:37 评论:30 浏览: 519 投稿
    、消费心理与消费

        每个人在消费过程中,存在着一个心理过程,不同的消费有着不同心理,不同的心理接受不同的产品定位,这就是感性与理性的消费心理,这两种消费心理的理论已研究了几十年,以往仅关注这个理论的合理面和逻辑面,然而消费行为不可能是如此单纯,理性和感性会交错在一起,还会相互影响、相互转化。
    一般说来我们常常认为高售价的产品偏向理性消费,而低售价的产品,容易感性消费。事实上,消费心理不仅有价格和关注度的区分,而且受到消费地域、消费心情、消费目的、消费方式、消费服务等影响,购买同一件商品,在不同的场合会有不同的心理,例如:普通消费者在逛街时买食品会非常感性,合口味的是第一选择,看见就会选购,属于感性消费,此时价格和品种不是最重要的,而在家门口采购时,除合口味之外,就会在考虑价格因素而在几家超市选择,甚至要到大卖场低价购买,显示出一系列理性消费心理的特征。

        此外两种消费心理也会相互转换。买房子在人生中是一件极大的投资,因此消费者会在多重比较下选择他们喜欢的房子,但是买房子要考虑的因素有很多,且没有一个比较的标准,房子的地段、房子的价格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率,社区环境、小区环境等等,一处房子七个因素,六处房子就有四十二个选择因素,组合比较产生上百个因素,使人本因理性消费的购房行为变的非常复杂,最后消费者无法理清这些因素时,大部分消费者因某一特别喜欢的因素,感性的选择一处自认为满意的房子,这也就是许多消费者说不清为什么购买此房子的原因所在,这就是消费心理的转换。

        二、消费心理与促销

        促销是提升销售的一种重要方式,是通过打动或改变消费者心理的一个销售方式来促进和提升产品销售。所以促销的策划和执行应始终围绕消费者的消费心理来展开。

        不同的消费群体应有不同的促销策划,关键是了解该消费群体的文化水准、消费心理,不同的文化修养对促销方案理解程度、理解方式等均有所不同,如:主要消费群体是青少年的产品,其促销方案除迎合其消费心理外,优惠方案可以是非常复杂,越是套中套的方案(只要有足够的优惠)就越受欢迎,消费者的思考、推理以及相互切楚,会大大提升了活动的知名度,策划也就愈成功。而面对老年消费对象的促销方案最佳的是直接明了,通俗易懂,如果方案复杂,消费者不与理会,或以其理解的优惠方式与服务员理论、争执,往往事与愿违,从而产生了目的相反的不良结果,我曾从事面包行业,策划过许多促销活动,从中作了分析活动结果可以明显看出,简单的活动明显比复杂方案的效果好的多。

        消费心态是人们在实施消费时的态度,可以分为积极迫切型和被动随意型,对于前者任何形式的促销都能实现销售,甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心态的消费者,促销的执行也是要让这类人购买,要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外,促销的执行决定了方案的成功与否,由于这类消费者的属于被动和随意,也就是他们的购买行为是可有可无的,任何一点不妥就可能使他们放弃购买,为此销售服务是促销成功与否的第二关键,为此首先要做好各类销售点广告(pop)和产品成列,做到醒目、清晰和有视觉冲击力,让消费者不入店门先知其事,入地店来就见其物;其次要培训和指导服务员做好促销的执行,主要有三点:一是服务适度、热情到位,二是服务语言规范生动、简洁明了,三是眼观六路耳听八方,直奔要点,吸引深入。

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