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    4万的设备被他卖到13万,除了学习他的销售技巧,还有什么感悟?

    帖子创建时间:  2011年08月31日 08:19 评论:1741 浏览: 146394 投稿

     

        我一朋友小张跟一个需要万能材料试验机的客户差不多一年了,这台10T的万能材料试验机市场成交价格也大概6万左右吧,小张竟然能把这台万能材料试验机卖到128000,就在上月中旬,小张跑到我公司跟我说,过几天需要一台10T的万能材料试验机,叫我给他报价,(虽然是朋友,但是在生意上价格也是实事求是的),考虑到我们是朋友,就一口报了个成交价格45000,当天小张就把这套万能材料试验机的合同给签了,晚上叫我出去喝酒,所以很自然的会聊到生意上的事情,他跟我说:这台万能材料试验机卖了128000,当时我就有点,丈二的和尚(摸不着头脑),所以就直接请教他,为什么市场成交价格60000左右的万能材料试验机,他怎么会卖到128000呢?他就跟我皮拉皮拉的说了一大堆成交这台万能材料试验机的方法,我总结为以下几点:

     

     

     

       首先:生活中不缺乏机会,只是缺乏选择的勇气。这个客户打了小张的电话,叫他先到自己的工厂看看(打给小张之前已经打过了好几家,因为比较偏僻,所以没有供应商愿意去),我这个朋友小张做生意的理念是:一视同仁,抓大不放小。小张去到了客户的厂里,原来是一个小厂,跟其他厂家做配套的塑料厂,但是小张并没有考虑太多,跟平常一样很专业的介绍自己的产品万能材料试验机,让客户对她第一印象就是万能试验机专家,因为这种检测仪器需要维护的,如果没有基本的常识,售后服务是很难做得很好的,所以我觉得当一名优秀的业务员应该有很专业的产品知识,让客户第一见面就感觉你是这方面的专家。

     

     

     

        其次:当感觉客户相信你的时候,你可以适当的给客户施加点压力。可以从以下几个方面理解:1,从这种万能材料试验机的本身重量。因为这种万能材料试验机很重,运输不是很方便,所以必须要有很牢固的包装,所以要得有很专业的把包人员。2,售后服务,因为这种万能材料试验机卖的不只是产品,最重要的是服务,如果选择比较远的供应商,这方面可能不是很现实的,一般万能材料试验机在山东济南是比较出名的,如果江苏的客户选择济南的客户肯定不会是恨现实的,是吧?

     

     

     

        最后:不仅要做好售后服务,售前服务也很重要。当一个客户如果在没有意向的情况下要求供应商为他做一些事情的话,有的供应商是不会去做的,但是小张他做到了,能帮则帮。做好售前服务才是决定胜负的关键,当然要在产品质量过硬的情况下。

     

     

     

           这样的方法也许只适合于小张个人,所以在销售的过程中要经常积累,找到适合自己的一套销售的好方法,或者各位有更好的欢迎你们在这里无私的奉献,我想大家都会感谢你的!

     

     

     

    感悟:

     

    一:他的销售技巧值得我们学习

     

    二,疑问:4万的设备被他卖到13万,这种行为是否值得提倡?如果客户知道成本了,知道买贵了,怎么办?

     

    昆山市顺诺仪器有限公司销售部
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