言多必失必定造成客户偏不买
虽然我是负责销售机床附件产品的业务员，但我很少有对客户滔滔不绝地介绍产品的时候。大多是客户询问什么，我回答什么。不是我工作不负责，也不是我不专业和不敬业，而是我深知言多必失的道理。
去年有一段时间，我的手机一阵风似的频繁接到北京某B2B网站的推广电话，接通以后，你不用说话，对方自言自语就会说上半个小时：“您好，我是某某网站的小王，我们网站与国内各大平台合作，能保证让你的关键词一周内上前三名，我们有着……”如果你不果断关断，随口应和上几句，那恭喜你，接下来的一个月或是几个月，随时都会接到他们公司不断的电话轰炸，直到你把他们通通拉黑。
最近，我接听最多的是我们市里的售楼电话，不知道是不是和国内调控房价有关。反正有时是声音甜美的小姑娘，有时是富含磁性的帅哥，只要你接通电话，他们上来就是一大套介绍房源如何好、位置如何妙、价格如何低、前景如何了不起之类的话，千篇一律，让你听都听吐了。
有时我就想，待人热情是好事，但过于热情就有“无事献殷勤，非奸即盗”之嫌疑。向客户推广产品是正常事，但也要给客户一个思考的空间，给客户提问的时间。不要自顾自地说起来没完没了，这样不仅会暴露你话语中的漏洞，还会让听者起逆反心理。
美国著名的幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，便准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定只捐一些零钱。又过了半个小时，牧师还没有讲完，他最终决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐款，还从盘子里偷了2元钱。
这种超负荷的刺激与灌输引起的心理反抗现象，心理学称为“超限效应”，我在大学自修过这门课程。也正是这种心理让我们“偏不买”的。具体表现如下几种：
感觉逆反。当人们的感觉器官持续受到某一物品的过度刺激时，就会引起反感。如连续品尝甜食，会降低对甜度的感觉，产生味觉疲劳。就像人们说的吃过雪糕后再吃西瓜会觉得不甜的道理。
广告逆反。在广告宣传中，某些不适当的表现形式、内容等也会形成过度刺激，引起人们的反感。比如，同一时间连续播放几十则广告，表现手法雷同、过分渲染，都可能引起人们的厌烦和抵触。
低价逆反。
价格在人们心中具有敏感性高、反应性强、作用效果明显的特点。一般价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望，两者呈反向关系。但在某些特殊因素的影响下，如对物价上涨或下降的心理预期、对企业降价销售行为的不信任等，也会引起人们对价格变动的逆反心理，导致“买涨不买跌”“越降价越不买”的逆反行为。不信你看现在的楼市，越落钱，越没有人买。
所以，在我们日常销售过程中，适可而止，方是上策。
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