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    丁鹏程:销售切忌口舌之快

    帖子创建时间:  2017年10月26日 21:35 评论:10 浏览: 607 投稿

    今天我在一个朋友的办公室,看到这样一个标语:客户事情无大小。我就回想这句标语好像很多家公司都有,到底能不能做到客户事情无大小呢?我们真的不得而知。客户是我们身边的每一个人,甚至是我们的员工都有可能是我们的客户,我们的亲朋好友也有可能会是我们的客户,难道这些人群我们也能做到事情无大小吗?

     

    一:电访风波,随口一说

     

    前两天办公室的一同事给客户做电访,说过两天去拜访你,顺便给你送个小礼品;其实我们都知道这是一句平常话,而我们公司的小礼品就是一个保温杯,价值不大;同事打完电话之后也加了客户的微信,而这么一句话却忘记了,但是过了两天之后,客户却发微信过来说:你说来拜访我还送个小礼品,但是怎么没看到你啊?是不是在骗我啊?

     

    这是一个很平常的事情,同事说了却没有做,而客户却记得;对于同事而言,他认为这只是一个客套话,甚至是一个拜访前的一种说词;但是对客户而言,你说拜访还要送礼品却没有做到。这样的一个矛盾点就发生了,于是我很快让同事去拜访客户,幸好客户在同城。

     

    在我们电访过程中往往都会说一些客套话,这些客套话在我们自己看来没有多大的意义,甚至都会认为客户也不在意,但是通过这件事我们更要知道,给客户电访也要设计好每一句话,如果说到某一句话了就一定要做到,一定不要认为我们电访就可以想当然的说,那样只会无形中伤害我们自己。

     

    二:销售无望,口舌之快

     

    我们在谈单子的过程中都会遇到这样的事情,在客户有采购需求,但是还未成交的时候,我们往往会给予客户一些承诺;在承诺的时候只是希望能够争取到订单,但是却忘记了真正成交之后如何去做。这件事也是发生在我身边的销售人员之中。

     

    客户来我们公司采购设备,已经商谈了两次,而我们同事却认为客户购买我们的希望已经不大,因为在第二次谈判的过程中,客户始终都以我们的价格高而不愿意购买。就这样一直僵持着,最终当天也未能定下来;这时候我们同事认为客户一定不会购买了,就说:如果购买我们设备再给你赠送些什么配件等等;他认为这样客户即使不买也会对他念念不忘。

     

    就这样这个客户就搁置半个月左右,我想这个同事也已经不在意了!而忽然客户打电话给他说:你上次说的只要我购买就赠送配件,现在我准备订购了。这时我这个同事真的是无语了,因为他给客户的价格已经是最低价,如果现在再赠送配件,已经突破了公司底线,但是不赠送就丢单了,并且这句话已经说了出来。

     

    最终客户购买了,同事也赠送了配件;其实我们都知道,在商谈不成之后,都希望给客户留下一个念想,甚至就是在做最后的垂死挣扎,但是往往我们说了之后,我们不记得或者我们不记后果的去说,但是客户却记得,并且客户还会对我们一直念念不忘。所以我们只要说道就必须做到,即使亏本也要做到。

     

    在我们的工作中,我们会遇到很多类似的事情,但是一定不要认为我们就可以想当然的说,甚至是说了做不到都无所谓,永远记着:欺骗别人就是欺骗自己。当你欺骗客户,那就是损失客户;只要我们说出来了,即使我们亏,我们都要认;这就是自己选的路,跪着也要走完就是这个道理。

     

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