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    跟潜在客户讨价还价千万别抬杠,否则吃亏是自己,如何回避抬扛?

    帖子创建时间:  2015年08月21日 09:58 评论:299 浏览: 318163 投稿

    昨天,一家马赛克厂的业务员小刘给我送来九帖玻璃、陶瓷、石材马赛克的样品。因为,立秋后装修房子和KTV的用户渐渐地多起来了,我要多准备些样品才是。

     

    忙完工作,我们有点空闲就喝点茶随便聊聊。小刘说,如今当业务员越来越难了,尤其像我们这个装修材料马赛克行业,感觉产品有些供大于求了,一些客户了解行情后,特别喜欢用别家产品来比我们产品而压价。

     

    前段时间,有位潜在的客户通过网店找到小刘,一上旺旺就说,我看了你家和另外几家的玻璃马赛克,没什么质量上的区别,你家的价格为何要比人家的贵一点啊!小刘说,不奇怪啊,亲,虽说都是玻璃马赛克,但是材料玻璃也有好坏之分,我们是用好的玻璃做的。这位客户说,人家说也是用好玻璃做的哦!双方抬扛由此开始了:

     

    小刘:既然如此,你找别家采购好了。

    客户:你这样说,那你们不要开店了,我问都不能问吗?

    小刘:可以问啊,我说的你不信,只能让你去找别家啊!

    客户:你能不能每平方比你现在标的价格再降低一块五毛钱?

    小刘:不能啦,根据我们的成本和低利润来算定的价格,再降价我们就白忙活了。

    客户:我就弄不明白,同质产品还搞出不同价格。

    小刘:有什么不明白,比如,芙蓉牌香烟现在普遍零售价是每包25块,可也有做批发兼零售的门店每包零售23块!

    客户:你不想再降价,是想多赚点,赚这么多干吗?

    小刘:你舍不得出这个价,是想用低价买到好货,一分钱一分货,不该省钱的地方你为啥要省?

    客户:我遇上你像秀才遇到兵——有理说不清!

    小刘:我遇上你像对牛弹琴——白费口舌

    ……

    ……

     

    双方不欢而散,抬扛戛然而止!

     

    小刘把自己和客户抬扛的事向我叙述完后,对我说:唉,我做业务员尽管时间不长,还是遇到不少这样的潜在客户,我也知道自己与客户抬扛是不对的,可是遇到多了,心就烦了,忍不住了,就想不吐不快,不知不觉中就与客户抬扛了!我与那些潜在客户抬扛后,他们再也没找过我了。

     

    小刘用求助的眼神看着我说,您说,怎样才能回避与潜在客户抬扛,还能让他们今后诚心过来洽谈生意呢?

     

    我先给小刘的茶杯里添了些茶水,自己点燃一根烟吸了两口说,小刘啊,你这么一问使我想起了一次展会,当时我在一家马赛克展厅参观,发现有位采购商手里提着几帖玻璃马赛克对展厅里的接待员指着展架上同类的马赛克问,这些每平方多少钱?那位接待员其实就是业务员,她说,100平方及以下,每平方86元,数量越多价格自然会有优惠。采购商说,我就要100平方。然后他拿出随带的几帖玻璃马赛克展示在业务员眼前说,跟你们的产品一样吧,可几家马赛克厂的出价都要比你们低哦!你们为何要贵呢?

     

    业务员微笑地说:产品一样而价格有异也属正常,一是每个厂生产成本多少有点区别,二是每个厂想赚取的利润也各不同,三是有些厂家想先用低价吸引客户,等客户下单后,售后服务不一定有好的保障,等等。您是采购商,也可以说是我们的潜在客户,您完全可以货比三家。至于我跟您谈到的价格是我们厂经过合理的计算而定的,但可能不是您心目中的价格,您有权选择在哪家进货,也请您尊重我们坚守合理的价格,我们不想与人家拼价格,只拼质量和服务,买卖本来就是“你情我愿”的事,强扭的瓜不甜。

     

    采购商说:话虽这么讲,但我还是希望你们的价格再降点。

     

    业务员微笑地说:我们定价后,除很特别的情况下,是不会二次定价的,原因是不想让客户尤其是潜在客户以为我们的定价有较大的浮动,以免出现没完没了的讨价还价。至于这个“很特别的情况”是指一次性下单数量大,或者说短期内返单多,等等。而您不属于这种情况,因此,价格不能再降,请您理解!

     

    采购商说:价格是死的,人是活的,价格由人来定,你们就不能再降点价吗?!

     

    业务员看采购商并没有想走的意思,还想要降价,于是给他递上一杯茶后说,你先喝喝茶,休息一会,我呢还要接待新来的参观的客人,就不陪您了。随后,就给了他一张名片,“今后有事可联系我,也欢迎您去我们厂里看看。”那位采购商喝完茶后趁业务员在接待别的客户就不辞而别了。

     

    我与那位业务员互换名片后,得知她姓李,对小李跟采购商(潜在客户)讨价还价的用语和方式方法很是赞赏。展会一个月后,我打电话给小李问那位采购商(潜在客户)找过你没有?她说,一周前他来我们厂了,后来还是按我在展会上给的价格下单了。

     

    坐在我对面的小刘听完这个小故事,深有感触地说,看来我要好好向小李学习了,今后遇到潜在客户想压价我也知道如何应对了。

     

    如今接个单不易,想在竞争激烈的情况下尽可能地多接单,就要维护好老客户积极争取新客户,而认真、耐心、有礼有节、方法得当地接待潜在客户是我们积极争取新客户的必修课,可千万别与他们抬扛,否则吃亏是自己。

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