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    【网商感悟】 - 直播电商风口,未来已来

    帖子创建时间:  2020年03月17日 15:13 评论:0 浏览: 290 投稿

    2019年下半年,短视频直播电商逐渐开始成为品牌营销标配,也曾有数据预测,2020年电商直播领域市场规模将达3000亿,而受疫情影响,直播电商布局加速展开,不少人已经在此期间获得了最新一波直播带货流量红利!

     

    睡觉可以直播,蹦迪可以直播,卖房子可以直播,购物也可以直播……

     

    银泰百货推出“导购在家直播计划”,1000多名银泰柜姐集体直播带货,开播3小时的在线观看数相当于商场6个月的客流。
    3天之内,直播带货1000W+元。
    汽车、房地产行业也不甘落后,纷纷加入直播行列,转战销售主阵地。
    2月10号,宝马在天猫和京东旗舰店开设直播间,销售小哥不但在直播间里在线讲车、跟弹幕互动答疑,还有抽奖赠优惠券、定时抽奖。undefined

    毋庸置疑,直播带货已成为当前“卖货”的当红炸子鸡。
    现如今,除了抖音、快手和淘宝,小红书、微博、微信、蘑菇街、拼多多、西瓜视频、百度、微店等知名互联网平台,都在纷纷试水直播营销,直播已成平台标配。

     大家都知道:这是一个新的机会。
    不跟上,你就要掉队了。

    012020年,直播带货的大潮已经袭来其实直播不是最近两年才火起来的。
    早在2016年,秀场直播如日中天,直播电商也开始崭露头角。短短两三年时间,直播电商就成为了一个近5000亿规模的大行业。
    为什么说2020年直播带货浪潮已来?原因有几点:

    1.资本进入,平台流量倾斜


    前面也说过,现在不仅是淘宝直播带货一家独大,抖音、快手,包括小红书、拼多多、京东、蘑菇街、美丽说等巨头都在加码直播电商,出台各种直播带货扶持政策。
    资本的进入和平台方流量倾斜,都在预示着全民直播电商的时代已经到来。
    淘宝总裁蒋凡曾公开表示,能实现一场直播百万人观看,上亿成交额的成绩,已经不是点缀,而是未来商业模式的主流。
    你不做,平台会倒逼着你做。
    如果你选择视而不见,最终淘汰的就是你。

    2.直播让用户购买决策时间被缩短,更易成交


    直播独有的实时双向互动、全网最低价、透明消费场景、全方位感官冲击,使得直播带货能有效促进电商转化率和成交额,提升流量变现效率。
    “他一喊我就买,完全控制不住自己。”李佳琦的粉丝觉得他有毒。类似用户的“魔怔”反应,其中奥妙就在直播的即视感冲击所带来的冲动消费。
    而且大量在直播间买过东西的用户,已经不愿意再重新回到图文页面花更多精力挑选了。
    未来直播带货将会更加常态化,就像现在的图文卖货一样。

    3.5G技术迭代和优化,将为直播带来更好的观看体验


    2020年,随着5G网络的普及,视频体验效果将会极大的提升,直播会随时随地的播放。

     再加上智能终端设备不断发展的硬件基础。接下来的3~5年,将是中国互联网视频化,从图文时代向视频时代转变的重要阶段!
    短视频和直播,也会占领更多网民关注时间和更多的商业流量!将大大改变消费者的上网习惯和消费习惯。
    可以预见的是,2020年,随着5G网络和5G终端设备的逐渐普及和巨头们的加入,直播无疑将成为继短视频之后最大的机会和风口。
    但机会并不等同于成功,许多人步入直播后才发现:
    做好直播能带来无数流量,但如何做好却很难,尤其是从未接触直播的人。

    • 想入局直播电商,但不知道从哪入手;平台选择、直播设备、直播话术、主播人设......一头雾水;

       

    • 费尽心思布局直播电商,摸索了半年,回头看还在原地踏步...

       

    • 为什么别人的直播间上万观看,而你这里冷冷清清;

       

    • 在直播间苦口婆心说了3个小时,成交量却不见增长... 


    怎么破?
    02想做好直播带货,你需要具备哪些核心技能?虽然直播已经成为了电商带货的主流形式之一,然而仍有大量主播的带货方式停留在“ 大甩卖”式的初级阶段。
    直播间装修粗糙、主播表达能力不足、成交环节漏洞频出等问题,仍然是大量带货主播存在的短板。
    想要做好直播带货这件事,提高直播间转化率,你至少需要搞定这三个问题:播前准备、播中运营、播后复盘。

    播前准备


    播前准备包括直播间搭建、直播设备选择、主播人设、直播脚本、开播前引流等。
    其中最重要的三个要素就是主播人设、直播脚本和开播前引流。
    主播人设:围绕“人、货、场”的直播带货,人是首要核心。在初期,人设鲜明的主播更容易脱颖而出。
    一个出色的主播人设,能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。
    除此之外,主播能力还包括选品能力、控场能力、专业知识、销售能力、互动能力等。
    虽然,并不是每一个新手主播都能具备所有的能力,但是通过实践和专业的学习,人人都可以成为一个专业的直播带货主播。毕竟,李佳琦、薇娅们也不是第一次做主播,就能够有现在的成绩。
    直播脚本:脚本的最大作用,就是提前统筹安排好每一步要做的事情。一张表格让你事半功倍。

     一个合格的直播脚本,至少应该包括直播主题、时间节点、活动环节、产品讲解和成交方案五大块。

    我们把直播SOP(标准作业程序)化,从什么人讲,讲什么产品,产品怎么摆放,怎么调价格,怎么演示,都是根据脚本来执行的。
    简而言之,脚本是为效率和结果服务的。
    开播引流准备:开播引流包括站内引流+站外引流。
    提升开播人流量的方法包括直播预告(粉丝群、公众号、微信群、微博、账号昵称)、短视频导流、主播PK等方法。除了直播设备、主播人设、直播脚本、直播前引流外,直播间封面怎么设置吸引人,直播标题、标签如何设置等等,都是直播之前需要考虑周全的事情。

    2.播中运营


    播中运营包括直播间互动、销售转化环节设置、平台直播注意事项等等。
    直播间互动:直播互动是直播内容的基础,也是直播带货的核心。直播间的互动感强,也更容易刺激用户及时冲动消费。
    李湘作为明星队里面带货成绩最好的主播,很大原因是她作为专业主持人的天然优势。不同于一般网红或明星出现尴尬冷场的状况,主持人的本能让她把每一分钟都填满了话。
    李佳琦和薇娅的成功,也离不开他们在直播间的侃侃而谈。

    但作为普通人来说,不是每个人都能像李佳琦们一样,天生能聊,自带气氛烘托。
    想要提升直播带货转化率,直播互动技巧和聊天话术的训练必不可少。
    直播间转化:直播间转化包括活动设置(秒杀、限时限量、买赠等)、产品试用、产品演示...直播时如何搭配产品(引流款、主推款、利润款)等。
    除了要对产品十分了解,主播对销售能力也有着一定的要求。
    并不是你在直播间和大家唠嗑,就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是成熟的销售技巧。
    直播中注意事项:每个平台的直播注意事项都不尽相同。哪些话能说,哪些话不能说;什么产品可以带货,什么产品属于平台违禁品。
    就连穿着打扮都有明确的着装要求。如果你不知道,轻则被限流,重则被封号。

    3.播后复盘


    每一场直播结束,都要及时进行复盘。如果结束了就结束了,那你的直播间就一直在起跑线徘徊,难有突破。
    播后复盘至少包括直播数据分析,用户活跃度、直播间转粉率、调整改进等。
    在所有数据分别进行对比后,记下可以改进的地方,在下一次直播时进行实施。
    如果想等到第二天或者睡一觉后再调整,可能你已经忘得差不多了,直播结束时的感受永远是最直观最热烈的。
    单场直播收入过亿的淘宝第一主播薇娅,每场结束后都会对正常直播的优劣进行梳理,记下可以提高的点才休息。

     

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