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    营销套餐之保温杯的战役

    帖子创建时间:  2018年01月13日 15:25 评论:0 浏览: 251 投稿

      2017,保温杯一路从达康书记手中走出,再到黑豹鼓手不可想象的 “当年铁汉一般的男人,如今端着保温杯向我走来”;据说如今保温杯配枸杞,已成了码农续命神器;渐渐的还超越年龄,已经往90后铺天盖地般漫延了!真是厉害了,这个杯!

      市场概况

      在淘宝/天猫平台,保温杯市场是个非常大的市场,市场容量大,平均每天卖出30万件以上,每天数千万的日常销售额。

      这是个成熟的市场,品类细分明确,既有低价区间(16-40元)赢得最大众人群(43%),也有40-79元的中档价位(28%人群)和79元以上的高端价位(25%),整体呈现金字塔形态分布;人群上,男士、女士、儿童保温杯,各行其是。材料上,各种不锈钢、耐热玻璃、贵金属、紫砂、陶瓷、水晶玻璃等各争其艳。另一个特点是,这个行业竞争非常充分,大类产品同质化严重、竞争手段单一等也是普遍存在的问题。

      定位规划

      做好成熟市场,规划特别重要。而规划的初始核心工作是做好定位。定位首先需要解决

      价格、人群、细分品类,进而才能解决经营的核心:盈利模式。电商早已经告别靠蛮干就能容易碰运气盈利的时代了,尤其是成熟行业,一定做好细分品类研究,找准自身的竞争优势,从而确立好具体的盈利模式。

      适合保温杯的盈利模式很多,举例如下:

      

     

      热销单品打造

      OK,解决完了定位和盈利模式,那就要定具体打法了。保温杯是典型的标品,这里重点以细分市场热销单品的打法来解读下标品的典型打法。热款打造的过程,其实也就是产品生命周期规划和执行的过程。

      首先是要确定主推产品。这个要按前面的定位和确定的赢利模式来规划选款,标品的选款主要不是靠测,是靠定位分析为主;测试只起辅助作用,更多是测图。曾看到有人拿着做女装的思路来说标品的测款,也算是贻笑大方了,这里不再赘述。

      生命周期的划分

      产品都是有生命周期的,通常可分为导入期,成长期,成熟期和衰退期。

      

     

      上图是典型的产品生命周期销售趋势图。

      导入期:

      在导入期,需要做好宝贝的各项工作,包括产品的完善、卖点挖掘、描述优化、图片测试等等,并用各种正当手段累积基础销售量和评价。可采用的方法:

      老客户法,可以给老客户让利的方式,发挥店铺老客户的力量。保温杯虽然一个人似乎只能用一个,但使用场景多,一个人有几个的不在少数;而且还有家人朋友的需求,所以用老客户来累积些初始销量与评价是没问题的,而且还因为真正的给老顾客优惠,增加了老顾客的粘性;

      阶梯价法:即按阶梯设置优惠价,当没有老客户的时候可以采用。比如,设100元优惠券100张,50元优惠券200张,30元优惠券300张,先到先得。

      尽量避免低价淘客等方法,尤其当你的产品价格比较高的时候,一开始就打好正确的人群标签很重要。直通车在这个阶段可以开始养词并少量引流。

      成长期:

      这时候需要靠强力推广来确保快速的成长。这时候适合用直通车钻展结合来迅速提升销量,营销要以销售目标为导向。通常成长期时间尽量缩短,1~2个月比较适宜。过慢反而会导致付出的成本是的高。

      成熟期:

      成熟期是主要利润获取期,所以要确保利润的实现,直钻的目标,以维持热度、尽量延长产品生命周期和直接获取利润为主,所以这时的战法是以ROI为导向去优化。这阶段还有一个事情必须同时进行,那就是居安思危,进行产品的迭代优化与新品开发。好听商标网  http://www.ht.cn/

      衰退期:

      产品进入衰退期,应控制好库存,并尽量把流量过渡到新的产品;衰退期的产品除非不得已的清库,不要用过多的推广预算强推,否则会反过来影响整个产品寿命周期的利润。

      需要注意的是,按产品生命周期去运作热卖单品,不是靠走到哪算到哪,而是在动作前就做好充分的规划,计划好流量的配给,详细预测整个寿命周期的成本-利润关系,才能降低风险,并拿全生命周期的利润最大化。

      最后,请记住:热款是规划出来的,成功是行动出来的,缺一不可!

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