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    【1688网商说】照明企业如何突出重围实现究极进化?

    最后编辑时间:  2018年06月20日 17:34 评论:321 浏览: 23171 投稿

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    2018年6月13日,天气异常炎热,夜幕十点,秦淮河倒影着六朝古都的璀璨灯火,许多人已经进入了梦乡。而在南京市软件大道的一幢写字楼里,一家成立了20多年的照明公司的会议室里,一场会议到了激烈的讨论阶段,参会人员个个热情澎拜。

     

    他们并非在追赶某种照明技术,而是决定培养电商“讲师”,让公司渠道团队的每个人成为B2B运营的“专家”。

     

    这种紧张感并非空穴来风。这家名叫建正照明科技(江苏)有限公司的总经理刘锡正凭借着32年的行业经验,对当今形势的深思熟虑后决定:拥抱互联网变化,备战B2B。

     

    作为GE、PHILIPS、OSRAM等知名品牌的代理商,线下年销售额超过1亿,通过2个月的一鼓作气,建正照明科技(江苏)有限公司的1688超级店一个月内做到了类目TOP商家。是什么让他改变策略,又是如何成为了1688类目中的一匹黑马呢?

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    建正照明科技(江苏)有限公司总经理  刘锡正

     

    唯变不变:2件大事颠覆了他的营销观

    刘锡正照明专业出身,一直专注着老本行。带着对照明行业的热爱,1995年,他成立了建正照明科技(江苏)有限公司,这是一家提供整体照明解决方案的服务型公司,同时也是各大品牌的代理商。

     

    与建正照明合作的客户可谓大咖云集,其中有PHILIPS照明、通用电气GE照明、OSRAM、TRIDONIC、THORN、三雄极光、ITHINK、众光等,主要以线下为主。参与合作的工程项目还有上海环球金融中心、紫峰大厦超级地标、和润扬长江大桥、南京青奥会等10个新建体育场馆照明等知名项目。

     

    刘锡正在行业摸爬滚打了30多年,俨然成就了一家专业照明公司。然而,他说有2件事的到来让他措手不及。

     

    一件事是LED技术的发展,产品迭代快得应接不暇,“以前白炽灯可以卖一百年,但LED灯的产品生命周期只有半年。”他说,这样倒逼企业不停地研发新产品、推广新品种,所以需要不断修正营销策略,以适应市场变化。

     

    另一件事就是互联网的发展,竞争压力不断加大,2010年,建正照明加入1688并开通诚信通。

     

    “无论从平台的玩法还是大促活动,近年1688发生了很大变化,先行动的人已经尝到了甜头,还有一部分人在观望,而我们决定立即行动。”今年4月13日,在1688小二推荐下,他正式开通了1688超级店——建正照明科技(江苏)有限公司,这也是阿里巴巴中国第一家照明行业超级店。

     

    一战成名:他要改变用户的习惯

    在刘锡正看来,他首先要解决的是改变用户的习惯。

     

    建正照明不仅承接工程项目,还合作众多的经销商,积累了20多年的客户,线下资源十分丰富,但依然存在着痛点。

     

    “线下的客户基本上都是电话咨询,我们常常顾不上,不断重复着劳动。”所以,刘锡正计划将线下的客户带到线上,改变客户的习惯。在66工业市场采购活动上,建正照明通过定时发红包、秒杀活动,存续客户的热情,从而取得了当日261万的优秀业绩。建正照明完成了5A店铺的升级,成为了1688照明类目的TOP商家。这仿佛是一场“究极进化”,也使建正照明“一战成名”。

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    建正照明科技(江苏)有限公司团队

     

    除了线上活动,他还要求销售人员“手把手”地培训每个客户如何使用1688平台,甚至开设线下培训课堂《没有本钱也可以做生意》,逐渐完成交易的转型。

     

    “然而1688也解决了企业更多痛点”,刘锡正说,“原来公司允许客户放账,但是时间到了收不到款,还要催着对方还账,是一件极痛苦的事。”1688“诚E赊”推出后,可以在45天后自动收款,由此建正照明还制定了买家奖励政策,通过“诚E赊”来积累买家信用,同时享受以后更多的下单优惠。

     

    建正照明的优势在于,它通过用户思维择优选品,所以实时变化的数据变得弥足珍贵。通过1688的店铺操作后台,刘锡正可以看到每一笔交易的数据分析,包括买家的习惯,甚至竞争对手的情况。“这些数据给我们开发产品提供了非常好的参考。”他表示。

     

    目前,建正照明线上的月销售额500万,预计年销售额是5000-6000万,线下的存量市场可以换取线上的增量市场”,用户的习惯改变之后,线上交易占比将越来越高。

     

    厚积薄发:B2B的声音强势响起

    即便临近退休,刘锡正依然乐于拥抱各种变化,“我们要创造有价值的产品,随着时间的沉淀,有品牌的产品才会走得更远更长,”刘锡正希望能让品牌商占据更高的市场比例,让好的产品被更多人看到,“未来的1688平台一定会吸引更多品牌商的加入。”

     

    “大家都知道,现在加入1688处于机遇期,”刘锡正认为,“希望更多照明人抓住机遇,加入1688。”

     

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