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    用若即若离开赢得客户

    帖子创建时间:  2013年07月24日 16:30 评论:0 浏览: 868 投稿
    在销售过程中,销售业务员对客户杀价都是经常遇到的,也是最难应付的。在商品交易过程中,讨价还价是普遍存在的一个环节,一口价的买卖是有,但那相当之少。 举个简单例子。我们在采购物品的时候,如果店主告诉我们这个物品价值100元,我们一定不会马上出100来买下它,如果还价80元而店主又觉得此价格合适出售,你也用80买下了,你心里马上会想,或许我给60店主也会卖哦,这样心里老觉得不舒服。当然如果店主说80不行,要90才可以卖得出去,而在讨价还价中,最后你依然用80元买到了这件物品,你会感觉心里舒畅,觉得物有所值,其实人的心态原本就这样,就这么简单! 既然人普遍心态这样,我觉得我们在报价上一定要有协商的余地。如果你能给出一个大致的报价范围或者准确报价,当然好。但是如果你不能做到这一点,你应该告诉客户:我需要一些时间报价,我会根据你说提出的要求,给你合理的价格,然后与你联系。这时你一定要考虑清楚。因为市场价格透明度高,所以报价不能太低,太低了有损你在客户眼中的声望和重要性,也会减少公司利润与收入;报价不能过高,过高会让你被这个市场淘汰而失去这个客户。在报出价格之后,你自己心里一定要有底,自家的设备的标准费用或者费用变动范围,然后在客户杀价的时候对应付自如。 对已经报价的客户要“若即若离” 前天我遇到一河南客户,他从各方面都了解了设备使用性能后,很满意我们的产品,可是在最后谈价格的时候,他说我的报价高出别的厂家同样的产品很多,没办法,我只有同他解释,通常的客户心里上都存在着一个“占便宜愈多愈好”,都想用最少的钱买到想要的东西,针对这种心里,我同他分析,不同厂家的产品,虽然外表相似,但产品不尽完全相同,列举了一些我们产品的优势,最后告诉他:“不要因为差距几百元而错过一个优秀的厂家”。这就样,我们隔三差五的在贸易通上聊几句,对这样的真心要买客户,你采用若即若离的方式,适当的时候要对你的价格“抱定不放”的态度,这样才能让他知道自己的设备不仅适合他,而且是物有所值的。 在销售过程中要对自己的产品质量或者价格有自信。让客户感觉你的产品同你的人一样有“价值”,让客户知道你的设备有讨价还价的低限,就像人的忍耐度是有限的一样,对超出这个底价,在毫无双赢的前提下,要记得保持风度的退出,并与客户保持联系。或许时间最终会证明多花一点钱而取得质量与服务长远来看,他会觉得绝对值得,届时他必会再次成为你的客户,最后在价格上做些适当的让步,在皆大欢喜的场合中,搞定这一单! 用事实说话来赢得客户信任 针对报价后还价特离普的客户,我会明确告诉他我们不能接受这个价格,并且可以举些例子告诉他同样的产品,我们给某某公司的也是这个价格,适当的时候可以亮一下那些大公司的提货单、或者合同复印件,告诉他别人已经买很多了,而你是第一次而且量也并不大(暗示我给你这个价格已经够对得起你了,你就别还太低了)。用事实说话最有力,如果对方仍然无理取闹(我通常把还价离普的客户的行为称为无理取闹),我会放弃他。在他真正想明白后,再来找我吧!
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