服装服饰论坛圈
  1. 9.3万 成员
  2. 25.4万 人气

参与评论

服装店导购进阶指南

最后编辑时间:  2017年04月15日 14:57 评论:25 浏览: 2457 投稿

sucai (92)

现在服装行业竞争力这么大,那么怎样才能让你的服装店铺经营的很好呢?首先我要说的就是导购很重要。一个好的导购员她可以让你的店铺客流量增多、顾客的消费增大。但并不是所有的导购员都拥有这样的能力的,导购员的一些用语和动作有时候决定了顾客的购买欲望,那在销售中,导购员有哪些需要注意的事项呢?下面老汪就来分享一下我了解的情况吧。1.导购迎宾前的错误动作       走进全国各地的商场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?

  

出于工作的需要,经常出入到全国各色商场,走进商场,那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
  

在上海徐家汇的一家名气不小的商场,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。
  

培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗?
  

回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?

 

sucai (91)


上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。

 

导购的口头禅:“没有人”     “没有人”是因为导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
  

巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:这个月很差啊;我问:为什么?她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
  

人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们货品设计的好”……
  

今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
  

这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……
  

品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
  

另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的:
  

一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。这个不说,导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊……
  

门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要,有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误,这些都是无心之错,我们应当避免发生,以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。

 

sucai (90)

门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要,有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误,这些都是无心之错,我们应当避免发生,以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。用肯定的语气来取代否定的语气       我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门,便笑脸相迎,急不可奈地说:“先生/小姐,欢迎光临,请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”,顾客会想,那么这个门店没有我我可以选择的东西,既然没有什么可以让我选择的,那我还是到另外一个门店去吧。

  

“先生/小姐,这边请,这边有我公司新到的款式,今年是比较流行的”;这是正确的做法,这样做即可以告诉顾客公司有新款上市,再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前,找机会介绍商品。
  

当然还有一种情况,顾客刚一进店,时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时,就有听见导购员在讲:“这是公司新到款式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢,顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。
  

导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意,表示欢迎顾客的到来,顾客对某款表示喜欢时,在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫,顾客可以自己先选择,当他提问时我们在给予解答。

 

用请求型语气取代命令型的语气

 

      “到这边看一下”(命令型语气)


  “你试一下”(命令型语气)


  “请(麻烦)您到这边看一下”(请求型语气)


  “请(麻烦)您到试衣间试一下,看是否合身”(请求型语气)

 

我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气,这些命令型的语气带给顾客的伤害;命令型的语气带有强迫性,会让顾客心理感觉不舒服,顾客到了门店是来享受服务的,而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气,而改用请求型的语气
  

我们这商品都是正厂出品,明码标价的,商品的质量是完全有保障的,你关心的不也是商品的质量吗”(正确)


  “那款我们还没有到货”(错误)


  “很抱歉,这款确实非常流行,不过我们可以想办法帮你定货过来”(正确)
  

使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外,造成给顾客一种没得商量的心理,你的要求我们是无法满足,你要是愿意你就买,不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时,给顾客一种受尊重的感觉,虽然你的要求我们满足不了,但我可以满足你的其他要求。 

不下断语,要让顾客自己决定“这款很适合您,我看你就选择这款吧”(错误)


  “这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的你非常亮丽青春,这只是我个人意见”(正确)
  

顾客中意某款商品,可有时又拿不定注意,于是就来请教我们的导购人员,询问她到底我该选择那一款,这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息,你想顾客选择那一款对你来说都是一样,何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿,肯定会有很多不同的意见,那时这名顾客有可能就会对导购人员不满,让他记住并不在光顾门店。
  

sucai (89)

导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择,要能自圆其说:“这款穿在您的身上显的气质高雅,这款就显的您非常亮丽青春,这只是我个人意见”;将皮球踢到顾客那边,让她自己选择,就是出了什么问题也是顾客自己的选择。

  

顾客到店里是来消费的,并不是来受气的,如果你的服务态度不好语气不行的话,即使商品再喜欢他也不会购买,所以服装经营中导购员的用语真的很重要,一个好的导购员不仅可以让顾客买的开心还能吸引顾客再次光临。觉得有用,欢迎微信搜索关注我微信公众号:服装创业指南(ID:FZCYZN)。

杭州归客电子商务有限公司
  1. 商家能力成长官方圈
    人气:3.8万
  2. 1688商学院
    人气:18.3万