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    【淘宝卖家攻略】 - 屌丝如何以小博大,实现逆袭

    帖子创建时间:  2017年10月12日 16:03 评论:0 浏览: 279 投稿

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    总的来看,电商平台(诸如淘宝,天猫)的发展,大致可以分成两个阶段:

     

    【第一阶段】草莽阶段

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    在这个阶段,所有的卖家丶买家丶平台本身都是摸索前行。

     

    ①-平台的商业智慧不复杂,也不专业;

     

    ②-卖家各自凭借自己的勇气、毅力、技巧上位;

     

    ③-消费者的价值观没有成型。

     

    这个阶段的流量决定性、操作技术决定性特征明显。卖家群体慢慢形成了自己的各式各样打法,无论是抢坑位、累销量、暴力推广、低价切入,都能获得不错的成长。

     

    【第二阶段】定位阶段

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    也就是目前这个阶段,大小卖家的差别急剧凸显。

     

    ①-平台变得复杂,专业,商业智慧得到累计和提升;

     

    ②-大卖家不断凸显,对市场的掌控力越来越强。小卖家举步维艰,越来越难以掌控市场;

     

    ③-消费者价值观逐步确立,传播丶主动性购买行为逐渐取代偶然性购买行为。

     

      第一阶段的各种玩法,放在目前这个阶段通通都不好使了。这是市场的变化,而不是平台的有意为之。

     

      流量是可以被引导的,但我从来都不认为流量是可以控制是可以任意分配的。

     

      因为流量不是呆头鹅,不是你想往哪里赶就能往哪里赶的,如果真是这样,那以下几件事情将不会发生:

     

    1、每天都有新的大卖家诞生,也有老的大卖家在没落;

     

    2、通过调整和努力,每天都有小卖家在快速成长;

     

      到底是什么原因造成大卖家越来越大?到底是什么造成小卖家举步维艰呢?

      答案只有一个:消费者!

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      关键是——主流消费人群是基于什么原因进行购买的呢?

     

      这是一个必须直接面对的高大上的重要问题,你必须要弄懂,否则逆袭无从谈起!

     

      主流消费人群的购买行为路径是在不断的检验卖家的定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻程度、客服沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等等等等,这些恰恰是大卖家的长处。

     

      这就导致大卖家对接消费者的时候具有不同小卖家的明显优势,他们的成交具有相当程度的必然性。

     

      而小卖家在对比大卖家的时候,在某些环节甚至在很多环节都不具备优势,大都会在消费者PK选择的时候败下阵来。小卖家的成交带有非常浓厚的偶然性特征。

      消费者在渴求购物过程、体验的顺畅性和完整性,如果你在追求解决片面性的问题,你将无法对接主流消费人群。

     

      小卖家没有做大的根本原因,不是流量不够,而是在PK中败下阵来。其实,流量少也仅仅是一个结果而已。

     

      很多人把流量看作是原因,这是不准确的。

     

      你或许根深蒂固的知道80%的交易额被20%的大卖家给占有了,但你或许不知道,80%的交易额的来源并不是80%的消费人群,而是来自20%的核心主流消费人群。

     

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      这群人是极为聪明、极为敏感、极为有节操、也极为有价值观的购买人群。并且,他们的购物路径非常的短。

     

      剩下那80%的消费人群仅仅是流量而已,他们是来找活动的、他们是来找赠品的、他们是来攒淘金币的、他们是来点你的直通车的……

      上面这个概念,请你好好理解一下。

     

      如果你有疑惑,你去打开大卖家的店铺,看看购买人群的钻级和高星级顾客的占比是否比你高出一大截。就这一点点的差别,已经验证了大卖家为何会大了。

     

      其实,在小卖家看来,很多行业部分大卖家的交易额固然是无比高大,但放在整个行业,其占比并不是如你想象的那么高。小卖家的成长,不一定是要去抢夺大卖家的蛋糕。

     

      如果你能在剩余的蛋糕里抢走一大块,已经足以让你的业绩获得非常可观的成长。

     

      某些大卖家即使倒闭,你的销量仍然不会有大的提升,因为还有第二梯队的卖家会顶上去吞掉这些大卖家让出的份额。

     

      自由商业的本质特征就是竞争,你逃不掉面对这些竞争。

     

      很多时候,这个世界并不如你愤懑的想象一样。

     

      你要做的,是调整好自己的资源,避免走入误区,能够对接消费者的心智和价值观才是唯一需要重点关注的内容。

     

      放下你在草莽阶段的电商打法和思路,踏踏实实去解决诸如定位、产品结构专注度、产品结构深度、细节专业度、服务细腻程度、客服沟通水平、包装形象、品质价格优势、品牌影响力、反应速度、页面品质感、业务逻辑性等根本性问题。

     

      每天都要问一句————你的努力方向,是否正好是大卖家们不屑一顾的玩意儿?

     

      很多时候,不是你不努力,而是你的努力方向错了。

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      对业务发挥决定性影响力的东西,很多时候却是那些看起来没啥用,甚至没法量化的东西。

     

      生意本是一门细致活,或许人们听多了靠关系、抓机遇、砸投入的成功故事,不再相信内在的影响力,反倒相信外在因素的决定性。做生意就好比是停车入库,你学多少倒车秘诀都没用。

     

      你要做的,一是尊重外在空间的尺寸,二是尊重车体自身的尺寸,三是要慢慢的、细致的练习。最终你会发现那些秘诀狗屁都不是。回到头来还是走自己的路,发现适合自身的才是最佳秘籍!

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