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    代运营3宗罪,你信也不信?!【答新锐大赛第一期】

    最后编辑时间:  2013年06月03日 11:43 评论:315 浏览: 51695 投稿

    随着电商业务的火爆,由此催生了大批以此谋生的代运营公司。有数据显示,电商代运营市场份额已达百亿元,并以每年300%的增幅高速成长。然而,这些代运营公司犹如各路诸侯,想雄踞市场,但又各举大旗,烽烟四起,最终受伤的总是我们的客户。

     

    天下纷争,为何如此,且看尽在观点:

     

    第一宗罪:销售驱动,交叉骚扰,口碑尽损;

     

        目前的代运营公司大部分都有一支电话销售铁军,号称“召之即来、来之必战、战之必胜”的队伍,他们每天多数电话呼出,交叉骚扰客户,面向整个中国大陆,不分行业伯仲,不管是否签约都电话一一通知,兜售自己的产品或者服务。

     

    尽在观点:专业人干专业事;本地化是趋势;签单要靠口碑驱动;

     

    专业人干专业事:从社会化分工来看,中国的制造企业(B类)大多并不具备线上专业的批发零售能力,它们大多是中小企业,IT系统不完善,人才成本高。一个专业的电商团队至少需要1名美工、1名推广、1名策划运营、1名客服、1leader,如此说来一年十几万的人工成本是必须的。尽在网络立足南通家纺基地,曾实地走访近百家企业,得出一个结论:厂家想搞电商,但自己不懂,来的人不会,会的不来。这也是为啥如今阿里巴巴平台做的比较好的都是中间商,南通家纺尤其如此,这也正是代运营的生存空间。社会化分工,就是厂家专心致志做好产品的生产、研发、提高产品质量,加强生产效率,降低生产成本,研发出更多受市场亲睐的产品,避免价格战、避免产品同质化严重。而代运营公司就是帮助厂家解除业绩压力,减少销售成本,降低库存,一心一意的研究和探索出更好的服务来帮助我们的厂家。

    同样,代运营公司也有分工,按服务平台分,擅长了淘宝运营的就真不一定干得了阿里的服务;按服务技能分,擅长了基础信息优化的,你就肯定干得了所谓的品牌策划?

    所以,接受社会化分工,不是所有的客户都需要去打电话销售你的代运营服务,了解客户的真实需求,做的了的就做,做不了的就给做的了的做!术业有专攻,啥都能做的往往是啥都做不好!

     

    本地化是趋势:B类企业毕竟不是C类,产地集中,市场繁盛,部分行业制造业光靠遥控指挥并不一定干得了。授人与鱼不如授人与渔,为人师父就一定要做到倾囊相授,不能有所保留,这样的服务和代运营内容是商家非常看重的一点,本地化的指导减少了很多成本,必然之趋势。尽在网络立足南通,目前举办线下培训会(不推销和兜售任何的产品服务,仅仅为已经签约的客户提供培训服务)近5场,场场爆满,平均每天近10位客户到访公司,部分客户是逢会必到,若不是本地化这是无法做到的。

     

     签单要靠口碑驱动:靠夸大的营销忽悠得了一时,忽悠不了一世。做踏实了,自然会有客户慕名而来,宁缺毋滥,做精做专,该拒绝的拒绝,该接的就接。真正的口碑要有这样的自信:做的好请偷偷告诉我们,做的不好你可以告诉天下人!目前尽在网络没有销售团队,但天天有incall

     

    第二宗罪:夸大渲染,过度承诺,失实忽悠;

     

         目前部分代运营公司过大的渲染自己公司的能力和服务,下猛药的承诺连网销宝都无法做到的关键词排名,完全陌生不懂得行业硬生生的签进来代售卖和服务。

     

    尽在观点:懂行业;懂客户;懂产品;

     

    懂行业:先说话题中的1个案例销售提成依据是什么?扣点的依据是什么?以阿里巴巴上热门的童装为例,你们要8个点,加上阿里巴巴VIP批发平台的2个点,合计10个点了。请问现实中哪个做童装商家的利润有10个点?这是部分代运营公司典型的不懂行业,或者没有研究过行业的表现,太淘宝模式。行业的零售利润、中间商利润、厂家批发利润。这些都必须要有一个很明确的行业数据,这样报价的时候才不至于因步子迈的大而扯着了蛋!目前不懂行业的代运营公司或者行业网站都太多,据尽在网络家纺组负责人透露曾接到某B2B网站家纺行业的满500元包邮的活动,活动一出,笑翻尽在网络的家纺小组:家纺批发的利润只有3%-5%500元只能赚15-25元,家纺尤其是被子体积大占位多,500元的货品15-25元的物流都难以足够。这不是让客户赚钱,这是逼客户往火坑里跳。为此尽在网络也在线上做了该活动的一个调研,大部分商家这个意思:我去年买了个表!(你懂得) 虽然该网站迫于压力,改了规则,但不懂行业显露无疑。尽在网络打破传统网络公司架构,下分家纺,服装,玩具,3c数码,小商品,五金电动工具,机械及行业设备等行业小组,每个小组设定项目经理,实行小组行业负责制.

     

    懂客户:这里的懂客户是懂客户的客户,既然是帮客户代销售,就一定要懂客户的客户。来阿里巴巴上采购的都是批发商(实体店的或者淘宝店),只装修装修旺铺,优化优化信息、整整图片是没多大用的。要站在批发商的角度上去思考他们批发时的顾虑和优先选品的理由,从而去帮助客户调整诚信通店铺上的运营思路。如淘宝店主担心的是:这个价格我进回去能否卖的出利润;我进少了价格高,我进多了有库存咋办;季节过了我能否用库存换新品;质量问题换货物流谁来承担;……..,懂了客户的客户才能卖的出产品。

     

    懂产品:这个更不用说了,就拿家纺而言,小到产品的针织密度,包边印花,大到用料印染,工艺流程,都必须非常清楚而且专业。懂产品的过程不可能一蹴而就,但在帮客户代运营之前应该掌握的八九不离十。目前尽在网络完全托管的几家家纺的运营专员,每天打电话通知客户的只是发货,产品知识已经熟烂于心。和我们合作(完全托管)的客户基本上每月必须保证能给我们员工上4堂课,同时员工也必须去客户厂里学习每月2次,每周四晚上还需要网络语音会议,来去几次,就对产品慢慢的懂了。

     

     

    第三宗罪:报价杂乱、服务有限,价值难显;

     

          报价百家争鸣,各执己见,同样的服务,不同的说法,差异化的收费,很难做到价值最大化。

     

    尽在观点:多大胃吃多少饭;效果包括但不限于是订单;

     

    多大胃吃多少饭:代运营公司收服务费没有错,收佣金更没有错!一家连温饱都解决不了的公司是没有心思帮助你拿到好的结果(订单)。基础服务费就是解决人力温饱,只是有些收过了,完全没考虑客户承受度。服务费的工作量大部分都体现在前面的半个月。佣金模式其实是一个很好的双赢模式。商家很清楚:不给钱的服务你不会上心!只有长期利益绑定,你才会事事尽心,时时尽力。佣金的定法很有讲究,需要一起定制,必须要有阶段性目标,达到则有则高,达不到则无则低。利益共享才是持久发展的王道。

     

    效果包括但不限于是订单:订单是效果那自可不必说,但代运营价值的最大化不仅仅局限于订单。代运营公司帮助客户建立的数据报表一定要发挥逆向的作用:告诉厂家生产什么,你才最好卖;而不是厂家生产什么,你就卖什么!(C2B柔性化生产定制服务) 尽在网络曾收集淘宝家纺差评几千条,逐一归类分析,最大的产品问题在于:1、水洗掉色严重  2、新品异味严重  3、尺寸不标准。我们把这3条反馈给我们托管的客户,客户调整生产重点,我们主推这些卖点,结果受到很多淘宝店主的亲睐。代运营对客户服务价值还可以帮助客户重组生产机制:以前的生产企业都是整条的流水线,小订单做不了,只有大订单才足以开工生产。而目前网商提倡小而美之后,淘宝店主采购特征是:量小、款式多、频率高。如果帮助企业拆分流水线,分成多个生产小组,这样小单能生产,且出货快,最主要的是多个小订单都能同时开工生产。尽在网络目前已经开始涉足并取得了一定的进步,我们曾改组一家服装企业的生产流水线,将以前的一条流水线,整条流水线只做一个款式的模式,改组成3个生产流水线,每天最少能同时进行3个款式的生产。大大提高了生产效率,而且大单小单都能接。这才是真正的小而美!代运营的价值还可以拓展到对平台的发展提供好的建议,代运营与客户绑定在一起,位居一线,可以提供更加科学有效的数据给到阿里平台或者产业带,帮助阿里平台更好的建设和完善。

     

    综上所述,代运营商,平台,与客户的关系必须是唇亡齿寒,同生共死的关系。三者必须相互依赖和吸引,共同发力,才可以做大做强,才可以将社会资源最大化。                                                                                              

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