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    精辟:业务员没客户的十二大原因

    最后编辑时间:  2016年04月19日 11:51 评论:71 浏览: 7826 投稿

    业务员没有客户,并不是说你的工作做得不好,工作做得不够,这可能只是单方面的一个问题。还有很多的原因,会导致你没有客户。客户对于销售人员/业务员来说,非常重要,本文为大家分析十二点业务员没有客户的原因,如果你有以下几种的话,就尽快改掉,抓紧时间找客户,提升业绩。

     

    一、手中拥有的潜在客户数量不多

     

    客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

     

    (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

    (2)没有识别出谁是潜在客户;

    (3)懒得开发潜在客户。

     

    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

     

    潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员:“总公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“总公司的董事长非常顽固。”

     

    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

     

    二、抱怨、借口又特别多

     

    业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

     

    这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

     

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    三、依赖心十分强烈

     

    业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。

     

    推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

     

    四、对推销工作没有自豪感

     

    优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员,如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品,推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

     

    五、不遵守诺言

     

    一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

     

    六、容易与顾客产生问题

     

    无法遵守诺言的推销员,与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

     

    七、半途而废

     

    业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

     

    八、对顾客关心不够

     

    推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的推销员,是无法把握和创造机会的.

     

    九、没有维护好老客户

     

    老客户是需要维持好的,销售员没有没有维护好老客户,而去开发新客户,那么,会非常困难,开发一个新客户的成本远远要高于一个老客户。如果你维护好了老客户,那么,老客户带新客户,你的客户资源就多了。

     

    十、不重视公司给的客户名单

     

    对与销售新手来说,公司都会给一部分的客户资源,帮你度过刚开始的艰难时期。很多时候,往往是电话销售。可能很多人觉得这个名单没有用,没有重视这些电话名单,导致自己错失了很多潜在客户。

     

    十一、喜欢墨守成规

     

    人们总是习惯自己喜欢的东西,干自己喜欢的事,当然,也喜欢走自己喜欢的路。作为销售人员,你发现你这种方法找不到客户的时候,如果还是一无既往的这么做,那么,你的客户能开发多少呢?比如说:你天天在外面发单页,几个月了都没有效果,你可有尝试其他方法?

     

    十二、不重视身边资源

     

    本身身边的资源就有一大推,你却没有开发这方面的资源,抱着金砖不用却守着一堆泥。要知道,人都是有需求的,当你的产品符合你身边的人的需求时,是可以进行销售的。还有重点是,要让你身边的人知道你在干什么?这点非常重要。如果身边的资源没有这个需求,那也没必要缠着,有需求即可销售。

    以上十二种,都是业务员没有客户的重要原因。知道了你没有客户的原因,一点一点的去改变,一段时间之后,你的客户资源就慢慢的积累起来了。

     

     

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