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    【干货分享】 - 我最成功的一次网上洽谈-刘衍江

    最后编辑时间:  2015年03月20日 16:12 评论:56 浏览: 1807 投稿

         在我印象中最成功的一次洽谈应该是跟佛山一个客户谈成的一笔网上订单。他们是做工业风扇的,出口到欧洲,用到我们一款不锈钢铰链。

          那个时候我主要还是负责公司产品设计这一块的工作,偶尔打理一下阿里巴巴。由于是负责技术这一块,所以在公司网站上也挂了我的一个旺旺号,记得那天刚到公司,电脑还没有启动完,我的手机旺旺先响了,一看是客户问技术问题,我简单的回复了几句,因为是手机回复,操作不太方便,所以回复比较简洁,过了一会电脑打开了,旺旺登录之后,客户就直接发了一份图纸过来,问我们能不能按他们的图纸订做不锈钢铰链,我看了一下图纸,尺寸跟我们现有的一款差不多,就回复说可以的,我们也有类似的产品,之后我把我们的产品图片和尺寸图发过去,客户看了之后说看外形是差不多,问能否发几个样品他们试装,我答应了寄样品,样品试装的过程有好几天,发过去之后也打电话跟进了一下,之后的几天时间客户都同有回应。我也没太在意,毕竟我主要还是负责技术这一块,但也可以谈客户,只要你能拿下客户,谁谈下都可以的。

         此后的几天里,客户还是跟我联系了,又问了其它几款铰链,还是要求寄样品过去,样品寄过去之后,又是几天的等待,我想这样等下去也不是办法,必须要主动出击,不能客户问什么产品就盲目地寄样品过去。由于寄过再次样品,在网上也沟通了好久,电话也通过好几回了,我就以一种朋友间比较熟悉轻松的语气跟客户谈,我说老兄,你们用这个铰链是安装在什么地方的,跟我详细讲讲,让我跟你参考参考。客户这才把他的详细需求讲了一遍,也是我迟钝,早应该先去了解客户真正的需求。

          原来他们最近接了一个外国的订单,做工业用的风扇,风扇在车间工作的时候经常需要摆动方向和位置,就需要一个类似机械手一样灵活移动的工装,然后把风扇安装在工装上,这样工人可以随意移动其位置,但是我们都知道,这种可以移动位置的工装在移动到正确的位置的时候就需要固定在这个地方,不能人的手一放开就又自己转动开了,所以就需要一些阻尼的功能,移动在哪个位置就停在哪个位置,但我们的铰链,其功能恰好跟这个相反,我们是尽量的避免铰链出现这种阻尼性,在我们看来,有这种情况的铰链产品就是不良品了,你想想,客户收到这种铰链,安装在设备门上,如果打开和关闭都这么紧,像卡死了一样,肯定是不行的,他们更多地是需要在开门和关门的时候,轻轻地用手一带,门就可以合并上,而不是要用力地去推动门。所以我们在装配铰链的时候遇到铰链块之间相互转动紧的情况都要重新拆下安装,直到可以灵活地想到运转,最后包装环节也有检测转动的灵活性。下面我附上一张图,大家看了应该更明白一些:

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    所以我们现有的产品严格来讲是不能达到客户的要求的,后来客户自己提出一个解决方案,就是让我提供毛坯件给他们,他们自己加工轴,自己按要求装配。因为本身客户自己也是生产设备的,并且他们对产品的性能要求更清楚,而这种工装对表面处理要求不高,本来还需要做抛光处理的,客户觉得没有必要,因为这个设备是放在车间当功能性使用,对外观没有要求,抛光后成本增加,而且与其它毛坯部件显得格格不入,最后我们达成共识。当然价格方面也是谈了很久。一开始从成品的价格谈,到后面改变方案,只谈毛坯价格,最后价格谈定之后就算谈成一半了。

         第二天,客户把预付款打过来了,我们开始下单安排生产,生产也很快,因为不需要做其它处理,也不用装配。所以一个星期就出来了几千套。客户收到货之后给我们打了尾款,这个订单就算成功搞定了。

         这个订单对其他业务同事来讲,不算很大,但对我来讲意义却很大,应该是我第一次谈成这么大一个单。而且几乎全程是我在谈,因为很多时候我们也是在谈产品的问题,价格方面跟其它同事一起商量了一下。这次成功的洽谈,更多的是增加了自己谈客户的信心,也增加了我从事网络营销方面的信心。所以这是我最成功的一次网上洽谈。

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