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    【网商公开课第2期课程三】散货界的买手制

    最后编辑时间:  2013年09月06日 16:11 评论:83 浏览: 127772 投稿

    2期课程二

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          买手之前主要是指品牌公司为产品的开发设计需要,游走于时尚场所、时尚圈子,猎取最新时尚流行元素,或采购代表着最新时尚流行的样版。也有买手服务于个人,为个人提供最新时尚流行元素的产品。买手有专职服务于公司的,也有同时兼职服务于多个公司的。

          随着服装散货市场的发展,散货市场里涌现出了无数的买手。除了品牌公司外,高端产品市场,如深圳南油市场,很多老板娘亲自上阵,一年中大部分时间穿梭于欧美的时尚国家,买版或收集时尚流行元素,交到国内的产品研发团队,做出样版,然后接受客户(包括一些贴牌公司,需要说明,贴牌公司的品牌,并不全是三线品牌,也有一线、二线品牌)下单,或直接做出现货在档口售卖。有的公司并不是老板娘亲自出马,而是有专门的买手或买手团队从事此项工作。

          除了南油等高端市场的一些档口(含写字楼、公司)拥有自己的买手之外,像十三行等中端、中高端服装市场的一些档口,也是有老板娘或专门的买手在欧美、在日韩、在香港……

          以上说的都是产品开发端的买手。我们的课程重点要讲解的是销售端的买手。销售端的买手,以整个批发市场为大背景,大平台,服务于广大的二级批发、实体零售、大卖场、零售连锁、淘宝等客户,以及海外客户和贴牌公司客户。这样的模式,我们称之为散货界的买手制。

     

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          在全国各大服装批发市场,至少活跃着数万名买手。其中,光是活跃在十三行商圈的买手,至少有上万人之多。十三行商圈和沙河商圈的买手,毫无疑问的是国内最多买手的两个商圈,因为他们有着最广泛的客户群体和最惊人的出货量。当然,这个买手的范围相当的广泛。但没有包含既守店又进货的店主,这部分人,我们称之为店主、采购更为贴切。现在说的广义的买手,都是常驻在批发市场周边的。买手中90%以上的人服务于特定的对象:

          1.二级批发商的买手。在十多年以前,交通、物流等还没有现在发达,信息也没有现在迅速、多渠道的传播,散货市场规模没有现在大,竞争没有现在残酷,利润相对丰厚。慢慢的往后,市场竞争日趋激烈,于是,很多二批通过派人常驻批发市场,天天逛市场的方式,及时更新,以少量进货多次补货的方式提高自身的竞争力。

          2.大卖场、连锁卖场的买手:尤其是远离批发市场的地方。他们出货量大,但要派人一年十多次的到市场采购很不划算,于是就安排专人常驻批发市场。这样的人就变成了买手。

          3.连锁店铺的买手:这跟大卖场的买手有些相似。店铺走的量小些,但相对款式更新要快。常驻的买手正好可以实现少量多次上货,满足这一需求。

          4.贴牌公司的买手:这跟连锁店铺的买手相似,只不过是以贴牌公司的形式出现而已。其实一般的连铺店铺也有贴牌,也有加盟。贴牌公司还有一种模式就是通过买手市场采购,组成一盘货,然后接受订货,或招商加盟。

     

          5.淘宝卖家的买手:中型,中大卖家,有专门的买手及买手团队。买手对于远离一级批发市场的淘宝卖家来说,尤为重要。

          6.1688卖家的买手:情况跟淘宝卖家的买手相似。淘宝卖家的买手涉及的市场相对来说会多一些,1688卖家的买手大都会集中于某一个市场或商圈。

          7.国外的买手:包括了国外的二批,大卖场,连锁店铺,电商等不同模式的买手,有外国人,也有中国人。

          既然是服务于特定对象的,他们要么就是股东,或老板,或跟老板是一家人的关系、亲戚的关系,要么就是拿提成、工资的专职兼职人员。我们了解一下即可。

          与更多卖家有关系的是开放型的专业买手,他们服务于所有的商户(但是大都有区域保护制度)。这部分人约占整个买手群体的10%左右。他们通过与众多一级批发商家建立关系,通过线上、线下渠道营销推广,拓展业务。他们才是纯粹的,真正意义上的散货界的买手。我们的课程三要讲的就是这样的买手。

          买手的形成,主要有几种方式:1)直接切入买手角色;2)二批利用供货商资源,或利用终端关系转型为买手;3)零售店主利用供货商资源,或利用终端店铺关系转型为买手;4)其他服务于特定对象的买手转型为开放型买手。

     

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          散货界的买手,基本上都会利用互联网作营销推广,在互联网上接单。有的买手,只在B2B平台上开店、接单。鉴于此,我们可以理解为,散货界买手制,是网批中的一种模式。根据买手的业务性质,主要分为以下五种类别:

          1.代购:客户需求什么,就去市场找什么。这种模式比较被动。

          2.一件代发:比较适合淘宝新手。也有个别做开了的没有太大企图的淘宝卖家比较享受这种模式。

          3.拼货型买手:买手通过挖掘批量的货品,通过线上推广,线上或线上拼货,把货拼完,达到低价拿货的目的。

          4.买手:我卖什么,客户就从中选择下单。这样,买手占有主导地位,体现买手价值,更好的服务于精准客户。包括组货型买手在内,他们中的相当交易带有拼货性质,即图片上传之后,大家一起下单,买手通过聚小成多的方式,在一手批发商那里得到最优惠的打包价。买手和一手批发商合作开来,大都对量没有要求了。但是,买手通过拼货的方式,可以集中、高效率的组织货品。

          5.组货型买手:买手能组成系列的一盘货,足以支撑一个零售店铺的陈列、搭配,并给予客户专业性的指导和服务,客户对买手更加信赖、依赖。一盘货的搭配包括,上下装的搭配,内穿与外穿的搭配,品类的搭配,配饰的搭配,色彩的搭配,等等。组货型买手的发展,使做散货的实体、淘宝店主得到品牌化的专业指导与服务,并能推动线上、线下融合发展,对实体店通过线上做服务或开店,淘宝卖家发展线下实体店、线下楼中店(体验店),是一个利好。

          以上五种类别,其中第4、5是主流的模式,具有非常广阔的发展空间。

     

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          虽然我在前面说了不少关于炒货的好话,但怎么说炒货还是不觉得好听。到课程四,我还要说炒货的好话。现在是课程三。

          网批在兴起。从起步到现在,都有厂家在做网批,有几年如一日的做,有前赴后继的做。除厂家之外,还存在着另一个群体,之前叫炒货,现在叫买手。由于发展阶段的不同,就有了买手与炒货的区别。

          前几年,你要做网批,基本上没有档口给你拿样,给你拍照。就算是现在,也有很多档口不给拿样,不给拍照。之前,要是在市场里想拍照,保安和档口小妹都会厉声制止,甚至没收“作案工具”,甚至打人。在这样的年代里做网批,很多人按档口的最低要求拿货,觉得能卖的就多进些货。这都是压货啊。要是跟档口关系实在是太好的,可以拿样回去拍照,然后送还回来,有客户下单了再来进货。拍照,大都像淘宝店一样请模特,事后还要PS,网批发展还不成熟,客户总是担心被骗,所以相片做得好的网商相对会赢得一些信任。这就是炒货的网批,运营成本高,压货风险高,非常的苦逼,所以死了一批又一批,存活率非常的低。当然,也有人像小强一样的顽强存活下来的,也有做成大卖家的。或许他们有其他的一些优势吧。但不管怎么说,炒货做网批的模式将慢慢的被淘汰,退出网批的历史舞台。服装探秘这几年来看着一批批网批人的起起落落,说到这我要向曾经的网批,现在的网批,和未来的网批致以最崇高的敬意!

         

          随着互联网的进一步普及,电子商务的发展,以及市场的不景气,成本的高涨,实体批发服装的生意大都由牛逼变成苦逼。他们的心理状态也发生变化,由抵触、拒绝网批,变成恐惧网批,接受网批。于是,越来越多的人被动的、主动的同意网批拍照,接受网批为主动的合作方式。由于前端客户对网批的认识和了解也日趋成熟,对诚信网批的鉴别标准也趋于成熟,他们对货品和图片的要求也没有了之前的那么苛刻(这点淘宝客户与实体客户相比对网批的要求还有点滞后)。于是,买手群体开始壮大,买手制开始崛起。

          买手与炒货的区别,在于买手是轻运作。即买手以先拍照,后拼货,然后再上货的模式为主进行运营,只有批发商的货品供应紧张,以及自己有信心销售的货品才会适当压一些货。

     

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          就女装而言,快时尚是市场的主旋律。大凡成功的买手,都具备三个基本要素:款多,现货,更新快。

          买手可以整合N多厂家货源,通过N多的新款最快的传播最新的时尚,厂家的货在打版准备生产时可能就会给图片到合作的买手,给买手接受客户预定,最大可能的降低了生产风险。

          买手通过整合N多的零售商(实体零售、大卖场、连锁卖场、贴牌公司、二级批发商户),可以快速反应,一级一级预定,厂家开发的版是好是坏,一目了然。C2B在散货界买手制系列模式中所占的比例会随着市场的成熟、发展而提升。

          很多二级批发商随着人工和档租的增加,以及应对市场快时尚,重款、仿牌,爆款锐减等特征、特点,也只能款多量少的拿货,这样可以更加灵活的盘活周转资金,减少库存风险。买手制可以最大程度上解决上述一系列问题。

          买手目前的最主要工作就是整合上下游资源,三方受益,让整个服装生态链更健康发展。所以,买手的网批业务发展空间非常广阔。

          厂家在现阶段,因为单款生产量大,周期长,新款更新速度慢,无法满足目前中国散货市场的快速需求。单个的厂家无法具备“款多,现货,更新快”一个基本要素,很难操作网批。厂家更适合接定单生产,跟能走量的批发商、淘宝卖家、连锁卖场合作。又因为厂家能够控制生产链,具备着后期发力的潜在优势。

     

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          之前炒货做网批,大部分人的进货价格都是拿货价,运营成本也大,压货亦是成本,所以卖价没有任何优势。现在的买手,通过整合资源,拿货都是打包价。从档口到写字楼,拿货与打包的价格差大都在3~15元之间。而且,很多档口(写字楼)根本不接受拿货客户。二级批发商炒货的利润通常在20~50%之间,是很多终端零售店铺心中的痛。虽然,很多二批有退换货条件,但单品价格高,同质化严重,从二批拿货的盈利水平普遍不高。

          对于很多客户来说:长途跋涉来到一级市场,车马费不菲,又不能以最低价格拿到货品,甚至因为量少不能拿到货品;其次,因为到市场拿货总是要间隔一段时间,不能及时更新货品和补货;还有,因为对市场不熟悉,批发商关系不到位,很难挖掘到真正的新款和爆款……一系列的现实问题,给买手和前端客户的合作提供了广阔的空间。

     

          1.零售。完全可以满足款多量少的需求,快速上新,快速补货,如此循环。买手每天推荐的N多新款,聚集起来的零售客户群通过拼货,每个人只选择自己喜欢的颜色和尺码的衣服即可,每天都可以上新。实体零售完全可以采用买手推荐的款式给客户预售,客户需要再订货发货,这样有利于减少库存风险。目前,有的零售店主这样跟买手合作,非常值得借鉴:1)当天零售店铺卖多少件货,就跟买手下单订差不多的货,顺丰送货,次日或隔日到达,最大程度减少库存,还可以保持店铺天天有上新;2)零售店主通过微信获得买手的图片,然后在店铺通过平板电脑推介,或店主QQ空间推介,这是基于客人对店铺信任的交易,熟客订货后,次日或隔日到货。

          2.大卖场。和买手合作,除了款多量少更新快之外,基于买手资源非常广,特价货源非常多,经常能够大批量吃到好货。

     

          3.连锁公司和贴牌公司。通过买手,能够快速应对市场变化的需求,传统的靠设计师设计到生产的周期太长,市场的瞬息万变让他们必须紧贴市场,依托买手选到更好的更快的款来发展。传统的品牌公司,由季前很早的一段时间开发一系列的产品,模式非常僵化,当季的市场信息反馈回来,很难做出反应,基本上不能做出快速反应,因为他们的团队都在忙着开发下一季甚至下下一季的产品了。新商业环境下,大部分品牌公司将不得不调整产品开发方向,加强与买手合作。否则,就是自断其路。

          4.批发。二批下边的客户大多有调换货的条件,本身发展艰难,死款一多,压货风险陡增。通过款多量少的拿货,好版补货甚至生产,能最大限度卖更多好卖的货,同时规避压货风险。基于未来网批的发展,二批市场不管采用何种办法,都不能逆转江河日下的处境。

     

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          1.买手群体大部分都是比较专业的服装人,但是很多淘宝卖家都是外行,只懂运营不懂服装,很多货品的选择就显得盲目和不知所措,专业的人做专业的事,这个时候和有经验的买手合作就会更有优势!

          2.淘宝大部分卖家目前很多利润都在库存货上,和买手合作,可以款多量少的拿货,然后一次性预约好模特拍照,推出一系列新款,好卖的继续补货,爆款的可以涉及到生产,快速反应。做活动时和买手沟通,哪些款大批量有货,避免了新款无处找,找到又要下单生产,下单数量一多,就有了库存风险。

          3.对于初级卖家和中小卖家(尤其是离一级、二级批发市场远的),除了一件代发之外,建议将买手制做为最重要的最佳的选择合作模式。

     

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          1.林惠龙,服装创业商学院广州网批商会常务会长,三年十三行网批经验。十三行合作商户100家以上。广州欧佳丽服饰商友圈圈主。

          2.孙新红,中国散货界买手制创始人,广州韵致服饰有限公司总经理。十三行写字楼合作商户300家以上。广州十三行买手商友圈圈主。

          3.王孝群,线下连锁品牌商,2013年进军网批,组货型买手。十三行合作商户200家以上。广州服装快速平价组货互动商友圈圈主。

          4.吴海丰,十年女装生产工作经验,十年女装实体批发经验。现利用实体批发资源优势投身网批(含一件代发)。广州时尚大码女装买手商友圈圈主。

     

          5.林园园,档口+网批+工厂。数家月销量数百万元级别淘宝卖家供应商。线上线下不同产品线,亦通过网批发展实体加盟店。广州服装工厂货网上直批商友圈圈主。

          6.吴峰,十三行实体批发商,多家皇冠金冠卖家供货商。一手货源丰富,自有毛织工厂,接单+买手型网批,主打杂志、走秀、明星款及女装毛衣。广州Hersace服饰商友圈圈主。

          7.肖华忠,20多年休闲服装开发、生产经验,拥有女装牛仔工厂、男装休闲工厂、童装工厂等,主要负责以上产品的网批业务。十三行牛仔服装厂货直批商友圈圈主。

          8.何纪兰,60后网批,时尚女装店店主。十三行广周服饰批发商友圈圈主。

     

          9.吴斌,从事十三行实体批发及网批多年。买手型网批(含一件代发业务),十三行合作商户200家以上。广州十三行时尚集中营商友圈圈主。

          10.陈圣山,从北漂到南漂的扬州人。因为他的家族成员都是做服装的,于是他毅然放弃九年的IT经历,投身买手型网批。广州十三行快时尚女装商友圈圈主。

          11.邱丽敏,专注大朗毛织的十三行买手群体成员。在中国毛织名镇大朗镇生活工作13年,拥有4家实体店铺。十三行新款爆款时尚平价大朗毛织商友圈圈主。

          12.刘鹤琴,25年麻类面料生产、销售,及出口服装订单生产监制。公司连续多年荣获“中国流行面料入围企业”。现组建专业买手团队入行网批。广州麻棉服饰专业买手商友圈圈主。

     


     
     
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