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    店铺经营过程中为何要进行促销

    帖子创建时间:  2015年11月06日 11:07 评论:4 浏览: 470 投稿

      随着服装行业的渐渐饱和化,面对市场上的众多品牌,无论是消费者还是加盟者都感到迷茫,那么,大家盲目的促销,但是很多时候,我们要知其然,并知其所以然,那究竟是为何要促销呢?一起看看吧~

      当你能够明确理解促销是为了提升货品利润贡献率,而不是被动降价或者降低利润的时候,你制定促销方案的思路和出发点就会不同,这样只能给你带来更高的货品利润贡献率。

      促销的定义非常广,但归结起来,无非是指销售的促进(salespromotion,简称sp),即通过某种方式或手段来刺激消费的购买欲望,从而达到刺激消费的作用。通常来说,促销就是指对商品进行降价或变相降价销售。

      有很多加盟商是处于被动促销状态。比如当你看到隔壁店打七折,而且人流一下子旺起来,似乎抢走了你的顾客的时候,你只好也被动的“忍痛”降价了。其实这是不对的,促销要以我为中心。首先必须明确自己促销的目的。是为了消化滞销款,还是为了提升销售业绩;是为了清仓,还是为了打击对手……当你明确自己促销的目的以后,再针对这样的目的制定相应的促销方案。

      如果对手都在打折降价,我们不被动应付,业绩受到影响又怎么办呢?

      如果说因为对手打折而对我们店铺的销售业绩又很大的影响,就说明我们在店铺管理的其他方面做得不到位,除了以降价来应对以外,我们还有其他更好的办法去解决。比如在服务上、在店铺形象上等等,当然这些都是平时的积累,并不是出于应对竞争对手的促销而临时改善的。把自己的“内功”练得扎实了,竞争对手不论做什么,对我们的影响都是微乎其微的。

      促销的好处:

      a 增强消费者的购买欲望

      b 提升品牌和店铺的竞争力

      c 营造强烈的消费气氛

      d 消化滞销款

      e 消化过多库存

      促销的坏处:

      a 过于频繁和力度过大的促销有损品牌和店铺形象;

      b 让消费者有意避开正价销售期,等待再次促销;

      c 让消费者以为产品有问题;

      d 让消费者把购买的重心放在价格上,而不是产品本身。

      随着服装业的迅猛发展,中国服装市场呈现了前所未有的竞争态势:品牌林立,消费者迷失在茂密的品牌森林中不知所措;消费者需求难以把握;流行趋势,流行即逝。模式抄袭,特异难求,品牌专卖遍天下;产业链不成熟导致产品同质;价格战令两败俱伤。凡此种种,我们不难看出,是竞争的不断升级和信息流通的纷繁迅猛,导致了企业运营成本的增长和消费者的无所适从;同时就必然推动营销竞争向纵深、极地发展。而营销的极地就是终端。不可避免地,终端就成了营销的终极阵地!

      对专卖店的系列调查到从终端着手,在以往的两期中对终端导购、试衣间分别进行了调查。关注点虽然都是细节,但在竞争白热化的今天,细节服务的提升,正是品牌魅力的体现。

      近日,记者为调查背景音乐的问题,走访了北京西单商业街。在步行不到十分钟的路程中,不下10余家专卖店比肩而开。由于多以休闲专卖为主,所以各家专卖店不遗余力地播放着各种流行歌曲,以吸引过客的注意。在一家专卖店中,记者看到一对年轻人进店之后不是关注店内的服装,反而对正在播放的某歌星的专辑大加谈论,最后竟相约到马路对面的音像店购买该专辑。当记者追出问及专卖店的名称时,他们称只是记住了歌名,而忘记了店名。这应当算是背景音乐作为服装专卖店促销手段的一种悲哀了。

      在记者采访的消费者中,近60%的消费者对专卖店的背景音乐编排表示不满。尤其是30岁以上消费者,不满率占所访总数的85%以上。许多消费者认为:专卖店背景音乐播放音量过大,导致人与人之间交流时,不得不提高声贝。使人产生一种急躁感、不安感,从而导致无心购物。此外,一位赵姓女士表示:现在许多专卖店播放的多为流行音乐,虽然在一定程度上能够拉近与年轻消费者间的距离,但对于中年人来讲,那些节奏感过强的蹦迪舞曲、摇滚之类的音乐作为背景音乐太过聒噪,他们宁愿选择在外等候而不进店。她认为与专卖店相比大型购物中心的背景音乐选取要更为柔和得体,能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境,使顾客得以安心选购。同时,有些专卖店背景音乐的选取完全取决于店内工作人员的个人喜好,例如在一家著名运动品牌专卖店中播放着柔柔的女声情歌,使人听来有些不伦不类。

      一位将专卖店设在大型商场的品牌经理向记者介绍,商场整体营业时间平常从9时到22时,遇到节假日适当延长到23时或24时。在平常营业的11个小时中,并不是一刻不停地播放背景音乐。其中要播放本商场的场歌,播放商场制作的场内广播,介绍商场动态、商品信息。促销时,要公布促销信息,还有一些停顿、间歇,播放的背景音乐是由专门的企划部门设计制定的,主要根据消费时间段、消费特点来选择曲目。根据他们实际试验表明:背景音乐应当风格统一,跳跃性强的流行歌曲虽然比柔和音乐更具穿透性,但顾客在进店后,步伐、挑选服装的频率也要比播放柔缓的乐曲时快上2-3倍,不利于顾客对品牌、产品的了解。同时,该品牌的消费群是30岁以上的中年人,因此选择的曲目多是一些轻音乐,大部分是电子琴、钢琴、小提琴等乐器为主的舒缓曲目。只有在中国人传统节日时,才会选择一些喜庆的乐曲。由此可见,从另一角度适度的音乐还会体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。

      注重细节有事比盲目促销要来的实用,赶紧从细节抓起吧!

    益阳市朝阳尚迈服饰有限公司
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