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    如何让销售团队成为一项高回报投资

    帖子创建时间:  2015年08月01日 17:45 评论:0 浏览: 512 投稿

    销售团队是大多数企业主要的收入来源。然而,企业需要耗费高额的成本来维护它。如果不精心管理,这一收入来源很容易就会变成一个填不平的钱坑。为确保销售团队成为公司管理层的一项明智、高回报的投资,以下几个问题需要他们特别注意。

    雇用
      在大多数公司,一个成本达到20,000元的新计划能否上马,需要由高级专家小组开会决定。毕竟,这是一项需要深思熟虑才能决定的重要投资项目。然而,公司在决定是否以20,000元的工资雇佣一位销售人员时,他们的认真和尽责的程度却要低得多。
      高管们常犯的另一个错误是,他们往往希望能够雇佣到出色的销售员。不幸的是,根本就没有出色的销售员。问题就出在“出色”这个字上。
      拥有高创收能力的销售团队的公司从不去物色出色的销售员。他们会去寻找具备在本公司成为出色销售员的潜质的正确人选。
      管理
      在企业,雇用员工和帮助他们尽快胜任工作被视为一项投资。销售团队的管理也体现了“投资理念”—销售团队的每个成员都是公司做出的一项投资,就像投资者在考虑投资机会的时候会努力去寻找一个完善的商业计划一样,高收益的销售团队也是用同样的理念来确保投资的高回报。
      指标
      与营销相关的数据浩瀚无边,很容易使人晕头转向。但更糟糕的是,高管们常常会去关注那些错误的数据点。那些认为销售团队是一种投资的公司则建立了销售评估指标管理体系来帮助他们分析销售业绩。
     在销售指标管理系统中包含的每个指标都有四个标准:
      ·可测量。它应该是容易量化的,而不是仅靠直觉的。
      ·有意义。数据点要说明对于业务和销售者业绩很重要的东西。
      ·可培训。如果销售员在某个领域有所欠缺,可以提供相应的培训以提升表现。
      ·以目标为导向。由于指标是可以测量并具有重要意义,需要一个目标来保证这个指标能够实现。

    love~ 2015-8-1 13:01:15

    聪明的人很多,靠谱的人太少
    2015-07-31 读书频道

    现代社会,聪明的人很多,但靠谱的人太少。论聪明,其实大家的智商基本都差不多,一些人稍微略高一些,但都在差不多的区间,除了极个别智商比较高的人。是否聪明更多时候是从一个人对新鲜事物的接受程度和处理能力上反应出来。

    无论中西方,在社会上,一个人的能力很重要,可是有一样东西比能力更重要,那就是人品,是对一个人是否靠谱的基本判断。

    事实上,在中国教育出来的孩子,都普遍比较聪明,因为社会关系复杂,人际关系也复杂。除了正常的学业以外,出了校园进入职场,还要处理各种复杂的事务,久而久之,在大染缸里久了,就自然变得更“聪明”了。

    从普遍现象来看,聪明的人能力都还不错,但不一定都靠谱,也就是人品不一定都有保证。靠谱的人也并非都不聪明,也有能力很不错的人。聪明和靠谱或者说能力和人品是一对翅膀,缺一只都飞不高、更飞不远。

    往往很多时候,大家喜欢聪明人,当属正常。在生活中也时常保持联系,但不见得都会愿意和聪明人做知心的朋友,反而会愿意和人品好,靠谱的人成为知心的朋友。聪明人隐藏的东西太多,变数太大,你不知道他/她内心真实的想法,即便知道也不能/不会拆穿(大家智商其实相差不大,千万不要自以为聪明),而且有时还要防着点,确实很累。

    由于新创一个项目的原因,所以招人是一件非常头疼的事情,我们前后招了两位不同类型的人A和C,从中作了充分的比较,事实证明还是人品居首位,能力可以慢慢培养。现在的人大部分都是眼高手低,好高骛远。

    但往往忘了很多时候,能做大事的都是从解决小事开始的,大公司也是从小公司慢慢做起来的,你也是从一个小婴孩慢慢长大成人的。没有什么事情就是直接现成的,除了自己具备那样的能力和实力,可以胜任一个你希望的职位,但这一切都是经过必要时间的锻炼。冰冻三尺也并非一日之寒。

    半年前,在面完A和B的时候(两位都是女生),我大概就花了10分钟时间做了决定要A。A原来在一家公司做会计,想换工作,对新媒体、互联网和移动互联网领域完全不懂,年纪30+,已结婚,育有一小孩,不会开车。B,大学刚毕业,年纪20+,未婚,对新鲜事物看似很擅长,会开车。

    我要A的原因很简单,虽然她年纪30+,已结婚,还有一个孩子,并非擅长新兴行业。看起来有点弱势,但这恰恰是女生在职场中能长期稳定的一个重要因素,她一定会相对更有责任心,因为她至少有家庭责任感。这些对一个公司来说是很重要的考虑因素,因为培养一个人实在不容易(后面招了一位90后女生,人也非常好,结果刚培养好,说回去要结婚了,完全理解,但很无奈)。

    A还能做公司会计,这项绝对加分,不会开车,就让她学车(技能都是可以学的)。新业务不熟,也可以学,事实证明她也是个聪明的人,两个月时间,全部学会上手,效率比我还高,做的效果比我还好。给她一个任务,不会让你操心,并且处理的妥妥的。

    我录用她还有一个很重要的因素,是因为她还有信仰(这并非录用人的标准,但一定大加分,也不是所有的公司有相同的看法)。这个因素在往后的工作过程中就很明显的体现出来。

    有一次,在发工资的时候,多发了她一个数目,她马上留言说,是不是发错了,数额给多了。我说,就按这个数目来。还有一次,我安排她顺手协助朋友要发的文稿进行编辑和排版,朋友非常客气直接的发了个红包给她,她被吓到了,把红包发回去,但我朋友没有接。结果她和我说,“红包还是先放你那,然后你还给你朋友。”我说,“没关系,红包你收着,就当做奖励。应该的。”她回了一句,“很不好意思啊。”

    虽然这些数目都不大,但这一些小事就能判断一个人的人品,我相信如此诚实的品格是基于她坚定的信仰,在这些细节处理上,越发看到她的靠谱,后面慢慢的将其他的事情一点点交给她。她依旧能处理的很好能力就在一件件小事上锻炼出来了,当具备别人没有的能力的时候,自然就具备竞争力了。

    反观C,男生,90后,应届毕业生,没有相关行业背景(也是跨行业),虽愿意学习新东西,但心比较浮躁,属于眼高手低,好高骛远的那一种。很多时候,交给他的任务都很快的处理好,但质量很不好。没有用心在他的工作任务上,就想快点了事,沉不住气,不够踏实,尽想一些高格调的事务和高逼格的生活方式(想想没什么错,但心思花错地方了)。

    虽然社会的节奏很快,但做事要踏实,把事做好是前提,快并不是目标。刚开始慢一点没关系,后面熟练了自然会快了,熟能生巧就是这么来的。很多次出现这个情况后,我找他也深度谈了多次。

    最后一次也向他说了,如果觉得不合适,可以去其他地方看看(因为我们工作的氛围很轻松,看过我们招聘广告的人都知道),如果对方不要你,或者你也不适应新公司,可以重新回来。因为我们试图给年轻人更多机会,来矫正他们新入职场的一些错误态度和价值观。都是过来人,希望新人在职业道路上也都能顺利,至少和自己的人生规划能做好良好的衔接。

    现在的年轻人真的是心太急了,如今社会的主导地位,基本还掌握在50、60、70后的长辈们手中,包括各种资源关系等等。他们是我们的叔叔、伯伯们。试想当你自己成为了别人的叔叔、伯伯的时候,再笨的人,到了那个岁数,自然也同样会拥有相应的社会资源和关系。

    年轻人应当要先把当前该做的事情做好了,而且尽量要做漂亮了,至少有一两个自己能拿得出手的案例可讲。我有一个好友,没有正经读过大学,但是凭着自己的兴趣和坚持,有机会和别人一起编写了一本行业书籍(内刊),就凭着这个就进入了奥美公关公司,随后很快做到中高层,之后就做自己的事情了。这就是一个非常励志的故事。

    职场和校园不同,是需要产生效益的,校园中学到的知识很多时候并不能直接转化成生产力。所以不能一开始就带着高傲的姿态,对进入职场没有任何好处。你的PAY 和你的产生的效益不对等,或者你的竞争力不够的时候,就要有危机意识。

    如何提高你的职业技能是新人最要紧的事情,而不是一心想着多涨工资。你的能力到位了,自然薪水也会上来,你为公司创造业绩,没有哪位BOSS不喜欢,除非BOSS没有眼光或不厚道。如果出现那种情况,你可以大胆和BOSS开诚布公,在没有得到合适的待遇时,可以选择另谋高就(因为并不是所有的BOSS都讲人性化)。

    惟愿年轻的朋友们,知道踏实做事,靠谱做人的真实积极意义。要坚信,在不久的将来,内心所散发的踏实靠谱感,岁月和伯乐都不会亏待你们。

    love~ 2015-8-1 13:01:51

    一首诗 | 我们生命的爱与望
    2015-07-31 读书频道

    ▍夏夜(节选)

    现在,太阳正离开双子座,飞入巨蟹座。
    夏季的酷热又一次降临。在我头顶浩渺的夜空
    那些发亮的天体又回到了原位,
    但去年身边的友人已在别处。人被命运难测地抛掷
    无法沿星光周行的轨道,重现原地。
    去年,我们一起怀念更早毕业离开的朋友们的欢笑
    现在我一个人,从黑暗的宇宙拿来自助的长视距
    鸟瞰一生。我们脚下的大地并非静止,
    而是一颗行星绕太阳日夜飞行。我们生命的爱与望
    是一团被黑暗包裹的光,在浩瀚的边际,极速向前。

    作者 / 雷武铃
    选自 / 《赞颂》,广西人民出版社,2015


    这段时间是天文热。先是冥王星的无码高清照曝光,接着是迄今最像地球的系外行星被发现。我不懂天文,只好凑凑热闹、看看科普文章。看这类知识时,有一种强烈的陌生感和神秘感。毕竟大多数人都生活在日常里,接触不到浩渺的宇宙。除此之外,我难免还会反观自身,想想个人的生存意义。为想得清楚些,又绕不开人类的意义。而这问题千百年一直被思考和争论,也无定论,最后似乎又回到个人选择上。
    想不通就翻翻书。读了陈家映的《何为良好生活》,明白了以前的诸多困惑。又在燥热的夜里读诗,读到雷武铃的《夏夜》很是感动。这首诗共六部分,因篇幅较长在此推荐最后一段(可点击最下方的[阅读原文]查看全诗)。在前文里,诗人用舒展而精准的语言追忆了他和友人共度夏夜的经历:在坡地寻找月亮;笑谈稀少夜风的价格;繁茂花园里的安静与声响;仰望夜空中的星辰等等。与记忆形成对比的是,如今星辰再次回到原位,而友人远在他方。诗人便对难测的命运心生感慨。这本是人之常情,而诗人面对深邃的夜空,用借自黑暗宇宙的“长视距”观察人类的存在,由此完成认知的升华:人的爱与望是一粒光,在浓密黑暗的包裹下极速向前。
    如此开阔的视野和对存在之意义的恳切叩问,令人想到陈子昂的《登幽州台歌》。相对于陈子昂面对悠悠天地间时的心生悲凉,雷武铃对人的命运抱持着一份以悲观为底色的坚定之爱。没有忽略那笼罩着我们的虚无,也没有过分夸耀人自身的微光。这是对生命谦卑而坚韧的认识。

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