#328商人节产地商家代表#

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“在1688的这11年，我们始终毫无保留的信任，永远选择跟上1688的节奏。”

——深圳市欧列时装有限公司业务经理 刘凯莉

位于深圳市南山区的欧列时装有限公司，已经有15年的欧美外贸女装开发及生产经验。虽是一家多年的老资历企业，但这么多年在商海也是几经生死，坎坷不断。  

据刘凯莉回忆，“早期的时候是货物的时代，只要有货就不愁卖，每天的工作就是做货接单，接单做货如此反复，谁要是出货多生意就好，基本都是线下实体店的客户为主。”

尽管如此，早在2008年，深圳市欧列时装有限公司的电商团队便带着自主品牌入驻1688诚信通，一度成为1688的TOP商家，老板周志方还作为代表去到1688总部分享经验。

 深圳市欧列时装有限公司业务经理 刘凯莉

一次危机转舵线上发力，平台工具带来大助力

经商之路从来没有一帆风顺。2014年，团队明显感觉到行业开始有竞争了，之前主打的韩风消费者接受度突然下降，市场行情急转直下，而当时欧美风势头正劲。于是，团队在2015年迅速将风格从韩风专向欧美风，专供欧美高端时尚的连衣裙、打底衫、小西装、呢外套大衣、皮衣、毛衣等款式，并将成本较高、拍摄预约费事的模特图换成了平铺图，并集中力量做1688的前端运营，这样一来，成本节约不少，店铺也阶段性的转危为安。

刘凯莉谈到，“在服装行业，欧美风属于中高端产品，向更高端的时尚产品发起挑战，让我们整个生产开发线都有了明显的实力提高，也让品牌更具竞争力。事实证明，现在看来，这一次转型完全正确。”

有过创业经验的人都知道，商场如战场，大鱼吃小鱼。在竞争激烈的市场，存活始终是最重要也是最艰难的一件事。

深圳市欧列时装有限公司电商运营团队

在转型后，欧列时装不断做做产品探索和视觉探索，与一些原创设计师合作，结合市场和买家需求，打造爆款，保证每日有30款左右的原创款式上新量，一个月有5、600件新款上架，这样的上新量在同行中是非常有竞争力的。有这么巨大的更新量支撑，以及一条完整的生产设计线和供应链，欧列时装的店铺在使用直播、伙拼、淘货源等平台工具后，更是如鱼得水，订单不断。

活动带来流量最大转化，只有经历过的人才有深切感受

到了2017年年底，店铺流量开始真正爆发。不过这个时候基本都是大爆款模式，一个爆款产品卖个两三千件，欧列时装靠着这些爆款支撑着店铺的主要业绩和流量。

2018年，大爆款模式弱化，单品销量破两千的已经很少，这时已经趋向于小爆款群模式，而此时也恰逢1688平台镇店之宝兴起。

在不断的尝试中，团队发现通过镇店之宝不但可以发掘潜力爆款，同时也为备货和生产带来了很大的作用，这些镇店之宝成为了流量的主要来源。随着流量的增加和稳定，业务量再次大迈进。2018年店铺销售额破2亿，实现了线上业务跻身同行前列。

深圳市欧列时装有限公司仓库

经过一连串的起起伏伏，团队总结认为，镇店之宝和实力商家活动都是流量最大化，能给店铺带来最实在的流量和转化，最重要的是一定要参加大促活动。

“没有经历过大促的人，是不会有这么深刻的感受。1688的每次大促都给我们带来超过平时10倍的业绩，每一次大促都超乎我们的想象。”

例如去年1218大促活动，平时只能卖2到3千件的欧列时装，当天出货上万件，销售额破200万。而对于如何把握住大促带来高销售额，团队则认为，店铺在大型活动期间一定要大量上新，跟上1688的节奏。而每次活动完成目标后1688给到的资源奖励，还能持续给店铺带来一波冲量。

刘凯莉还聊到，每次去参加商家交流会的时候，会感受到被同行紧盯。但凡团队有什么动作，都被同行研究的一清二楚。这让自己很有危机感，但同时也乐意接受这样的危机感。

“所以我们必须跟着平台走，1688的平台规则在变化的时候，我们也要抓住机会。对有些人来说变化可能不是什么好事，但对我们来说绝对是好事。”

每一次危机，每一次变化，都是一次机遇，我们不惧危机，期待更多机遇。