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    【1688网商说】网红紫皮糖商品力爆发一天卖出280吨

    最后编辑时间:  2018年08月09日 15:28 评论:614 浏览: 21700 投稿

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    在黑河,有一家企业的1688店铺首页,24小时滚动播放着一条“糖果制作”视频:亮紫色的包装纸,纯正的巧克力外芯,夹着香脆的果仁。从糖浆压缩、定型切片、到包裹外皮,整齐排列的小糖果从机器中缓慢移出,自动包装,销往市场。

     

    去年一年,画面中的紫皮糖,在国内卖成了大爆款。一年5亿元的销售量,其中黑河市丰泰机电产品交易公司,就卖掉3亿。

     

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     黑河市丰泰机电产品交易有限公司 董事长 吕炜

     

    2015年,公司董事长吕炜决定在对俄出口机械的业务基础上,增加了俄罗斯食品的进口贸易。其中,紫皮糖就是他们作为总代理,引进的产品。

     

    机械大佬做美食,从开店时的“惨不忍睹”,到经历了去年1688上的“1220商人节”,丰泰一天卖出280吨紫皮糖。美食界的“大佬”良品铺子、三只松鼠都找他拿货。

     

    赶上俄罗斯美食进口的风头

    黑河丰泰是机械出口行业明星企业。最风光的时候,企业机械出口业务的业绩有10多亿元。这两年,吕炜明显感到在黑河,跑去俄罗斯代购食品的当地人越来越多了。

     

    俄罗斯地广人稀。在粮食种植上很少使用化肥、农药。农产品检测标准高,让俄罗斯粮食广受中国消费者喜爱。近几年,韩国、日本、菲律宾等国,对华贸易受阻,这让俄罗斯产品等到了一个在华爆发的窗口机会。和俄罗斯一江之隔的黑河市,一下子成了对俄开放前沿。

     

    作为口岸城市,黑河是许多俄罗斯食品代购的聚集之地。这几年,当地政府政策扶持,黑河本地的商家很容易能拿到俄罗斯品牌的总代资格。仅今年1月,黑河出入境检验检疫局进口俄罗斯食品同比增长4611吨,同比增加407.44%。

     

    吕炜做了20多年俄罗斯的外贸生意,敏锐的察觉到:俄罗斯美食可能是下一个贸易点。他想把自己多年在俄罗斯建立起来的关系,用在这门新生意上。

     

    一天730万销售额

    做了十几年的机械,突然转行食品,吕炜起初很不适应。 “一开始还是走传统线下渠道,客户拓展都是从零开始。”吕炜说,线下铺货后不久,丰泰就在1688上开了第一家网店,前一个月,吕炜用一个词“惨不忍睹”概括了自己的这盘新生意。

     

    不懂引流,不懂运营,按照当时1688的规定,在商家开店初期平台都会给予一定的流量扶持,但前提是每天上新品不能过多,刚开店每天几十个产品的上新速度让丰泰“错过”了流量扶持。几十万一台的机械能做,十几块钱的糖果怎么就卖不动了?

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    吕炜下决心组建起了运营团队。当时1688上成立一个进口商互动群。互动群里,小二会讲行业趋势、运营方法、平台规则和活动玩法等。商家们会探讨网上业务,分享运营经营。“比如活动期间,不少进口商都取得了不错的成绩,总会有人在群里分享自己是怎么做到的,可以学到很多实际的操作手法。”

     

    吕炜常常是一边留心群里的消息,一边拿出笔记本一条条地记下来,用到1688下一次的大促中。“只要是1688的活动都上。”吕炜说,马上就到920商人节,每到这时都是流量增长的关键时间点,丰泰将全力以赴。

     

    两年多时间,丰泰就在1688上做了10多次大促,好几次都突破百万级销售。2017年,丰泰在1688平台的单店销量就超过了4770万元。

     

    在去年的商人节当天,丰泰卖出了14个货柜的紫皮糖,光是这一个单品,丰泰的销售额就突破了730万。这是什么概念呢?通常来说,糖果进货都是以货柜为单位,一个货柜能装20吨紫皮糖,14个货柜能装整整280吨紫皮糖。而一袋紫皮糖重500g,280吨相当于56万袋紫皮糖。

     

    紫皮糖的幕后庄家

    克德夫(KDV)是俄罗斯一家专门生产零食的公司,拥有11家糖果厂和350多种美食。这个公司生产的一种紫色包装的糖果,在中国的互联网上卖得特别火爆。

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    打开糖纸,巧克力包裹着脆脆的酥糖,咬开后里面是杏仁夹心。因为采用紫色包装,所以大家都叫它紫皮糖。在婚宴、节日、聚会的场合里,出镜率特别高。

     

    “吃了紫皮糖,三步就回头。”这块网络上的“大爆款”,背后的大庄家,正是丰泰。去年一年,紫皮糖在中国的整体销售额超过5亿元。其中,丰泰就卖出了3亿元。因为销量庞大,紫皮糖在国内市场的定价上,俄罗斯的生产厂家仅仅“参与”,实际上丰泰拥有了国内的价格话语权。

     

    三只松鼠、良品铺子、淘宝五金冠零食店糖糖屋都从丰泰那里拿货。除此之外的2亿销售,几乎都来自水货渠道。

     

    为了捧出这款明星产品,吕炜下了重本。在接下紫皮糖代理权之初,丰泰先在淘宝、天猫上开了自营店,几乎以低价走量的方式,让消费者接受这个来自俄罗斯的新口味。同时,还将紫皮糖铺到了天猫超市、京东自营店内。

     

    为了拉动销量,丰泰在淘宝平台上找了网红、大V做种草直播,又和上海、浙江等地的糖果运营商合作,将紫皮糖推到了20多家天猫糖果店内,销量非常可观,紫皮糖也这样逐渐火爆起来。

     

    糖果生意,有一些自己的规律

    冬天正值旺季,销量非常客观。到了夏季,由于全国大面积高温,糖果在运输途中极易融化,这时候销量进入淡季。针对紫皮糖的铁粉和刚需人群,丰泰在整个夏季做起了促销。不仅价格上稍有降低,还会顺带赠送一些其他的新品。

     

    任何产品的火爆都有一定周期。在紫皮糖商品力爆发的时候,丰泰已经开始孵化下一个“爆款”。吕炜认为,“威化类食品会是下一个热点。” 从1688各大进口食品榜单中,威化类目占了半壁江山就可看出,吕炜找对了方向。

     

    去年旺季,丰泰夺得平台整个威化类目的第一名。在公司会议室的黑板上,吕炜写着“冬天旺季再夺魁”几个大字。还是盛夏时节,吕炜就已经开始在准备冲刺威化类产品的高地了。

     

    分销带来的爆发点

    1688店铺是丰泰在互联网上的起点,但真正让它迎来爆发的,还是其分销。

     

    一开始,丰泰为了扩大淘宝网上的分销网点,大力扩招分销商,对分销商并没有过多要求。分销商一多,控制不好,就容易发生恶性竞争。

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    一时间,造成紫皮糖等多个产品,在网上市场价格混乱,不少淘宝店杀起了价格战。正常39.9元一公斤的紫皮糖,竟被不少淘宝店卖到了19元。这其中的控价成本,最后都由丰泰来承担。

     

    随着分销规模扩大,丰泰也开始精选分销商,从最低标准5个皇冠,到只和天猫店铺合作,现在,丰泰只和专卖糖果的天猫店合作。

     

    吕炜让客服人员详细调查,询盘客户公司背景,并根据其店铺情况,建议客户销售怎样的产品,可以做怎样的促销。价格战打得厉害的店铺、运营能力较差的店铺,丰泰都终止了合作。

     

    有层次的筛选分销商后,换来的是良品铺子、三只松鼠、糖糖屋等零食大店的主动合作意向。

     

    吕炜说,淘宝上前几名零食大店如今都是丰泰的分销客户,年销售额都在1-3000万元。在这些零食大店的“加持”下,丰泰也收获了更多的优质分销商,如今,丰泰的分销商数量已达几千家。

     

    本文由《卖家》郑亚文 出品

     

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