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    【网销典范】 - 如何推出爆款

    最后编辑时间:  2017年09月06日 16:26 评论:1 浏览: 217 投稿

    一、爆款产生原因:   

    1、羊群效应。用户都有从众心里,一个产品有了很多人购买,自然而然就觉得这个产品就 不错。   

    2、多次购买记录和评价,实际上更全面透露了这个产品信息。购买记录本身是对这个产品 的肯定,评价通常能透露出更多信息。特别是不好的评价,使的这个产品信息展示的更加完整和 真实,消费者了解全面才更容易做决定。   

    3、淘宝的推荐策略。淘宝是单品为王,是主推商品,而不是商家。有一个形象比喻:传统 店铺,客户都是从门里进来,而在淘宝是从窗户进来的。淘宝里面单品入口的流量通常超过主页 的。热卖的商品,权重高会被推荐到前面,为整个店铺带来巨大的流量。    

    二、爆款的三个递进层次:   

    1、单品促销,利用羊群效益单品去赚钱。   

    2、成为店铺流量入口,带来整个店铺的销量提升。   

    3、以爆款作为客户体验的入口,形成品牌推广。以高性价比产品为诱饵,引导客户完成第 一次体验,然后用具有竞争力的产品和服务吸引顾客后续购买。

    每个层次对店铺要求也是逐步提高:

    第一个层次有不错单品和好的单品文案策划以及一定 推广手段就可以了;

    第二个层次需要有整体好的店铺设计,关联产品和搭配产品设计,整个店 铺产品都具备一定竞争力;

    第三个层次需要对品牌整体(店铺也可以当做一个品牌)要有规划,整 个品牌需要明确定位,不论是产品或者服务要有至少一个突出地方,以至于在海量卖家中,你能 被客户记住。   

    实际上也只有做到第三个层次的,才能成为品牌,也才有持续的竞争力。简单依靠某些小 技巧,短期可以,长期很难生存下来,这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人去模仿。 再一个大的环境和淘宝规则也是不断变化的。 

    三、爆款的策划

    爆款大致流程:

    第一调研阶段:

    1、产品调研包括先期的调研,以服装行业为例:流行趋势,面料,颜色,款式,价位, 品牌等等   

    2、了解各种推广渠道,熟悉各种广告投放方式。

    第二准备阶段:   

    爆款的确定,经费申请,图片拍摄和美化,文案撰写,关联产品和搭配产品设计,各部 门协调,与工厂协调沟通。爆款的质量保证这些是基础,不细谈。对于款式选择,应该遵循 面向最广泛客户原则,一般都是基础款,颜色可以选择的多,尺码齐全。如果对款式没有十 足的把握,可以做一个测试, 把几款同时放上去,同质量的流量,看下哪一款销量最好。然后把最好的一款,进行包装大 力推广。小众的自己想法未必就和大众的审美吻合,这也是预测容易出现的尴尬之处。

    爆款定价原则:

    1、在淘宝同类型商品中有比较高的性价比。不一定是价格要多低,综合你的品牌和店铺水 准,让顾客觉得有足够的高的性价比就行了。

    2、在本店铺中,同一类型中具有高性价比。服装主观性比较高,标准很难衡量,所以人们 常常通过横行比较来判断,同一店铺在同类型的衣服对比性很强,用其他款式来突出爆款性价 比是一个不错选择。好比在一个小环境下,一个不太高大的人,找几个更矮的人来陪衬,顿时 伟岸了很多。一句话参照 物很重要。

    3、目前淘宝参加活动打折的商品,很多产品价格虚高,保留一定价格空间去参加后期的淘 宝促销活动。 

    第三推广阶段: 前三个阶段,每个阶段都有很多资料介绍,产品文案撰写,图片设计,标题关键字优化 ,直通车技巧等等这些要写每个都可以写一个长文,已经有很多人写了,也写的很好,这里 就不累述了,只谈下文案中的关联产品和搭配安排次序。   

    关联产品和搭配产品设计:爆款文案的除了本身产品图,细节图,流行趋势分析,功能 /特点介绍,产品材质介绍,详细的尺寸/尺码表,产品品质介绍和承诺,包装介绍等等,再 其中插入第一重要展示位置:给关联产品,也就是同类型产品,然后是店铺活动介绍(如果 店铺活动力度大,则活动放第一重要位置),最后是搭配产品。为什么这样排,用户点击进来了特别是直通车进来的,一 般都是有这一类型产品需求,如果不喜欢这个,进而介绍同一类型的产品是最优选择,店铺 活动介绍是为了让用户返回主页从而能展现更多商品。搭配的推荐往往为了提高客单价,通 常建立在客户对爆款有购买意向基础上,所以是放到最末。

    第四收尾阶段:   当流行趋势过了或者季节过了,产品进入衰退期,这个时候产品成交量明显下降,总 结爆款前面推广和收入比,也就是ROI投资回报率,总结各部门的反馈的信息,比如客服 部门总结的客户反馈的最多信息;总体库存安排是否合理:是生产多了还是生产少了,火 爆时期有没有断过货:从整体对前面阶段进行一个总结,为下次做准备。   淘宝爆款最适用的卖家类型是:网上自主品牌。一般品牌代理商没有多少利润空间,款 式是统一给的你有其他人也有,无法做到稀缺,对库存也无法把握。爆款本来的玩法就是集中一点去突 破,传统品牌商,要照顾线上和线下各渠道分销商的利益,不好去平衡。

    公司: 高新区狮山昊玥贸易商行

     

    高新区狮山昊玥贸易商行
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