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    如何适时回应客户

    最后编辑时间:  2018年10月09日 23:23 评论:131 浏览: 4948 投稿

    安静做自己

    让世界认识你

     

    如果有心的朋友,或许能看出这篇文章是继前两篇销售类型文章的连载之第三篇,每篇销售类型的文章只总结一个点,而总结的这些点不管是线下还是线上都是一样的适用;并且也不分行业的,如果用心的你想系列的学习销售以及营销,那么一定要关注我啊!

     

    本文所讲主题是:何时回应客户,并且如何回应比较好;很多销售都有一种做法就是按照自己的思路,一贯的给客户提问,而客户回答完之后,不管客户说的是什么,然后仍然按照自己预先设定的问题继续提问;试想:你这样提问客户,客户机械式的回答你;你认为你把客户了如指掌,事实真的是这样吗?而客户的回答是他心中所想吗?

     

    在上篇《销售中你真的会提问吗?》一文中,我已经讲解了如何提问,以及如何了解客户心中的概念;而提问之后客户回答了,但是你应该如何回应呢?以及何时回应比较好。在本文中分享四种回应方式;希望读完文章的你,能够认真的总结下自己是如何回应客户的。

     

    回应一:追踪式回应

     

    追踪式回应就是听到客户说到了某些关键词,针对那些有效信息进行追踪和深入发掘,让客户讲的更透彻,这就是“追踪式回应”;比如“你能讲的更具体点吗?”“你能举个例子吗?”等等,这些都是“无我”的倾听回应;要想无我的倾听,必须抱有空杯心态。

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    回应二:征求看法回应

     

    “征求看法回应”主要是探索对方的想法,更好的了解对方的态度和心中的概念。比如“你是怎么想的”“你怎么看?”“你觉得怎么样”等等,这时候对方很可能会说出自己的真实想法。有时候客户说出一些公开的、表面的信息,而通过征求看法回应,就可以让客户说出心中的潜台词,并且还可以帮助客户拓展思维。

     

    回应三:极限式回应

     

    极限式回应也是用来征求客户的看法,但是这种回应与“征求看法”不同,这种主要是问客户“最”的问题;比如“你最喜欢哪个功能?”“你最不喜欢什么?”等等,通过这种方式,可以帮助客户拓展思路、让客户思考的更深入、更聚焦;而极限式回应方法,销售人员必须全身心投入倾听,用同理心跟着客户思考,进入客户的思维路线和场景,这样才能得心应手,否则适得其反。

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    回应四:魔法师回应

     

    在和客户交流时,客户往往会说“这个不现实”“那个不好办”等等;比如我们问客户现在成本管理怎么样?客户可能会说“精细成本管理不好实现,因为生产成本数据无法及时统计”等类似的话语时。这时候销售应该追问一句:如果数据可以及时、全面统计的话,你希望精细到什么程度?

     

    这就是帮助客户移开限制他思维的障碍,引导客户突破思维的屏障,进行发散思维,进行更深入的思考和探索。总之我们就要像魔法师一样,帮助客户移开限制他思维的障碍,这样才能得到客户心中更真实的概念,也才能更清晰的了解客户心中的所想。

     

    结语

     

    以上四种回应客户的方式说难不难,说简单也不简单,要想做好以上四点的前提就是:抑制自己说话的冲动,倒空自己,顺着客户的话题和思路往下走,让客户感觉我们是在认真的倾听和关注他所说的话。把这些问题作为客户的“思维助推器”,帮我们更好的了解客户的想法。

     

     

     

     

    丁鹏程:1688中小企业商学院讲师;商友圈内容委员会成员;如果你也爱好:内容营销(写作)、官网优化(SEO)、店铺引流、数据分析等相关互联网实操的小伙伴可以一起交流;

     

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