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    【心灵鸡汤】 - 品牌不同,价格何来相等?

    最后编辑时间:  2017年10月26日 19:13 评论:0 浏览: 163 投稿

    在我从事销售行业以来,经常听到很多同事说:我们的价格那么高,怎么去和别人竞争啊?等等一类的消极话语。同样很多客户也是经常说:你们的价格太高了!往往我们只要听到客户说我们价格高的时候,都不知道如何去应对?甚至就被客户牵着鼻子走,往往成为被动。我们又该如何变被动为主动呢?

     

    其实在我谈判过程中,也往往遇到这样的事情;就拿最近谈的一个订单举例吧!这个客户是南通人王总,我们的设备在南京,我们代理的是国外某知名品牌,这个品牌所涉及的领域比较多,我们代理的就是其中的一款工程设备;王总从和我接触至今,也没有看到过我们的设备,只是听说过我们的品牌。

     

    但是当地国产某品牌的销售人员跟踪的甚是厉害,不但请吃饭喝酒还是洗浴桑拿,几乎能用到的方式全部都用上了;更重要的是价格还和我们相差好几万,对于一个搞工程的人来说,几万的差距已经为设备省下一年多的加油钱了!但是每次给客户打电话,客户谈到最多的也是价格。

     

    我就问客户:如果抛开价格,我们只谈产品;两个品牌你会选择哪一个?

    客户毫不犹豫的说:肯定选择你们的,毕竟是国际品牌。

    我继续问道:如果不谈品牌,我们只谈产品,这两个产品你会怎么选择呢?

    客户回道:你们的设备好在发动机比较省油,这是行内公认的。。。。

    。。。。。。

     

    下面的对话我就不一一述说了!因为我想要的答案已经有了!说明两点:一客户对我们的品牌比较认可;二客户认可我们品牌的原因在于发动机;对于整个工程设备而言,发动机就是整个核心关键。这点客户心里自然是明白的。因为每个客户一上来最想知道的,就是我们的价格是多少?这是一个常理,我们自己买东西也是一样。

     

    但是我们必须要抛开价格谈产品;品牌不同,价格自然不同;理念不同,付出的心血也不相同,相应的价格也会不等;我们的产品好与坏不在于我们如何去说,而在于如何引到客户去发掘,只有客户认为我们的产品好,那样我们的产品才是真的好,如果客户不认可,我们说的再好,对于客户而言,都是垃圾。

     

    客户说我们的价格高往往都会有一个参照物,这个时候我们一定要引到客户说出这个参照物。你只有了解了你的竞争对手是谁,才不至于一直纠结在价格上。很多订单死就死在都不知道和谁竞争,试问:这样的订单你能谈成吗?

     

    客户谈价格是因为客户是花钱者,如果我们继续和客户一样谈价格,那么我们就是本末倒置了,因为我们是销售产品者。我们的目的在于如何让客户接受,而客户的想法是如何节省更多的钱而买到自认为更好的产品。所以客户给我们谈价格是天经地义,再便宜的产品客户都会说你的价格高,永远不要想着如何靠价格致胜。

     

     

     

     

     

     

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