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    【话题】请别再用老土的销售对白了+金立基小静

    帖子创建时间:  2014年03月21日 10:34 评论:15 浏览: 449 投稿

    很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错
         “有什么可以帮您的吗?” 错  “先生,请随便看看!” 错
         “你想看个什么价位的?” 错
         “能耽误您几分钟时间吗?” 错
         “我能帮您做些什么?” 错
         “喜欢的话,可以看一看!” 错
        这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
        我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
        
    所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
     

    一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
      还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
    第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
      怎么才能把他吸引住呢?
      那就是给他一个留下来的理由!
      女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
      “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

      第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
      怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
       第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
      第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
      切记:把一种说法练习熟,脱口而出

    “顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”           
    顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
      很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
      “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
      “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
      当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
      因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
      顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
      所以你不能主动便宜!
      所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
      而不是给顾客便宜!
      怎么告诉呢?那就是讲商品。
      但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
      其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
      传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
      讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”
    “你能便宜点吗?”
      首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
      男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
      所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
      任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
      你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
      但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
      所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
      
      一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
      如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

    第一个技巧就是常用的周期分解法!
      “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”
      “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
      这是最常用的。下面说一招不常用的!
       用“多”取代“少”!
      什么意思呢?
      我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
      这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
      因为让他想到痛苦了!
      烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。
      那么我们把这些痛苦变成快乐!
      这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
      这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
      你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了

     “我认识你们老板,便宜点吧!”
      但顾客这么说的时候你怎么回答?
      很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
      你们老板被你无情的出卖了!
      有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
      顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
      因为他根本不认识你们老板!
      你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”
      他肯定不买!
      其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
      百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
      有人说,他要真认识怎么办?
      那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
      直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
      所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
      我们做的是把面子给他,但绝不降价!
      这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
      这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

    “老顾客也没有优惠吗?”

            顾客是老顾客要求优惠怎么办?
      “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
      “知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
      “你是老顾客,都没给您多报价!” 错
    “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
      其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
      现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
      一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
       不同的是你这个人!
      因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
      一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
      顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
      他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
      所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
      那么怎么回答呢?
      首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
      这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
      老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
      只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
      20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
      

     “款式过时了!”

           我们怎么回答?
      这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
      我们先说第一种情况——真的过时了!
      东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
      这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
      但我不是这么说的!
      顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
      对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
      我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
      二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
       那么我们怎么说呢?
      我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
      不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

     

      “我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

      首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。  
      其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。  
      再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。  
      那么怎么回答呢?  
      我一般这样回答:  
      “小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先试试这件衣服合适不,即使同样款式的衣服,因为质感的不同,穿在身上也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!”
      在此提醒一点:不要说那个店的名字!
      因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

       

    “你们质量会不会有问题?”
      
      这个问题很多导购觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。。。。。。”
      
      但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。
      
      我说的有些不同。
      
      我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
      
      顾客一般会说:“有。”
      
      我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”
      
      如果我们问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”
      顾客一般会说:“没有。”那我们怎么办呢?
      
      我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”
      
      说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
      
      然后说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
      
      至少吓得他不敢去其它厂家买。
    “我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!”
      
      “真的很抱歉,我没有这个权利。”
      “公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
      
      那么怎么回答这个问题呢?
      
      我的方法是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。
      
      这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

       把握成交的时机!
     有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。
      “这一套还是那一套?”二选一就够了,不需要太复杂!
      二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!
          怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点
      道理不讲那么多了。
      一个字:背。
      背我下面写的赞美句子,背熟!
      模板:
      
      您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!
      你形象真好!搭配的真是时尚!
      你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
      您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!
      您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!
      您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!
      看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!
      您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!
      您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!
      这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
      把这十句话背熟,脱口而出。
    有木有觉得其实销售都会有这样的类似情况和类似对白,这样我们知道怎么做了吧。胜利胜利胜利
    这篇文章有点长,耐心看完,相信你会有收获(哪怕是一点点的收获,你慢慢积累也是不可思议的呢) 
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