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    【马克老师】巧妙运用缺点去成交客户!

    最后编辑时间:  2016年08月26日 12:29 评论:41 浏览: 7536 投稿

    当今的社会上,任何事物都具有其两面性,都是矛盾的结合体。比如,核能它既能制作杀伤力的核武器,危害人类安全,破坏坏境;又能和平的利用核能,用于核能发电,造福与人类。

     

    又比如,中国人常说是药三分毒,有不少的药在治病的过程中会产生毒副作用,吃吧,可能会腹泻肾虚,不吃吧,病又治不好。

     

    所以世界上任何一个事物都有好的一面也有坏的一面,这就是事物的两面性。

     

    我们要用一分为二的观点看待一切的事物,既要看到他好的一面也要看到他不好的一面。

     

    销售的过程中,化解顾客的抗拒,最重要的一条原则也是来源于此,利用事物的两面性,化缺点为优点。

     

    顾客说太贵了,你要告诉他:

     

    “是的,是因为产品太贵了今天我才来找你买,因为像你这样档次的人怎么可以买低级货,怎么可以为次级品付出代价,我怎么敢卖你烂东西?要用就要用最好的对不对,我公司的产品是市面上最好的,只有最好的产品才敢卖高价。”

     

    你要让他知道贵的另一面,什么是贵?因为品质好,服务好。这就是化缺点为优点。

     

    他说你们公司是小公司,我才不要跟你们做生意。他看到这一面,你要让他看到另一面。

     

    你可以对他说:“是的,就是因为我是小公司,你才应该跟我们做生意,因为我们更加重视顾客,我们上至总裁下至每个业务员都会亲自服务你。对于大公司而言,你只是他们千万顾客中的其中之一,他会很重视你并给你这样的服务吗?”

     

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    人才不愿意加入你的小公司

     

    你要对他说:“是的,我们就是因为是小公司你才快点加入,因为现在每个大公司的元老都是创业初期进来的”

     

    你要让他知道小公司的优点,化缺点为优点。

     

    公司因为你没有工作经验不愿意招聘你

     

    你可以对他说:“是的,就是因为我没有工作经验,你才要招聘我,因为我没有工作经验我会更加珍惜这贵公司提供我的工作,每个人都是从没有工作经验到有工作经验的不是吗?经验可以慢慢培养,关键是工作的态度!”

     

    应聘面试也是一个销售的过程,不同的是你销售的是你自己。

     

    立刻化缺点为优点,每一个缺点也都是一个优点,他不买的原因就是他必须要买的理由!

     

    在比方讲,你卖保健品,顾客说:我才不买保健品。

     

    你应该回答:“对,正是因为这个原因我才要找你买,为什么?因为你从来不吃保健品,表示你的身体一直处于一个没有保健的状态,所以你更加需要保健品,我的使命就是让不懂健康的人懂健康。如果你吃了很多保健品的话,那我找你做什么?”

     

    如果他说我家里很多保健品了,你找我干什么?

     

    你可以回答:“对,正是因为你家很多保健品,我才找你卖这个保健品。因为那些不重视健康的人我都懒得找他,你家有这么多的保健品表示你很重视健康,但是你都买了什么?买了维他命C钙片,还买了助肠胃消化的,今天你还缺一个,只要拿了这一个就全部都好了,我是让你细胞健康,让你全身都健康。”

     

    不管顾客说什么,你永远都可以说对,这就是我今天来找你的原因。他会说为什么,于是,你就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他才应该买的理由。

     

    所有的抗拒点解决方案都可以用这个方法来发展出一套非常好的解释,对立统一规律是唯物辩证法的根本规律,任何事物都具有两面性是一个真理,你要是真的把它学精通的话,你会成为一个销售大师,说服大师,领导大师!

     

     

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