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【实战经验】我有独特的销售技巧,让你的业绩突飞猛进

帖子创建时间:  2017年01月09日 08:53 评论:232 浏览: 3419 投稿

    新的一年又开始了,我们的业务员们又要干劲满满的重新出发了。俗话说:新年要有新气象。今天就教大家一种特殊的销售技巧——复杂解决方案式销售,这种销售方式摆脱了之前的简单粗暴式的销售,能够大幅提升客户复购率,同时能够在同质化的市场让你的产品鹤立鸡群。

    一、客户和市场知识

    解决方案的销售项目中,一般会有客户多个部门,以及多个层级的人员参与。这就要求销售人员具备同各客户方人员有效展开对话的能力。以软件行业为例,一个普遍现象是:大多销售会更习惯于同IT部门打交道,而不太愿意面对业务部门(如财务,人事等)和高层(CEO),这就给销售项目的盈率平添很大风险。其中的主要原因在于,销售人员不具备同业务部门(如财务等)或高层沟通的能力。

    所以,在复杂解决方案销售型公司,销售人员首先需要对所专注的行业有丰富的知识,此外,根据所销售产品可能需要介入的典型客户业务部门的业务也需要有一定了解。例如,向制造行业销售预算解决方案的销售,需要对制造行业的运作有一定了解外,还需要具备一定的财务知识,当然,对于自身软件的了解以及同IT部门打交道的能力则是基础。

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    二、顾问式销售技巧

    对于服务/解决方案销售型公司,大家都知道需要具备顾问式销售技巧,其中的核心在于提问的技巧。市面上有很多顾问式(解决方案)式销售培训课程可供选择。但企业在为销售提供此类培训时,往往容易简单地请一名讲师,做一两天的培训,然后希望销售们在工作中能够运用这些技巧。问题在于,当这些新的技巧如果不能同所销售产品结合形成销售工具,并且有落地机制来鼓励销售形成新习惯的话,简单的重复培训往往不能达到预期的能力结果。

    三、客户如何使用产品的知识

    销售培训中有一个很经典的例子, 卖钻头,还是卖孔?当顾客来到五金店要买一个钻头时,一个产品型销售会介绍各种钻的特点,让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求,“您主要用这个钻来做什么用途?”。客户真实的需求不是钻,而是孔。只有谈论孔,才能更有效地同客户进行沟通。

    很多时候,客户并不关心所买的产品,因为购买产品的目的是利用产品来满足自己的业务需求。当你和一个供应链总裁来探讨如何降低其库存周转率时,他一定有兴趣继续谈下去,而你一上来就和他介绍ERP软件,就有点鸡同鸭讲的味道了。

    所以,理解客户如何使用产品来完成他们工作,这种产品应用知识是销售有效同客户进行业务对话的关键。

    大量公司的培训重心在产品功能上,而非产品使用场景上(想一想你公司的产品产品培训是不是由产品工程师来进行的?)。这就导致销售人员更加关注“钻”本身的特点,而不太清楚客户是如何使用钻来打孔的。这种培训方式,也是导致大量销售习惯使用PPT来做宣讲式销售的原因。

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