山东商盟论坛圈

  1. 1.0万 成员
  2. 2.4万 人气

参与评论

    商业升级36期:车之惠出品的运营干货分享,不看你就输了!

    帖子创建时间:  2018年01月22日 00:05 评论:16 浏览: 1953 投稿

    能戳进来看的商友才知道,我绝对不是一个标题党!这4千多字分享我打了好几个小时。

        自我介绍一下,我叫王一爽,负责两个店铺的运营,汽车用品行业。分别是:

    1. 深圳市车之惠汽车用品有限公司。Jtqchl.1688.com

    2. 临沂凡赛国际贸易有限公司。Fansai.1688.com

        前一家诚信通8年,后一家是新店。

        说不定以后我也能在商学院跟大家见面,我会努力学习,目标认证一个讲师。

     

    Day 1

        第一天怀着一个忐忑的心情过来的,因为我只是个蹭课的同学。早就听说精品小班课很牛逼,牛逼而且免费,免费而且限人数!也就是花钱也买不到的好课!精品小班课组织起来也非常的不容易,总之各种机缘巧合我去了第36届精品小班临沂场。真的非常珍惜这次机会,于是我带了好多咖啡,打算三天三夜都不眨眼给听下来这次课程。

     

      上午破冰分组,把50个学生划分为6组。目的之一让同学们有团队意识,目的之二使同学们有一种竞争意识,使后续课程讲师与同学上课气氛更好。这是常规的培训环节,但是我认为达到了超出预期的效果。

     

     

    mmexport1516549101172

        作为一个从小到大都在绍兴长大又拥有临沂血统的南北混血儿,我来分析一下这个场从没开始就能预料到过程和结尾的原因。北方人非常热情,即使大家都是同一个市场里的同行或是竞争对手也不会有过多的防范,是抱团的一个集体。每个人都怀着共同进步的心态过来学习的,对同学的问题也会毫无保留地回答。这是我非常喜欢和临沂人打交道的重要原因。我在这边之所以能快速成长,也是如此。

     

        五金行业小二开场,让在座所有通天商家熟知通天的意义与如何做好通天。在场多数都是已经参加了通天的商家,这个内容对我们来书已经非常熟悉了,但是做通天始终还是要靠自己摸索的,总之跟着阿里走!

    下午与晚上课程都是视觉营销,下午授课,晚上实操。

     

      在这一定要先感谢一下今天的授课讲师——商学院讲师张强。老师的专业度真的非常高,这是我听过的内容最丰富的视觉营销,受益匪浅。

     

        下面每一个讲师讲课的优秀之处我都要分析一下,原因之一,优秀从来不是说说的,如果大家以后有幸听到他们的课一定要给老师最热烈的掌声,原因之二,可能会有些商家想要认证讲师包括我,也可以学习学习。

     

        张老师的讲课风格(我就个人想法来写,老师肯定有更多的亮点)

    1. 从整体到局部:先讲一个大方向再细讲,很有条理性。

    2. 视觉营销比较抽象,老师以理论加实际案例,最后总结。

    3. 每讲完一小节让人回顾总结一次,不是自己总结而是让同学们自己去总结回忆。

     

     

     总结下视觉营销的内容吧!

    大家之所以会戳进来看,肯定是想看到一些干货对吧!下面的货真的很干,如果没有思考加实践佐证,就是来了现场也至少拍了几张照片走。

    Well,接下来重点来了。

    1. 定位

    (1)自我定位。分为店铺定位和产品定位。

    店铺类型有:OEM/OEM,现货批发,分销代理,跨境四种。结合我们目前的店铺情况,店铺定位为分销代理。

    产品定位:现货,定制两种。

    B2BB2C的区别是内容大于形式,例如:电商团队展示;库存实力展示。

    这句话老师贯穿了整节课程,如何领会这句话我到现在还在思考中~~如果有想法的可以在下面评价一下,大家交流交流~

    (2)客户定位。你的客户是低端、中端、高端,想要稳定现货还是找工厂代工等等。

    (3)平台定位。

     

    2. 店铺装修板块

    (1)如何做主图

    市场定位(关键词是什么);

    明确对手(分析同行的高销量主图有什么特点);

    创意体现差异化(这是主图设计核心)

    需要加主图视频。(非常重要)

     

    (2)详情页

    50%体现公司实力。详情页内容为需求调动,产品展示,塑造信任。

    根据FABE法则,Feature, Advantage,BenefitEvidence。解释一下,先写产品特点,提出产品优势,告诉买家他们卖我们的产品能赚钱,最后再用一些证明来佐证我们前面描述的事情

     

    (3)旺铺

    店招:公司名logo,营销点,主营产品,联系方式,注意简洁大方。

    导航:把没用的,你自己都不会点进去的都删了,从重要到次要从左往右排。

    店装视频:目的是展示公司实力,有很多商家放了些乱七八糟的,还不如不放。

    无线旺铺:主要针对有回购类目的老客户,便捷找产品,了解变化。

     

    (4)检测效果:使用生意参谋自主取数/产品诊断,或者放到其他的一些平台上测试。

     

     

    Day 2

        全天内容为引流,讲师从早将到晚还是激情满满。

        我还是先来感谢我们商学院老师——朱超。他是我们临沂本地的讲师,如果没有今天这场子,我对他的印象只停留在别人说的很牛逼的层面上。听完这个课才知道,原来真的没有什么人能随随便便成功。千万不要小看我们临沂讲师。

    (1) 开场热场非常棒,老师的抓钱舞动作很到位,在台上很放得开!!互动多,讲课时常走动,给坐在各个座的每个同学都有回答问题的机会,这点很细心,课堂活跃度很好。

    (2) 案例多且深情并茂,我都怀疑老师是学过表演的!案例多数是老师自己的经历而且实用落地,经验真的非常丰富。

    (3) 老师在讲课前分析听课的商家店铺,统计出很多数据,我都惊呆了,非常细心。

    (4) 根据商家群体特点,针对性地提出一些重点和建议。不是每场课程都是一模一样的,对于不同地区,不同行业,老师备课很充分。

     undefined

     

    话不多说,大家可能等着看今天引流的干货。

     

    1. 站内流量来源。

      来源于哪里怎么看大家肯定都知道的啦,生意参谋里面的访客来源天天都看吧~

     

    2. 免费引流

    主要是来自于搜索,所以需要提高搜索排名。

    如何提高搜索排名?讲到影响搜索排名的因素,重点讲BSR,一些降权因素,关键词,标题等。站内引流也就是提高排名,最重要的就是关键词!多写些关键词,当然也要注意相关性。

    了解BSR,虽然有时BSR均高于同行,仍有不足之处。

     

    3. 平台活动引流

    1)天天特卖/伙拼:

    这两个是每周一个周期的活动。如何玩好天天特卖和伙拼?活动不一定是盈利的,首先弄清活动目的,做好预热和复盘跟进。

    2)淘货源:

    流量比较大的横向市场之一。目前引进客户多,但是客户黏性不高。这个还是要根据具体行业,产品,和店铺定位来决定你们要不要去做?非消费品行业可能比较难做~~指定一些分销商政策也是必要的,不要加进去之后就让你们产品自生自灭啦,定一些适合你们的政策,比如累计返利,优惠券,会员折扣是一定要设置好的。

    3)跨境市场:

    这是去年刚推出的市场,至少我是很看好的。

    但是要不要加入,还是看你们店铺的定位,定位是第一步!

    首先做好基础工作,店铺装修中加入跨境元素,再对跨境产品进行分类,标题图片属性详情均含有跨境信息。

    (5)内容营销

    原本我们只做了挑货。以后阿里智库,阿里头条,商友圈,生意经都要做起来。

    微博,直播也在做,直播可以播工厂,生产,装箱,发货,随时随地都可以播起来。

     

    4. 付费流量

    引流技巧:数据选品+关键词布局搭配。

    在营效宝的选品技巧,推词技巧上,如何分组,如何出价,如何设置时间和区域都有了解。

    答疑时一个问题“为什么网销宝不推之后,数据就马上下降了?”非常棒。

    首位展示看对手,做分析,挖亮点。

    现在我们网销宝的转化不明显,需要按照这些技巧再做调整。

     

    5. 站外引流

    收获最大的是站外引流方法。之前只知道百度seo优化里,是制作外链放到各网站中从而提高百度搜索排名的。现在结合阿里平台,使用营销短链将站外各大网站的流量引入阿里店铺和产品中,引入更多站外流量。

     

     

     

    Day3

        今天是最后一天,很激动,因为今天的授课讲师是一个很有名的资深讲师——王兴其,大家应该都听说过。老师千里迢迢从义乌赶过来,简直是压轴大戏。早上我连喝了两瓶咖啡都没敢上厕所,就担心漏过了点关键的东西。

     

        王老师的讲课风格,想必从商学院的很多课程中都能够感受到。但是现场讲课跟视频里完全不一样。老师开场提问,针对同学问题确定大方向,就同学的问题引入今日课题。听课体验感非常好,一点都不突兀。老师也非常幽默,说到发小太阳“不公平不公正但公开”的时候,大家都笑了,因为实际上也做不到真正的公平公正,老师情商很高。另外从早到晚 ,课堂互动性很强,感觉像是个活动,老师就是主持人带着我们玩。

        在讲课内容上:

    1)老师在上课前一天假装是客户跟在场的店铺客服沟通,从而判断出大致客服处理能力。很有趣,这样真实反馈出店铺客服目前存在的问题。

    2)衍生的内容很多,ppt内容少,引入的不只是案例,而且是一些ppt里面没有的内容。

    在这可以忽略ppt,只有从头到尾听了并且走心才能学到真正的干货。

     undefined

     

     

    第三天的内容是转化。

    重点请看这!!!!

    转化是最关键的一步,如果转化率低,前面做的事情就都白费了。

    大家认为转化存在的最大问题是什么?转化有哪些?

    新客户转化,老客户转化,静默转化,询盘转化,拿样转化。转化类型太多了。

    主要讲一下怎样提升转化率,提升回头率和客服接待。

    1. 转化又分点击转化和支付转化。

    点击转化主要看主图。

    支付转化有很多方面,一个是公司实力,一个是自营销。

    1)展现公司实力,可体现在详情页、店招、旺铺装修等。

    2)自营销一般玩的是组合营销,不是单单来个限时促销,满优惠就ok的。

    比如新店铺推一个新品,我的方案是:引流前期使用站内挑货、商友圈+站外微博、朋友圈引流,后期可以用网销宝+直播。产品价格一口价,限时包邮,询盘有礼。店铺关联产品满包邮+全店满减。客户入店立即成为会员+累计返利。

    这是我根据课程自己写的一个简单的推广方案,未经过操作实践,仅供参考。

     

    2. 如何提高回头率?

    回头率也就是老客户返单,再进一步说是老客户维护。

    做好老客户维护可以让老客户返单,从而提高回头率。

    方式有以下几种:直播、会员体系、累计返利、电话营销。但在做这些之前,必须先做一个客户画像,千人千面。

     

    3. 客服接待如何提升?

    (1)培训客服,让客服熟悉产品,教会专业话术,熟悉后台操作。

    (2)专业话术应该包含哪些内容?比如进门,谈产品质量,推荐产品,要好评,谈运费,离店,催付款等。

    (3)关于客户议价如何解决?客服相当于一个销售,不仅仅是回答一些问题,如果客服有老板的谈判经验,支付转化一定大有提升!

    (4)定期查看客服的聊天记录,找出客服的问题所在,哪些话应该怎么说,慢慢地给客服灌输销售思想。

     

     

        内容肯定不局限于这些,但是文字描述是有限的,无法把老师一天讲的几十万个字打出来。你们一定觉得这个课程超厉害对不对!

     

        培训的过程中回答问题的个人会得到一个小太阳,小组会获得大太阳。6个小组之间PK,三天后,我们小组很荣幸获得了小组的奖项。最后非常激动,获得了阿里巴巴商学院出品限量电脑包一只,我们的班主任“世界”老师从杭州人肉带到临沂的!礼轻情意重。这个礼物绝对是有纪念意义的。

     

    undefined

       

     

        最后大家都非常不舍三天的相处,从陌生人变成一个团结的队伍。我们约定每个月都要聚在一起讨论店铺。现在已经不是个单打独斗就能成功的时代,一定是网商抱团成长才能共赢的。

     

     

    undefined

        很荣幸能在商友圈发布这个帖子,更谢谢你能看完我这个4000多字的帖子。我们店铺网址:jtqchl.1688.com,有机会来看看我店铺的变化哟~~

    深圳市车之惠汽车用品有限公司
    1. 商家能力成长官方圈
      人气:3.8万
    2. 1688商学院
      人气:18.3万