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    你开服装店都犯了哪些错误?

    帖子创建时间:  2017年03月20日 19:34 评论:20 浏览: 1405 投稿

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    羽绒服壮烈离去,双面尼黯然伤神,打底衫左顾右盼,春装跃跃欲试。各大门派五花八门,粉墨登场。季节不到新款强行上市,误导销售,应季款低价出售,朝不保夕,冰天雪地里琳琅满目的蕾丝袖,一线设计者江郎才尽,疲惫不堪,二线批发南征北战,上气不接下气,零售商畏手畏脚,六神无主,此时的服装市场,一片混乱,惨不忍睹!

     

    老汪题记

     

    最近微学院的微信群非常活跃,每天都有几个比较好的聊天话题,真的不错,很多群里的学员还是喜欢和我私聊,我还是一贯的态度,有什么在群里,让大家参与进来,大家相互解决问题的同时,又提升了自己的软实力,这才是社群存在的意义。


    随着越来越多的人认识我的公众号,除了服装,还有各种创业的朋友加我,今天就和一个种菜的朋友在群里聊了会儿,网络这个东西真的很奇妙,把全世界那么多天南地北的朋友联系在一起。

     

    服装店现状随处可见,十个人当中可能就有一个从事跟服装相关的行业,服装店是一个很不错的经营行业,但并不是每个服装店都能盈利,市场越大所面临的竞争力越大。老汪的粉丝中,很多赔了钱的,赚钱的也有,生意就是这样,几家欢喜几家愁,服装店主更迭是很频繁的,尤其每年年底,交租金算收成,会随之而来很多事情,做服装生意,可以说赚到钱的不多,赚到钱却得到一堆货底的人不少。老汪今天把和服装店粉丝聊的比较多的一些话题做个总结,相信这也是很多人在服装生意中犯下的错误,希望你们可以加以为戒。

     

    小红说:为了这个女装店,我找了很多位置,都感觉不理想,老汪反问小红:感觉不理想的依据是什么时,小红却说不出足够的理由,类似小红这样能说出几点理由的人,其中不乏号称做了十几年服装生意的人,也都以地段不繁华、没形成服装商圈为依据。那么,繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗?

     

    前面的文章,老汪提到过,繁华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈,消费者购物的心态更浮燥。因此,老汪给开服装店的条件是:

     

    1、店铺面积稍大,一般在30平方米以上。

     

    2、周边〈以500米半径范围为依据〉有一定数量的居民。

     

    3、店铺门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合,尤其是品牌店,店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告,让消费者有个品牌的认同,线下交易的难度会降低。而客源的动静结合,则考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。

     

    选址的错误,我相信是大部分服装人遇到的最大的问题,其次就是选货的错误,昨天微学院群里的馨馨妈妈还在聊特卖的服装选货问题,在特定的区域,是叫价好,还是定价好。这也是大部分服装店的货品选择常犯的错误:一是凭店主的感觉进货,店主认为好看的款式就大量进入,而这些款式往往不是客户所喜欢的,二是随大流选择货品,看到街头流行款式就大量进入,造成产品同质化竞争激烈,三是来自档口老板的推荐和塞货,馨馨妈妈说虽然你的文章说了很多进货的技巧,但是到了批发市场的完全是另外一个状况,有时候就不由自主了,对此问题的解决方式,重要的在于要充分了解消费者的需求,在进货前不妨多于客户沟通,从多数客户的需求考虑进哪些货品,再者就是要避免随大流进货,这样可以避免与同行打价格战。此外,现在服装批发的市场竞争也很激烈,进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货,或按比例退货,这样可以减轻服装店的库存压力。

     

    很多新手花钱买经验,其实是很正常的,服装销售的过程中,在实战中慢慢调整自己,没有人是天生的销售高手,慢慢积累经验,时间一长,你也能变成专家。

     

    前段时间和小黄说服装店的选人问题,之前和群里的南希,锦艺也聊过一些,就是她们在店里坐镇的时候,业绩就会好很多,她们不在的时候。销售额就下降,有时候会少50%,选人的错误服装店在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件,这类店员因缺乏相应的生活阅历,与客户沟通时缺乏引导能力,销售业绩并不理想。当然,年轻漂亮是一个选人的标准,但是销售的技巧和导购的能力更关键,两者结合在一起是最好的,老汪指导苏州的粉丝开服装店招聘店员时,要求有四个条件,即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄25岁—40岁之间、责任心强,这点当然要到岗后观察,根据这些条件招聘进来的店员,能做到与客人进行有效沟通,使店铺营业额得到明显增长成为可能。

     

    大部分人开零售为主的服装店,守店是传统的做法,即等客人进店,让客人自行挑选是开店人的习惯,很少有人去靠虑店外的“功夫”,这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。比如前面的馨馨妈妈在小区做特卖,如果开音响的话,小区可能会有意见,但是我们还是要去推广,让别人知道你在这个小区做特卖,你可以采用别的方式,比如发宣传单,比如采取送小礼物,让顾客口碑相传的方式,知道有你在这里特卖的消息。

     

    在说前面文章提到的一个爆款的概念,推销的错误绝大多数服装店会有暴款之说,即某一款或几款服装卖得特别多,这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意,而实际上这不是一件好事,有“暴款”就有与之对应的“滞销款”,这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是,店员要学会真正卖衣服,懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等,做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品,让店里所有的货品都能找到适合的客户。今天中午聊的时候,嘉嘉说在学服装色彩的课程,我觉得挺好的,大家能完善自己各方面的能力,我是支持你们去完善自己的。

     

    老汪见过太多失败的服装店,采取的都是无为而治,服装店几乎是没制度的地方,偶见制度者也无非是上下班时间的规定,店主用这种制度约束店员而已。事实上,不管哪方面的制度,只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。老汪的观点,永远是钱,钱是调动店员积极性最好的办法。

     

    PINK的女装店原先店员工资是底薪加业绩提成组成,工资标准和当地其它服装店没什么两样,是一个市场通行的做法。其中一间店铺配备四名店员,每月营业额在三万元至四万元之间,上个月PINK和我吃完饭在望湖宾馆202畅聊人生,她带来了店里的流水账,老汪根据该店的每天营业收入细目账单记录进行分析,发现成交率高而成交量低的现象,这一发现说明店铺客流量尚好,而是每个客人购买的件数很少。那么,业绩增长的空间是客观存在的,店员的销售技巧和工作积极性一定存在不足之处,经观察后发现四个店员基本不合格。

     

    老汪提出的解决方案:

     

    一是换人,把原店员全部辞退,另行招聘新店员。

     

    二是调整薪酬制度,原底薪和业绩提成比例不变,新确定一个营业额基数,即以以往最低月营业额三万元为基数,营业额每增加三万元,店员的底薪也随之增加一倍,业绩提成照样给付。这一制度推行后,当月营业额就翻了一倍多,次月起就翻了两倍以上,月营业额接近十万元。

     

    千金易得,一将难求,我相信大部分经营服装的的老板,都有这样的问题,尤其请到什么都要问你的店员,你很多时候都被气的内伤加吐血,PINK跟我说:店员在客人进店后,虽然有很礼貌的语言接待,但缺乏行为接待,即让客人自行挑选产品,交易全程都是被动地服务。其实这个,大家可以看看老汪之前写的《文艺青年PK漂亮女导购》系列的文章,尤其是业绩平平的服装店,要做到主动销售。当客人进店时,店员在瞬间就得看准客人的身材与店内服装的型号匹配,从客人的着装看客人对色彩的喜好,继而快速给客人挑选好适合的服装让客人试穿,记住能否让客人试穿是促成交易的关键,我记得微学院群里有个人说内衣的时候,客户如果愿意脱下衣服来试内衣,基本是可以成交的。

     

    前面文章提过的试衣服的技巧:当客人进试衣间试穿时,店员就要快速找出第二件、第三件。帮助客人进行对比挑选,这种做法往往能让一个客人一次买下多件服装。此外,店员要备一本客户资料簿,尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息,以“有新款时通知您”为由,尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代,请客户带同事、朋友一起来店里,这样才能有利于客源的不断积累,为业绩逐步提高和长期经营做好准备。

     

    这些技巧,都是很多服装人每一天的实战过程中激烈下来的,你们每天学一些,加以运用,肯定能帮助到你们的服装生意,复杂的事情简单做,你就是专家;简单的事情重复做,你就是行家;重复的事情用心做,你就是赢家,你的责任就是你的方向,你的经历就是你的资本,你的性格就是你的命运。我这辈子,三件事情是做了最不后悔的:第一,锻炼了身体。第二,创业了,无论成败。第三,孩子生下来了。第一件事情是为你的人生打基础,第二件事情是让你认知真实的世界和人生,第三件事情是给你生活的想像和希望,老汪与大家共勉。

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