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    言多必失必定造成客户偏不买

    帖子创建时间:  2018年10月11日 09:42 评论:0 浏览: 229 投稿

        虽然我是负责销售机床附件产品的业务员,但我很少有对客户滔滔不绝地介绍产品的时候。大多是客户询问什么,我回答什么。不是我工作不负责,也不是我不专业和不敬业,而是我深知言多必失的道理。

      去年有一段时间,我的手机一阵风似的频繁接到北京某B2B网站的推广电话,接通以后,你不用说话,对方自言自语就会说上半个小时:“您好,我是某某网站的小王,我们网站与国内各大平台合作,能保证让你的关键词一周内上前三名,我们有着……”如果你不果断关断,随口应和上几句,那恭喜你,接下来的一个月或是几个月,随时都会接到他们公司不断的电话轰炸,直到你把他们通通拉黑。

          最近,我接听最多的是我们市里的售楼电话,不知道是不是和国内调控房价有关。反正有时是声音甜美的小姑娘,有时是富含磁性的帅哥,只要你接通电话,他们上来就是一大套介绍房源如何好、位置如何妙、价格如何低、前景如何了不起之类的话,千篇一律,让你听都听吐了。

       有时我就想,待人热情是好事,但过于热情就有“无事献殷勤,非奸即盗”之嫌疑。向客户推广产品是正常事,但也要给客户一个思考的空间,给客户提问的时间。不要自顾自地说起来没完没了,这样不仅会暴露你话语中的漏洞,还会让听者起逆反心理。

           美国著名的幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初,他觉得牧师讲得很好,使人感动,便准备捐款。过了10分钟,牧师还没有讲完,于是他决定只捐一些零钱。又过了半个小时,牧师还没有讲完,他最终决定一分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲,开始募捐时,马克·吐温由于气愤,不仅未捐款,还从盘子里偷了2元钱。

        这种超负荷的刺激与灌输引起的心理反抗现象,心理学称为“超限效应”,我在大学自修过这门课程。也正是这种心理让我们“偏不买”的。具体表现如下几种:

          感觉逆反。当人们的感觉器官持续受到某一物品的过度刺激时,就会引起反感。如连续品尝甜食,会降低对甜度的感觉,产生味觉疲劳。就像人们说的吃过雪糕后再吃西瓜会觉得不甜的道理。

          广告逆反。在广告宣传中,某些不适当的表现形式、内容等也会形成过度刺激,引起人们的反感。比如,同一时间连续播放几十则广告,表现手法雷同、过分渲染,都可能引起人们的厌烦和抵触。

    低价逆反。

       价格在人们心中具有敏感性高、反应性强、作用效果明显的特点。一般价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望,两者呈反向关系。但在某些特殊因素的影响下,如对物价上涨或下降的心理预期、对企业降价销售行为的不信任等,也会引起人们对价格变动的逆反心理,导致“买涨不买跌”“越降价越不买”的逆反行为。不信你看现在的楼市,越落钱,越没有人买。

           所以,在我们日常销售过程中,适可而止,方是上策。

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    盐山县金航机床附件销售处
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