你在销售什么

zsyzhj | 创建时间:2014年04月04日 15:15 | 浏览: 433 | 评论: 0
标签: 营销

同时入门的销售员,同时接受培训,同时走向市场,但是一段时间后,发现大家的业绩距离拉开了。

这是为什么呢?

有人觉得自己的服务足够好,顾客就会接受。

有人认为自己口才滔滔不绝,但是顾客还是不买账。

良好的口才对销售人员来说,确实重要。

但是,销售不是辩论,顾客也不是你的对手。

真正的销售高手,关注的往往不是技巧,而是人性。

因为他们知道,不管时代怎么变,人性永远不会变。

因此,要成为一个销售高手,应该从了解人性、从了解消费者的需求入手。

下面从四个方面来讲解:

 

1.我是谁?

 

很多销售人员,习惯性地把顾客奉为上帝,却往往忘记了自己的身份。

因此遇到真把自己当上帝的顾客时,他们就没辙了。

当销售人员把顾客的位置放得太高,而把自己放得太低时候,顾客往往是不愿意听你讲解的,因为身份的不对等。

因此,销售的第一法则应该是先明确自己的身份,即问自己:我是谁?

2. 顾客是谁?

销售除了要了解自己是谁之外,还需要明确你的目标顾客。

不是所有人都是你的顾客,因此要懂得有的放矢。

此外,很多人死抱着90年代的销售观念不放,以为顾客就应该是产品的直接受益人,殊不知一番讲解下来才发现最终能做主的人不是他们。

举例来说,销售儿童玩具,除了要关注孩子的需求之外,还需要考虑孩子父母的心理接受度,因为他们才是最终促成交易的人。

如果对方是普通的工薪阶层,就应该给他销售性价比高同时又比较能满足孩子需求的玩具;

如果对方家庭富裕,那就给对方销售精致、时尚而又充分满足孩子需求的玩具。

3.销售什么?

很多人把销售理解为单向的灌输,抓住一个顾客就滔滔不绝地讲解,总以为自己说的那么好,顾客一定会产生购买欲望,结果往往是南辕北辙。

在决定你说什么之前,首先是聆听,也就是说了解顾客的深层需求。

顾客购买某种产品,不仅仅是出于对该产品的需求,而更多的是该产品能满足他的某种深层需求。

那要如何发现对方的深层需求呢?

下面做一个简单的模拟:

问:“先生您好,请问您需要些什么呢?”

答:“我需要一副哑铃。”

问:“我这里没有哑铃,要不您看看有没有别的需要。”

顾客再环视一周,摇摇头走了。

问::“先生您好,请问您需要些什么呢?”

答:“我需要一副哑铃。”

问:“你买哑铃是希望强身健体吗?”

答:“是的,可以锻炼肌肉,看起来更健美。”

问:“那先生您平时有多余的时间拿来锻炼吗?”

答:“说不准。”

问:“那不如这样吧,先生。我们这里有一款保健品,吃了可以起到强身健体的作用,也有助于肌肉的再生。”

 

从上面模拟中,我们可以发现,顾客需要的其实并不是那一副哑铃,而是健康和活力。

我们要找准客户的需求,只要这样,才可以为自己赢得更多销售机会。

4、取得了什么效果?

成功的销售,需要不断地学习、思考和反思。

这样才可以帮助我们更好地改进销售策略。

当销售进行得不顺利的时候,我们就要调整销售策略,而不是一味地按照套路来走。

那如何来评定销售效果呢?

其实可以从几方面来分析,

比如是否达到你的销售目标,销售过程是否愉快,顾客的反馈是否满意等。

销售只有从心出发,从发现顾客的深层需求出发,才能让销售的过程变得更加畅通和有效,并且达到双赢的效果。

 

 

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