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    做外贸业务员是一种什么样的工作体验?

    帖子创建时间:  2020年10月19日 16:03 评论:0 浏览: 174 投稿

    1)去大公司还是小公司?

    我的职业经历是,小公司职员,小公司创业,然后大公司。现在我给大家分享一下其中的利弊。如果你的学校很一般,没有特殊的人脉,甚至不是学习英语、商务英语、国际贸易专业的,也没有相关的实习经验。你只能进入小公司,而且很有可能是比较新的微小型创业公司。这样的微小型创业公司,也不是毫无机会。但是对于新人的业务能力要求反而是更高的,别说参展了,很有可能阿里巴巴国际站都不一定有。这样的公司给你的平台是很弱的,但是最锻炼你野生的能力。在没有系统培训,没有完善的贸易流程,没有明确的职业分工条件下,很有可能你需要自己找供应商,自己制定开发客户的流程和套路,按照自己的想法去接待客户。在这样的公司,基本就是高风险高收益了。我之前第一家加入的公司,就是这样的公司。但是在这家公司还是经历了特别传奇的事情。公司好几年都没有起色,但是一下子接触了大客户,业绩暴增。那时候公司最牛的几位同事,一位男同事离职后做了亚马逊,独立的饰品品牌做零售,销售额在2018年已经过千万了。另外一位男同事回了老家,做起了母婴用品生意,他的能力超群,相信他的发展很不错。还有一位小妹妹同事一直没有离开公司,现在成了公司元老级别的人物,每年公司在圣诞节的时候组织出境游或者国内游,今年是去了东北看雪。年收入应该也有20万+,她看起来也越来越自信成熟了。

    在创业做小公司期间,真的感受到了创业者的压力山大。2017年,我接到一个圣诞节采购的项目。怎么办,写到这个项目都还觉得胸闷气短。那是一个西班牙珠宝品牌的圣诞节礼品套盒。交付是分成三个日期,付款方式是信用证。在和供应商签订协议的时候,一直配合默契的打样的厂家,因为是新的接班人上任,很多合同的条款,包括付款方式、交期、质量方面都不能达成一致。因为项目交期紧张,加上别的工厂特别主动争取,在匆忙看过另外一家工厂后,赶紧付了定金开始生产。后面问题接踵而至就不细表了,总之好几次让客户修改信用证上的交货期,包装盒终端客户认为有色差决定扣款一部分,查环保造成上游供应商关停材料费用成本急剧增加,汇率暴跌,甚至因为遇到国庆节和台风,船直接开了,我们的货被留在了上海,造成延期没有赶上客户的信用证延期过后的交期。那段时间,我真的是每天心急如焚,感觉辜负了客户的信任。每天去工厂里面,抽检、盯梢,在工厂所在的小镇住了一个月。那段时间我寝食难安,辗转反侧,为了稳定情绪,每天坚持打坐。因为最后货物的交期没有赶上信用证,所有的单证要不要寄给客户?寄出给客户了,剩余的货款能不能收回来?我希望客户还能再修改一次交期,能保证我们没有延期交付,但是客户怎么都不肯了。这个项目,我能杀出重围,从众多供应商中竞争到。而且这个客户确实是一家非常有实力的进口商,他们一年从上海港走的柜子就有几千条。作为一个小公司的创业者,在风控、供应链和谈判方面,太缺乏经验了。因为我们是小公司不能开票退税,我委托了一家专业的大公司帮我们收款、审核信用证和开票退税,但是因为大公司流程卡很久,造成了一系列问题。小公司的创业者一定注意找和自己实力相当的公司去合作,灵活比规范更重要。经历了这次创业经历,让我真的体会了创业者的压力。但是也锻炼了我的能力和心态。那时候我花费了将近半年的时间创建了自己的网站,后来网站的排名在谷歌上还不错,询盘超过了阿里巴巴国际站。我就把国际站给了同事打理,我自己专注于自己的网站询盘和跟进。在网站内容丰富和稳定过后,我开始主动出击,搜集很多客户资料,运用国外的一些服务,比如邮件自动跟进。开发信的定制化发送等,成交率都有了明显提升。后来离开了公司,职业发展进入了后面一个阶段。很多创业者都会和自己的男女朋友、配偶、家人、亲戚或者同学朋友合作。但是后期很容易遇到利益分配不满意的问题,所以会造成大家分道扬镳。创业的开始一定要约定好退出机制。有的男女朋友一起做事,因为创业本来就是高压力的事情。每天都精疲力尽,感情沟通和经营退居到第二位。钱还没有赚到,陪伴也基本没有到情况下,感情特别容易出现问题。因为感情出了问题,决定分手,那么公司基本就是分崩离析了。古人说先成家后立业真的很有道理,大家结了婚生了孩子,稳定性确实会好很多。

    我的第三段职业经历是在杭州的一家公司在美国收购的公司上班,负责对接美国公司和杭州的总公司。在杭州的公司负责生产,美国的公司主要负责设计和销售。在这家公司,我沟通的同事有在美国资深的销售经理。他们说美国本土的员工,对接的都是业内顶级的公司。从这些销售经理那里,我看到了美国的销售高手如何和客户沟通,特别是在涨价、交期、品质问题方面和客户的谈判和交涉。他们和客户沟通的风格也不一样,但是都是响应极度快速的。公司的销售管理有定制的软件,所有的客户和仓储信息都全部实现了数字化。在这个职位上的挑战也很大,最主要的是协调总公司的资源去实现对美国公司的支持。在这个公司我见到了更多的外贸发展可能性。有的同事直接跳槽去了客户的公司上班,从员工直接变成了客户。有的同事是从客户那里挖过来,从客户变成了同事。有的同事被老板选派到了国外驻扎开拓市场。有的同事被从客户那里挖过来,成了新公司的负责人,年薪过百万。有的同事求稳,经营好现在的客户。有的同事爱闯,挑战还没有成交过的上市公司。其中很多都是女士,她们巾帼不让须眉。自己婚前就在杭州买了房还买了车。

     

    如果大家再问我是去大公司还是小公司,我会说看你自己的基础吧和风险偏好吧。

    2)做外贸需要什么证书?做外贸需要考研吗?

    要说外贸需要什么证书,最有含金量的还是语言类证书吧。如果你说学英语的,有专八证书最好。没有的话四六级证书也能进一般的职位。其实工作中应用的最广的还是微软的那些办公软件,Excel,word和PPT等。与其你纠结于证书,不如在校期间,找一些教程好好学习和熟练这些软件的功能。Excel真的超级有利于提升你的工作效率。

    关于考研的问题,我并不觉得研究生学历在找外贸业务员工作的时候有什么太大的帮助。外贸业务员这个工作本质上是销售。销售的人际关系技能要求是很高的。如何取得客户的信任,引发客户的兴趣,发掘客户的需求,如何发展内线,如何成交,如何谈判这些才是最核心的技能。但是这些技能从书本上很难学到的,主要是靠实践:刻意练习和复盘。

    3)做外贸怎么开单?

    很多知友给我留言说好几个月了还没有出单,心里压力特别大。其实我也能理解。很多新人对销售不了解,对产品不了解,对市场不了解,一开始就要成交,真的很抓瞎。有的公司也不会给员工提供什么支持,就一个国际站账号,其它什么都没有了。首先大家可以了解销售漏斗的概念。也就是说你最终成交是一步一步人员筛选和流失的结果。你联系一个就成交一个的概率不是没有,但是这样风险太大了。一旦有什么状况,你一个客户都没有,要从零开始,好可怕。第一步你要收集足够多的潜在客户。第二部你要从潜在客户里培养和发展出意向客户。然后从意向客户那里去成交客户。这都是特别粗略的。你要慢慢有一个筛选机制和提问技巧,划分出真的有采购意向的客户,而不是在错误的人身上浪费时间。做销售不是做慈善,你自己要吃饭。你的精力应该花费在那些有意向给你付钱的人身上。后续的客户跟进和管理要跟上,不能跟着跟着这个客户丢了。我之前也是这样,后来终于靠着工具的帮忙,实现了跟进自动化,真的是轻松了不少。

    3)我爸爸(叔叔/朋友)有一个工厂,想让我把外贸做起来,怎么办?

    遇到这种问题,很多朋友倾向于让我帮忙决策要不要去做这件事情。其实要做起来外贸,首先要梳理好自己,SWOT分析一下自己的各种优劣势,特别是有什么优势让你从众多同质化的供应商中凸显出来?然后是市场调研,这个产品卖到哪里去?市场有多大?价位是多少?需求情况怎样?很有可能需要你到当地去考察一下,如果没有这个成本,至少需要你会使用谷歌或者海关数据来了解。有的知友来问我,你说我的这个产品在哪里有市场啊?我真的无法回答啊。了解完了这些,你还要确定一下你的营销怎么做?是否需要做?是自己建网站,还是参展,还是登广告?如果想要小成本,基本没有营销,只有销售的话,那你用什么方式获得销售线索?你怎么给客户写开发信?怎么打电话?具体一点就是怎么提高开发信打开率、回复率、成交率?怎么让你的电话过前台的关?让客户不会接起来就挂掉?具体采取怎么样的战术,和你们的资源配置有密切关系。我上班的杭州总公司,没有做阿里巴巴国际站,因为公司够有名气,所以很多时候都是供应商慕名而来,或者通过展会认识的。之前我创业的时候获得客户的方式,主要是国际站和自己建的网站。后期开始从海关和用信息抓取工具,获得了大量客户资源,也慢慢有了新的途径。

    不建议没有销售经验的人去做这件事情,因为挑战其实很大。

    4)我是回老家当老师还是做外贸啊?

    遇到这样的问题,我之前都是问这位家境、性别这些问题,现在我发现与其了解他们的情况,不如告诉他们优秀的外贸人是怎样的,他们自己去看看自己适不适合。就像销售的门槛比较低,大家就觉得好像人人都可以做。适合做外贸的特质有:内驱力强,凡事自己特别有安排,不会等着人来催。那种惰性太强,拖拉的人是不适合做外贸的。冲突管理能力强,外贸工作中总是会出现各种状况,很多项目因为牵涉到多人协作,难免有所疏漏。害怕冲突和矛盾的人,将会每天如坐针毡。只有积极乐观,相信办法总比困难多的人,才能有更好解决问题的能力。沟通谈判能力,很多国外的采购都是久经沙场的老将,总会一步一步蚕食你的利益。他们会提出很多难以满足的要求,这个时候你千万不能跪舔,一味答应对方的要求,到时候搞得自己骑虎难下。沟通能力包括书面语言表达和口头语言表达,如果准确和简明地表达自己的意见,掌控沟通的节奏朝有利于己方很重要。最后就是自我管理能力,包括时间、文档、客户关系这三方面。外贸涉及到的人员、事项这些很多,工作越久,资料越多。每天醒来是被别人的事情牵着鼻子走,还是明确知道自己的目标,向前推进?之前我遇到过年轻的助理,真的是让人头疼。上班就交代下去的事情,下班还没有着落。请假参加婚礼、聚会,第二天重要客户要来交代的事情也不做。男助理晚上玩游戏,白天打瞌睡。真的是一声声叹息,不知道这些孩子什么时候可以长大。

    在此特意说下,特别是对女孩子。在东部沿海城市,重商的地方,如宁波、广州、义乌等城市,女孩子能力强会赚钱,特别是能当老板娘,帮衬夫家做生意,还是很不错的。但是很多内地的城市,更看重女孩子工作稳定,有很多时间可以照顾家庭,所以做外贸这种很耗费时间,有的甚至频繁到国外出差到工作,并不被看好。人生规划里面不能只有工作赚钱,有时候真的是现实问题,让人不得不多考虑一下工作的选择。

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