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【运营技巧】让客户喜欢你的报价(干货)

帖子创建时间:  2017年05月18日 09:58 评论:26 浏览: 971 投稿

你的报价客户喜欢么?让客户喜欢你的报价是成交的前提。


相信大家目前在阿里上情况都差不多,询盘多,成交少,其中当然有很多其他的因素,但是产品的报价一定占了很重要的部分,价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

 

简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。

 

闲言少叙,好的开始是成功的一半,在第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道价格底线,也猜不出谈判策略,所以依然会认定是在漫天要价,一定会在价格上针锋相对,直到接近或者低于价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判。

 

兵法一:开价一定要高于实际想要的价格。

 

在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在让步的过程中得到所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。


报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,并不是了解每一位客户的接受能力。


每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

 

商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色。当选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的"一分钱一分货。

 

兵法二:要让对方感觉自己赢得了谈判。

 

很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是能承受的最低价格,否则即使有三寸不烂之舌,对方也不会相信。

 

再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,才会有下次交易的机会,倘若寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使有极佳的客情。当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,很有可能错失下一次的交易机会。


另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如"如果你能够现款提货,可以在价格上给予5%的优惠待遇"

 

谈判由四个主要因素组成:

你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。

报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出底价。

 

有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!

有效的几种方式:
一、塑造产品价值
客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值!
二、化整为零法
就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!
三、整合资源法
好比,在商场里,看到的搭配促销,或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更利便,更实惠!所以,在报价的时候,需要讲究一定技巧的。


对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。但不管如何,让客户喜欢你的报价只是完成了第一步,客户终极讲究的是产品效果与质量,这才是最重要的!

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