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    马克:关于世界绝密营销的两个故事!

    最后编辑时间:  2016年03月26日 16:34 评论:11 浏览: 3279 投稿

    案例一、沉默的推销员

     

    早些年我国出口英国十八头莲花茶具,原包装是瓦楞纸盒,既不美观,又使人不知道里面装的是什么,结果无人问津。但伦敦一家百货商店出售这些茶具时加制了一个精美的包装,上面印有茶具彩色图案,套在原包装外面,销价一下由我国出口价的1.7英镑提高到8.99英镑,购者纷纷。可见,良好的包装是一个沉默的推销员。

    为什么说良好的包装是一个“沉默的推销员”?

    分析:

    (1)俗话说:“货卖一张皮”,这个“皮”就是商品的包装或外观。人靠衣裳,佛靠金装,商品靠包装,“丑姑娘巧打扮,要找婆家也不难”,商品也要有漂亮的包装才能吸引顾客。包装是商品的第一门面,一个完整的商品,首先进入消费者视觉的,往往不是商品本身,而是商品的包装。

    所以,能否引起消费者的购买欲望,进而产生购买行为,在一定程度上取决于包装的好坏。古代语言中的郑国人买其椟而还其珠,是因装珠的椟(亦即包装)比珠具有更大的吸引力。换句话说商品的包装由于漂亮美观而比商品主体更有诱惑力,更能刺激消费者的购买欲望,产生购买行为。可见,包装具有推销的作用。

    (2)推销员进行推销,一般要用谈话的方式向可能购买的顾客作口头宣传,以达到推销商品、满足需求的目的。良好的包装虽不能用“谈话”的方式推销,但包装却能达到推销的目的。因为:

    第一,包装本身就有语言——书面语言(即文字表达),它是无声的、“沉默的”。一般包装物上有商品牌号、厂家地址、商品特性、作用、用途、用法、数量、质量、出厂日期、保质期等等说明,有的还有获奖名称、时间和奖章。这些使人一目了然,胜过推销员的“游说”;可谓“此时无声胜有声”。

    第二,包装本身就是一幅广告,不过这种广告不是有声的罢了。它通过人们的视觉、触觉、嗅觉等使人感知。美丽的图案装饰、雕刻造型,比在电视上大喊大叫自吹自擂更能使人信服。十八头莲花茶具就是靠洁爽明晰的实物照片而身价倍增的。第三,包装本身重复使用的价值也能引起消费者购买欲望。

    由此可见,良好的包装是一个沉默的推销员。

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    案例二、经销与“人情味”

    近年来,雪豹皮夹克一直以其式样新颖,质量上乘在市场走俏。然而厂商却患得患失,以情感为纽带,心系顾客,在去冬今春,他们又推出新招,广而告之,该商品售出五年内凡属质量问题在规定范围内给与免费维修,并为用户实行去污、上色、上光等优惠服务。顾客购买每件“雪豹”皮夹克,厂商将“人情味”荣誉经营之中,服务实在,促销有方。

    “雪豹”皮夹克是名牌、市场俏货,但场上仍高度重视注入爱心与情感,这样做看似“不起眼”,但往往能够收到事半功倍的促销效果,其奥秘就在于这样做充满了“人情味”,使买者称心、放心,解除了用户后顾之忧。这精明之举,无形中缩短了与顾客的距离,使其商品美名远扬,真可谓是一举多得。

    消费心理学告诉我们:顾客在购物的同时,不仅需要悦耳的问候、真切的微笑、真诚的商品宣传,还需要厂商具有真情实感。在提供实实在在的商品的同时,要提供实实在在的服务。“一枝一叶总关情”。以其“情”赢得更多的“回头客”。

    “雪豹”的“人情”经营给我们什么启示?

    分析

    “雪豹”的“人情”经营给我们一点启示:在当今市场竞争十分激烈的形势下,企业首先要生产出优质产品,在生产出优质产品的同时,还不能忘记向市场的深层次开发,给顾客多一份考虑,给“上帝”多一点爱心,给用户多上点实实在在的服务,使“上帝”感到企业的一颗真正为他们服务的心、一片真正为他们服务的情,搞好“产品质量竞争”后的“第二次竞争”——服务竞争,以求得不断的争得市场、占领市场。

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