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    尼龙板棒:销售要随机应变,七个技巧促进你的成交!

    最后编辑时间:  2019年03月14日 15:58 评论:0 浏览: 258 投稿

      一、没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

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      二、在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。
      三、客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
      四、客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

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      五、在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

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      六、客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
      七、客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。
      影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。undefined

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