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    青龙林:以软装备抢食户外大市场(转裁自中国经营报)

    帖子创建时间:  2015年03月26日 11:49 评论:4 浏览: 738 投稿
    青龙林:以软装备抢食户外大市场
          随着运动和户外活动逐渐成为人们的一种生活方式,国内做运动和户外装备的企业,已开始时刻洞察到市场的趋势和热点,不断去契合消费者的生活方式和需要,以保持品牌的生机。

      在户外运动市场已经打拼多年的广州青龙林服饰有限公司(以下简称“青龙林”)总经理鲁旭皎在接受《中国经营报》记者采访时表示,虽然近年来中国的户外市场看起来很热,但是并没有像国外那样形成非常专业化的成熟市场,很多产品领域内的企业仍需要进行大量的消费市场培育工作,切实的从消费者的需求出发,满足用户的个性化需求,才能唤醒消费者的认知。
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      从消费者需求出发

      在跑到广州开厂前,鲁旭皎已经做了几年的户外生意。当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候,他并没有相中鞋服这些硬件类产品,而是对护腕、头巾一类的“小玩意”充满了兴趣。

      “我们起步于新疆,这个被称为徒步天堂的地方,由于气候条件不好,大家出行会比较注重鞋、头巾等装备产品,加上一些专业的探险队会经常到新疆,很多专业配件也被带入。”鲁旭皎告诉记者,国内的户外用品最早是从实用性介入的,然后才是娱乐性。虽然一开始只做配件,但是鲁旭皎一早就意识到,户外运动会向着专业化的方向不断提升。

      “我对这个行业是感兴趣的,而且有一些自己的想法,江浙的工厂还是那种需要生产批量比较大,且对产品档次和品质追求不高,无法完成小批量的个性化定制,而我们的客户群又恰恰是要突出个性化和品质化的,综合考虑后,只能自己生产,不能找代工。”鲁旭皎透露。

      据他介绍,青龙林开发的独角巾专利产品,更是市场调研时,根据消费者切身需求定制的。“骑行的时候,大家都会用口罩或是无缝头巾来挡灰尘,而口罩与骑行装备多少有些不搭,无缝头巾使用起来也不是十分舒服,因为它是圆口的,骑行时都是俯身运作且抬头,这样脖子处的堆积物感觉明显,不仅热,还不吸汗,美感度和实用性都不够,于是我们根据这两点开发了独角巾。”

      “平时跟骑行和户外发烧友聊天,他们会提出各种需求,来帮助你改善产品性能,比如能不能薄一点、更透气一点,能不能颜色更靓丽一些,能不能有点儿夜光增加夜间安全性等。”鲁旭皎告诉记者,青龙林正是根据这些意见,对产品做出了诸多调整,来不断满足这些用户的个性化需求。

      独角巾只是青龙林产品线中的一个,在鲁旭皎的规划中,更希望将青龙林打造成一个软装备的概念。“我们希望对市场做一个细分,囊括骑行、篮球、徒步、登山、自驾游、垂钓等所有的户外项目,为其提供软装备服务,比如紧贴皮肤表面、保护你最容易暴露在外且最容易忽略的地方的产品,比如内衣、袜子、手套、面罩、头套等,这些将成为我们的产品核心。”

      “我们今年推出了军事类、骑行类和垂钓类系列软装备。”鲁旭皎介绍称,“比如垂钓,刚开始有根鱼竿就够了,后来就希望有凳子、马甲、遮阳伞等,防阳光暴晒和蚊虫叮咬的贴身装备或许也会慢慢被接受。”

      青龙林根据骑行和户外发烧友的需求意见,对产品做出了诸多调整,来不断满足用户的个性化需求。
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      从线下向线上转型

      随着产品线的不断丰富,青龙林旗下的软装备系列日趋齐全。“由于户外爱好者的年龄结构越来越年轻化,对时尚元素的追求也越来越彰显。所以,公司旗下产品多为款多量少。”鲁旭皎表示,产品线的丰富,更是需要不断增加大量的新款。

      “这样设计和生产,给工厂带来的直接问题是运营成本居高不下。”鲁旭皎坦承。“小批量定制的需求,大工厂会嫌订单小不愿意给加工,而小工厂又无法保证质量,青龙林只能通过自建工厂去做。”

      在市场推广方面,青龙林会不遗余力。“我们通过各种渠道联系到全国各地的骑友组织,把产品免费送给他们使用,然后回收反馈报告,根据报告进行改进,经过了一年多的时间,让很多消费者认识并接受了我们的产品和理念。”鲁旭皎同时表示,随着推广,市场上出现了很多企业模仿青龙林产品。对于这些模仿者,鲁旭皎表示不担心,他认为,一个产业发展,并不是一家企业可以唤醒消费意识的,大家都开始做这些产品时,可以形成合力,共同培育这个市场。

      在对产品进行不断更新的情况下,青龙林的销售渠道也开始从过往的单一线下渠道,向线上销售平台过渡。“线下专营店铺投入非常大,包括各种展会、宣传推广。现在,我们进行了战略的调整,就是用网络平台操控现有渠道。”鲁旭皎解释称,“这样公司投入减少,可以把这些有效资金投入到研发和生产环节,且可以直面消费者,也就是说,企业的零售客户和企业的直接使用者,可以与企业直接面对面在网上交流和留言,这样对生产型企业而言,会减少很多中间环节,有利于产品的升级和改造。”

      “虽然大家觉得这两年的户外好像很火,但中国市场才是初步形成的过程,目前看来,无论是企业还是消费者,仍只是一个初学者。国际市场已经非常成熟,做一款面罩或是一个品牌,可以很快成就一个全球性的品牌,因为国外通路、市场认知及市场诉求都足以支撑。而中国企业想要成功,仍需要一个长期的过程,去培育客户,培育市场。”鲁旭皎认为,电子商务的快速发展,正在缩短这个培育期。(中国经营报 记者 李冰 北京报道)

     
      专家点评

      “青龙林”的成功首先在于他对产品的“选点”上:首先当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候,鲁旭皎抛开鞋服这些硬件类产品的“诱惑”,而是根据当地地理条件及缺陷选择了“户外”专业配件这些不起眼的产品上,并站在消费者的角度和需求来考虑,根据消费者切身需求定制,这从根本上避免了后期“户外一条街”的同质化竞争。其次,“青龙林”的销售上,利用当前多元化的销售模式,成功完成了从过往的单一线下渠道向线上销售平台过渡,这一做法非常可取。(艺点艺通创造力学院周 君)
    netease 本文来源:中国经营报

     

    广州青龙林服饰有限公司
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