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    【圈话题】 - 产品营销的三层段位:产品、服务、思想

    帖子创建时间:  2016年06月01日 11:11 评论:1 浏览: 207 投稿

    产品营销分为三个段位:产品、服务、思想。

     

    1. 卖产品

    就是把产品种类分为以下几类:

    1)耐用品(例如:汽车、计算机、办公设施等)

    2)非耐用品(例如:食品、玩具、服装等)

    3)服务(例如:旅游、通信、餐饮、授课等)

    4)互联网产品(如何定价?如何营销?)

    要把产品交给销售人员,给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制,他们就会想办法把产品卖出去

     

    2. 卖服务

    典型的服务内容包括:操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。

     

    3. 卖思想

    一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

    提到“卖思想”,就不得不提著名的马斯洛需求理论,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

    以上三个产品营销层级分别是递增关系,最高境界就是卖思想。每个人的思想都是独立的,你无法控制别人的思想,更不可能控制所有人的思想,所以卖思想,让大众买账是最困难的,当然也就是最高级的。我们无法掌控所有人的思想,但是我们可以先尝试转变一小部分人的思想,注意这两个词汇“尝试”“一小部分”。

    马斯洛的这一理论在市场营销中,主要是研究消费者的购买动机,通过购买时的心理,购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度,生产为消费者提供适合其需求的产品,实现生产效益,达到最好的营销效果。

     

    1)生理需求:满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品有一般功能即可。

    2)安全需求:满足对“安全”有要求的市场,消费者关注产品对身体的影响。

    3)社交需求:满足对“交际”有需求的市场,消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。

    4)最终需求:满足对产品有与众不同要求的市场,消费者更加关注产品的象征意义。

    5)自我实现:满足对产品有自己判断标准的市场,消费者拥有自己固定的品牌。

     

    那么我们该如何选定这一小部分人呢?

     

    我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点,他们就被称为我们的目标客户群,即我们所要服务的那部分人。

     

    我们该如何卖思想呢?

    答案很简单,即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求,即消费者非买不可的理由,这些价格诉求就是未来卖思想的基础。

     当然,如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了,产品就会有内涵,那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。

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