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    90后美女的衣橱装满当季时尚 让漂亮女生任意租

    帖子创建时间:  2016年06月01日 10:33 评论:1 浏览: 361 投稿

    ◆ 90后美女张绮轩,一人搞定产品设计开发的全栈工程师。

    文| 铅笔道 记者 邵希

    ?导语

    张绮轩爱买衣服到什么程度?

    湾区的服装店,她太熟悉。时间久了若不去哪家店,店员会专门短信询问:你去哪儿了?

    2015年回国,她在三里屯太古里逛了一圈,被国内昂贵的吊牌价吓得不敢出手。她很困惑,国内女生怎么买衣服?挣着美国人六分之一的薪水,却要花两倍价钱买衣服。

    去年8月,毕业自康奈尔大学计算机专业的张绮轩,创办“有衣”,上线网站Beta版。用户支付499元,购买包月的服装租赁服务,每次可选择3件,当月无限次租赁。“有衣”将配送、清洗委托至第三方。

    ◆ “有衣”App

    2015年11月,“有衣”获得光源创投的300万元天使投资。今年4月,“有衣”App上线,当月已有数百付费用户。

    打造爆款的选品能力,是“有衣”的核心竞争力。目前,“有衣”合作了二三十家国内外品牌,将SKU维持在800左右,可租借服装约3000件。在保证用户满意度的同时,将物品闲置率降低至百分之十以下。

    创业大半年,张绮轩说,自己从可爱小女生变得越来越无坚不摧。另外,真的只买了一件衣服。

     

    注:  张绮轩已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

    回国不敢买买买

    买买买与写代码,这是张绮轩热衷的两件事情。

    九零年出生的她,毕业于康奈尔大学计算机专业。2012年,她是Facebook的一名工程师,曾率领团队搭建Facebook的慈善捐助功能。

    平时下班之后,要么是在前往湾区各大购物商场的路上,要么是琢磨研发一些小软件。

    但看着家里满柜子的衣服,她也有苦恼。“衣服虽然便宜,但也不可能每天换新衣服。而且衣服大多只穿了一两次。”

    她想到一个解决方法:日常服装租赁。

    但这在美国没什么市场。“服装只占美国人收入的很小一部分,价格上不存在痛点。”而且美国人力成本高,物流不好做。很快,她打消了这个想法。

    直到2015年回国,她逛了圈三里屯太古里。

    在工体北路与三里屯路的交叉口进入,从南区一路逛到北区,每当翻开吊牌,她都倒吸一口凉气。“太夸张了,有的吊牌价是美国的两倍,质量普通的国产品牌也很贵。”

    “国内女生都是怎么买衣服的?”心有疑问,她将身边女友调研一番。“国内女生赚着美国人六分之一的工资,却在花两倍的价钱买衣服。”

    国内女生用薪资的20%购买服饰,而美国女性只用5%。张绮轩哈哈一笑:“我可能夸张一些,太爱买衣服了,占个10%吧。”

    去年7月,她重拾了服装租赁的想法,打算围绕女生日常服装租赁创业。

    初次试水租赁

    没有一件衣服,没有供应链资源,不知道市场接受程度……一切充满未知数,张绮轩只能从自己最擅长的事情做起。

    8月,她动手搭建了名为“有衣”的PC网站(Beta版),用爬虫将Zara、Kate Spade、Pull&Bear等品牌的服装图片贴到网站,用户可在线下单、支付等。

    为了验证可行性,她想了一个粗糙的方法:先拓展用户,再根据用户挑选的服装到实体店购买,包装后配送上门。

    等张绮轩再去太古里,就不是买买买了。她和两位小伙伴一起,带着传单在商场门口“围追堵截”。

    那天是8月8日,他们一边递传单,一边告诉路人:“你们不用逛街了,在‘有衣’随便穿。”

    地推持续了一两周,也遭遇过被保安轰出来的尴尬。但效果初显,印制的200多份传单,带来了最初的十多位付费用户。599元包月,用户可在1个月中,每次租赁3件服装,无限次更换。

    提到当时的清洗和物流,张绮轩都有点不好意思,直言“我们比较土”。去年夏天,正好赶上e袋洗大促。她以C端客户的身份,将清洗工作交给e袋洗。

    一来二去,她与上门取衣服的e袋洗小哥熟悉之后,顺带将小哥发展成“有衣”的兼职配送员,平均每单支付15元,包括送货和取货。

    在相对粗糙、原始的状态下,一个月后的续费率过半,这很让张绮轩惊喜。此外,核算成本之后,她发现包月价格可下降至499元。

    “因为用户在包月时间内的租赁频次并没有很高,大约一周一次。”此外,如果与洗衣厂合作,可将清洗成本降至C端方式洗衣的一半。

    市场得到验证,为了让“有衣”走上正轨,搭建团队迫在眉睫

    ◆ 从左往右依次为支洁、张绮轩、李重骁

    她用一个月时间,软磨硬泡,说服支洁回国创业,她们相识于美国。支洁是纽约Barneys百货的时尚买手,“纽约知名的华人买手,也是小网红,她陪人逛街的价格是每小时2000元”。

    10月,支洁回到北京,负责选品;另一位擅长供应链管理的合伙人李重骁也到位

    张绮轩的一居室成为他们的办公室。在客厅摆上办公桌,6个小伙伴围坐一团;晚上,她和支洁、李重骁三个姑娘挤一张床睡觉。

    起步维艰

    与创业之初的兴奋感相伴的是起步的艰难。10月,“有衣”每月用户三四十位,每天需要清洗的衣服几十件,没有洗衣厂愿意接活。

    没办法,必须厚脸皮。“我天天到处找关系,‘求求你了,给我们介绍一个洗衣厂吧’。”磨了一段时间,终于在朋友的牵线之下,搞定洗衣厂。

    10月末,支洁加入后,他们开始构建“有衣”的第一个竞争壁垒:选品能力。团队希望做窄SKU,通过对选品的把握,降低服装闲置率。“而且选择什么款式,如何配置库存,这个没办法抄袭。”

    选品需要数据支撑。支洁有敏锐的时尚触角,但计量经济学出身的她,强烈要求张绮轩搭建一个系统,作为选品的小助理。“其实系统最初只是辅助,降低选品的人力成本。”

    系统最初的准确率较低,既有重复SKU,也会漏掉不少优质SKU。支洁耗费大量精力调教系统,手动修改系统捕捉的Feature,一遍遍地跑数据,将准确率提升了三倍

    在为系统焦虑的同时,他们还需搞定供应商。

    同床共枕的一天清晨,支洁起床之后,兴奋地对张绮轩说:我梦见香奈儿拉着我的手,希望与我们合作。

    但现实是,早期每一家品牌供应商的拿下都不容易。支洁加入后,他们更青睐Maje、BCBG, Mo&Co等国际品牌,以及国内外独立设计师品牌。通常,他们会先与品牌商谈好合作,之后再委托一位当地买手,负责后续工作(验货、支付、发货等)。

    去年深冬,当时团队还没有韩国买手。支洁独立飞到韩国,等着采货点凌晨12点开门,自己将八十多斤的两箱衣服扛回国内。

    ◆ 整装待发的“有衣”盒子

    李重骁则是负责将混乱的仓库与发货梳理清楚。之前,仓库就是张绮轩房间的整排大衣柜。“衣服多了之后,三十分钟都找不出一件正确的衣服。”而李重骁搭建了一套出入库系统,将寻找商品的时间缩短至半分钟

    300万天使融资

    大量工作在10月、11月齐头并进,融资也在同一时间进行。张绮轩是典型的融资小白和工科女思维。“没有经验,不会讲故事;也不太敢往外吹牛,吹砸了怎么办。”

    然而似乎好运眷顾,没隔几天,三个投资机构的意向相继而至。11月,“有衣”获得光源创投的300万元天使投资。

    2016年年初,“有衣”已与二三十个品牌达成合作,采购上千款服装。1月,张绮轩第一次尝试扩大用户量,增加了100~200位付费用户。

    当用户量起来之后,“有衣”才能发挥“窄SKU”和“深库存”的优势

    ◆   被大幂幂穿成爆款的衬衣

    2月,一件带有玫瑰刺绣的蓝衬衣成为爆款。在当时的系统初筛中,这款衬衣位列其中,但评分仅为三四十分。“按理说,评分超过80,我们才会储备较多库存。”但支洁立马判断,这款被杨幂穿过的衬衣会火。

    团队先储备了20件。上线之后,当天租出15件,很快缺货。之后仍不断向供应商补货。

    打造爆款的能力正是依托于支洁对时尚趋势的判断。3~4月,一字领和水袖大热,而“有衣”在两三个月之前,就早早备了货。

    “有衣”将SKU控制在800左右,闲置率维持在较低水准。团队搬到了位于798的新办公室,将二楼三四十平米的房间作为仓库。“但其实只是一个中转站,我们大部分衣服都在用户手上。”

    ◆ 仓库一角

    之前,“有衣”主要通过PC网页与微信端销售。3月末,为了提升用户体验,团队用四周时间开发了App。

    App上线当天,正好赶上一篇“有衣”的报道出炉。推波助澜,一下子猛涨了几百个付费用户。

    4月当月,“有衣”已有数百付费用户。

    未来,张绮轩打算将“有衣”开拓至其他一线城市。此外,她还打算自建洗衣厂。“我们算了一下,洗衣厂仍有40%的利润空间。如果将来量大,还是自建更省。”

    目前,“有衣”正在寻找新一轮融资。

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