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    【商模分享】高档木盒周高祥,写给网销这一群人的忠告信

    帖子创建时间:  2012年04月15日 15:38 评论:580 浏览: 39964 投稿

     

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    网销们,您们好!

     

    我是聚隆包装的周高祥,本是做高档木盒的,但是为什么要给大家写这一封信呢?请允许我道明原委。

     

    在我公司负责网销的人员目前有12人,这12人里面分别有两个设计师,一个程序员,一个策划师,5个网络销售人员,2个产品跟单和1个网销管理员。这几个人的角色定位做了如下的分解:

     

    1.设计师的工作职责在于制作产品的网络效果图,以及新产品的开发和网站美工的制作;

     

    2.程序员负责网站前台和后台程序的制作以及网站功能,程序SEO和外链的添加、维护,同时制作新的小站用于分类关键词的优化;

     

    3.策划师负责整个网络营销的重点策划,类似部队中的参谋部,以及对于网络营销效果的评测,比如:B2B信息平台的重点投放、视频营销的策划与制作、互动问答的策划、百科文库的策划、博客平台的评估、论坛价值的预测、自身综合站的优化构想等;

     

    4.网络销售员的分工是执行经由管理员审核过的策划师参谋和评估的导向;

     

    5.产品跟单负责跟进下单客户的产品制作与生产,对接合作客户并作客户服务;

     

    6.管理员的分工是吹牛皮,和稀泥,加强团队的粘合度和向心力,为实现结果而做检查,为得到业绩而承担责任。

     

    这是我的企业目前的网销部门的实际状况,在周高祥看来,这算是相对正规的网销构架且可进行复制,然而在实现目前的状况之前我也是从一个人的网络销售开始做起来,看到我这封信的人中在我预计看来至少80%的人,目前的网销是没有系统化,甚至是一个人或者3个人以内的网销团队,今天这一封信就是要写给这样的80%的受众的。

     

    作为一个网络营销人员,确切的说大多数的是网络销售员,定义是什么?、

     

    网络营销人员是包含网络经营和销售,而更多的时候在我们所处的企业,我们的雇主,我们的老板,我们的主管,我们的上司并没有这样清晰的认识,在他看来我们可不是网络营销人员,而是我们是网络销售员,具体的含义就是通过网络接单,通过网络开发代理商,通过网络销售成品,通过网络售卖服务,通过网络实现客户邀约消费等活动与行为,这就是我们的BOSS严重的网络销售,虽然我们叫做自己是网络营销或者说我们做着网络营销的活儿,但是在我们BOSS的眼中,我们就是网络销售人员。(在这儿我要说,我自己也是BOSS只是因为我是从网销一线做起来的所以我知道BOSS的想法,也知道网销人员的想法)

     

    那么既然角色已经定位,工作目的已经明确,我想所有工作都应该一工作目标为导向,也就是所我们所有的行为都是为了销售而做,我们所有的动作都是为了实现销售结果而动作。

     

    分析我们的现状,我发现存在以三种普遍的现象存:

     

    一、网销从业人员既是学生又是网销人员,这一类情况主要是网销人员本身定位和我们BOSS很有关系。

     

    首先是我们的BOSS不懂互联网或者说不清楚互联网的基本使用,在我们BOSS的概念里面认为互联网就是QQ,就是百度,就是阿里巴巴就是打游戏、看电影和浏览资讯,或者收发邮件,建一个漂亮的网站(强大抢眼的动画,大篇章的图片展示,夸张的美工渲染)然后客户打电话找我们购买我们的服务或者产品,如果我们的BOSS知道这么多还算是比较全年的BOSS了,更有甚者,甚至在自己的办公桌上放一台电脑就是用来装饰,不要笑,不是没有我有一个叔父就是这种情况,看到别人的办公桌上放着笔记本,而自己的办工桌上放的确实计算器和手写文件,于是毫不吝啬的购买了一台8000多的笔记本,美其名曰:加入个人电脑会员,专人服务专机。(我不知道销售电脑的服务商是不是有坑害我叔父的嫌疑欺负他不懂电子市场那电脑顶多4500元),类似等等还有很多情况。

     

    这种情况会容易出现的是两个极端,一个极端是请到的网销人员相对专业帮助我们的BOSS把网销做起来了自己也得到了提升和进步;另一个极端是,网销人员也是哥半吊子,很多东西似是而非,反正我们的BOSS不懂随便忽悠一下就算过去了,然后自己也不懂就天天埋头苦学,告诉我们的BOSS说:“老板,您不要着急;做网销都是一个长期积累的过程,我正在布局,我正在撒网,等收网的时候我们会有大的收获。”于是我们的BOSS开始漫长的等待,期待有一天我们成长起来让我们也能乘上互联网的翅膀,坐在公司就能实现销售。

     

    时间一天天过去,我们的网销不断的学习,有的人学以致用真的产生了效果,我们的BOSS开始投入更多,有的人学以不用,或者说只学不实践,也或者花80%以上的时间来学习,20%的时间去实践,最后销售成果也只出不来,最后我们老板终于火了认为我们的能力不行或者自己的产品不适合互联网销售,把我们开掉了,对于老板而言损失了在我们身上的一切投资或者更多,对于我们而言,失去了工作或许我们会换新的工作,可是是否我们还有勇气面对我们的所作所为,过到下一个BOSS这儿你还是这样该当如何?因为学海无涯,且能学完?

     

    如果现在,看到周高祥写的这封信的和我有缘分的您正是这种情况,请您立马改变您的时间配比,您不是一个学生,您是一个销售人员,您的工作不是学习,不是读书,不是聊QQ群,不是花很多时间听课,不是在论坛和社区里面打混。请把时间休整,至少80%的时间要用于销售,这是最低要求,否则您和您的老板一定是在完一个零和博弈,不仅仅是零和博弈更多的情况下会是两败俱伤。因为您是拿着别人每个月支付给您的基本工资做着自己的事情,您很自私,或者您会侥幸,我们学这些东西还不是为了以后把销售做得更好,但是您有没有发现,当您一天只为了学习东西而本质的销售没有做的时候,您会觉得心里很空虚,或者有一种失落感,特别是当有人问到您的业绩状况和客户联系状况的时候,您会感受到没有底气,这是因为什么?这就是您的良心在准备您。

     

    所以,从这一刻起,每天我们至少要80%的时间和精力用于销售,因为销售才是我们的工作,因为只有做好销售我们才能有更好的机会继续学习,我们要把这一条规则融入我们的血液,即刻行动。

     

    二、网销人员不是人,是机器人;具体表现为不思考,不学习,不优化自己的流程和改善现状。

     

    为什么说这一类网销人员不是人呢,绝对没有辱骂的意思,而是作为一个人是一定会思考,也一定会有所变化的,今天和昨天,今年和去年,现在和过去都是有所变化的。那么在我们的网销人员中就是有这样一种人群,你安排他做什么他就做什么,你不安排他做他就不做或者不知道做什么,这情况下我们该反思死我们能力有问题还是态度有问题,能力问题就是我们不知道该做什么和怎么做,态度问题就是我们懒惰不想做,这两类问题都是致命的问题,所以面对这种情况,作为销售人员的我们需要做反思,找到问题的根源,针对根源解决问题。

     

    如果是态度问题,是最不可原谅的问题,周高祥的个人看法,要么不要做,要做就做好,态度有问题,赶紧自己开除自己,赶紧离职,如果你没有办法调整的话,否则你只能浪费自己的青春,浪费我们的BOSS的米米。

     

    如果是能力有问题,这还好,可以学,可以进步,所谓功夫在可谓,勤能补拙,笨鸟先飞说的就是这样的道理,如果原本资质不如人还自制能力不如人的话。我们注定完蛋,因为这样我们就一定会落后,落后就要挨打,所谓挨打就是受到你想不到的际遇。当然周高祥并没有要求我们做网销的一定要和别人去比,至少我们应该自己和自己较劲,自己和自己比,今天的你和昨天的较劲这才是强大的内驱力,这才是动力源。

     

    部分网销人员是一把刀,何为一把刀,就是行为上是一招鲜。

     

    天下武功出少林,少林武功十八般,且有三十六房,七十二绝技。一招鲜类似程咬金的三板斧,三板斧后再无后招。纵观网销界,有大成者接不是只会一把刀,或者是一招鲜,而是那些会打组合拳,擅长整合的先辈们才获取了更多跟好的结果。在实际工作中有部分网销人员因为喜欢写文章就只写博文和发帖子,不整合其他的销售方式,由部门网销人员因为不喜欢写文章就只做分类信息,只做互动问答,只发布B2B。是的这一切都无可厚非,每一种推广都有他的长处和不足,在周高祥看来我们最好是整合营销,不仅仅只是一招鲜。其实没有最好的推广方式和营销方式只有最合适和阶段中最有效的营销方式。

     

    三、极大多数的网销人员把自己的工作定位为网络推广,这是特别致命的错误。

     

    大多数情况下,网销人员注重自己的推推广信息在各大搜索引擎,各大网站的排名。但是却忽视了作为一个完整的销售流程的各大环节,对于一个完整的销售流程,客户找到我们,其实我们才只完成了第一步,后面还有客户信任我们,在后面才是与我们合作,之后还有继续信任我们长期合作。

     

    绝大多数的网销人员只注重第一步,却不注重后面的部分,举例子:周高祥的QQ526278650这个QQ的空间记得单日流量最多的时候达到40多万人次,但是最后我分析发现99.99999%的是垃圾流量,何为是垃圾流量因为很多访客不是我的目标客户和潜在客户,那么这样做能成就的名,而不能实现我的利,我的利是什么?我的利是要让需要高档木盒,高档包装盒的客户和我合作,这才是我的物质基础,所以后来QQ空间就成为我的其中向我的合作客户传递我的近况,所思所想的阵地,而不是为了流量而作的阵地。

    且说阿里社区里面、猫扑、天涯等论坛活跃的人绝大多为名而作是不对的,或者说绝大多数即使出发点为目的而做最后的结果却本末倒置,把成名声变成了追求和目的,这是不对的。

     

    王燕的博客是对的三句话不离老本行,就是三个字----“桂花香”,这就是王燕7年如一日在做的事情所以,我说王燕姐是最聪明的Bloger

     

    如果我们建一个网站那么首先需要追求的是流量,更重要的是要追求流量的转换量。

     

    故事论坛的伟雅是很聪明的论坛版主,他只写主贴,为什么他不天天在论坛里面跟帖顶帖回帖,而每次只写主贴,那是因为他有跟重要的事情要做。上校舰长辞去十大网商,发博文说退出阿里,从销售的角度出发是因为他在资源整合销售舰模的路上他有了更合适的方式。

     

    这一切并不是说阿里不好,又不是说哪个工具不好,电脑、手机、座机、传真机,都只是工具至于什么时候用什么工具,工具本身并没有问题,而在于现在,就是这一刻,你需要到底是什么工具。

     

    以前我们用步行跑业务,李嘉诚一开始做推销员就是“行街仔”,这是步行时代;后来我们用电话,于是出现了电销;再后来我们用BP机,这是一种移动营销;再后来的后来,我们用上了台式机,笔记本,平板电脑,3G手机,那么这是网络营销时代,包含电视、电影、平面媒体所有的这一切我们都可以归结为网络,在周高祥的概念中网络不仅仅死互联网(互联网更不仅仅是因特网),还可以是人脉关系网,信息获取网、物联网等。

     

    最后我想和所有的网销人员说,不要只营不销,只营不销担心中招。中何招,被BOSS干掉或者被同行干掉。

     

     

    写这封信也并不是周高祥没有办法把自己的产品推广出去,而是我有办法把产品推广出去的情况下对自己的反思,然后把反思的所得分享给有缘分的您。让我们一起成长,以下是3我的帖子上阿里论坛首页,和阿里博客首页,以及我的博客成为阿里巴巴310大博客的截图和链接。

     

                                                  谨以此信献给想做好网销的您

                                                                     周高祥

                                                                   2012-4-15







     



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