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    店铺如何管理激发员工激情?

    帖子创建时间:  2014年10月23日 19:04 评论:1 浏览: 620 投稿

     

     
     

    胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

    ——《孙子兵法?军形篇
    打胜仗的部队总是先找胜利的方法再去作战,而打败仗的部队却是先打仗,再去找弥补的方法。
    胜 利总是眷顾那些有所准备的人,打仗是这样,开服装店也是这样。我们不能盲目地去工作,在工作中出了问题或者业绩不够理想的时候再想办法进行补救,这是非常 困难和被动的。反过来如果我们能先确定目标和完成这一目标的方法,员工就可以按照这个方法一步一步地走下去。也就是说,我们应该先制订计划和确定目标,再 根据这个目标制订出相应的方法,然后按照这个方法去做。
    制订店铺计划和目标的意义
    个人的职业规划是这样,服装店铺的管理亦是如此,在做事之前一定要先制订好工作计划和工作目标。
    (1)更清晰地认识自己
    店 铺工作计划和目标的制订首先需要对自己品牌和店铺以往的工作、销售、优缺点等进行总结,对服装整体市场、当地重要品牌和店铺、当地竞争品牌和店铺等进行调 查和分析,然后进行对比,这样便可以更清晰地认识自己在店铺经营和管理方面有哪些长处和不足,认识自己所加盟的品牌在产品开发和定位方面、在店铺装修和设 计方面、在营销管理和战略方面等都有哪些优势和劣势,认识自己的员工在工作能力和工作积极性方面的表现,认识自己以往的销售业绩??通过对比来发现自己哪 方面还有提高的空间,哪方面还有待改进等等。
    (2)找出提升的方法
    有些经销商问,自己和员工都已经非常努力了,品牌也不错,店铺的 位置和形象都没问题,为什么业绩就无法突破呢?这可能就是因为没有一个明确的工作计划和销售目标。当我们清晰地认识到自己的优劣势以后,便可以根据这样的 结论为今后的工作制订一个相应的计划并设定一个最终的目标。那么,我们的工作程序就变成了制订工作计划和目标——根据计划和目标去工作——不断监督和跟进 计划的实施并检查目标的完成情况——达成合理的目标并最终得到提升。制订工作计划和销售目标的过程无疑是为了寻找突破和提升的方法。
    (3)提高工作效率
    当 我们制订好自己店铺的工作计划以及销售目标以后,就等于是指明了以后的工作方向和工作方法,这样经销商和员工就不会像无头苍蝇一样去盲目工作了。从计划当 中我们可以明确地知道我们要做什么、在什么时间做、怎么去做,而在销售目标当中我们可以看出,我们需要达到什么样的结果、通过什么途径来完成。这样,我们 就可以把时间都用在合理的工作上,把人都安排在有效的事情上,把资金和精力都分配在需要的地方,不浪费时间、人力、物力和财力,从而大大提高我们的工作效 率。
    (4)养成良好习惯
    前期的计划和目标设定可以引导经销商和员工在以后的工作中按照原定计划有序地进行,目标管理和时间管理则有助于经销商和员工养成良好的工作习惯和生活习惯,拥有一个良好的习惯可以让一个人、一件事情更容易成功。
    店铺工作计划的制订
    (1)年工作计划的制订
    首 先,要对当地整体服装市场、尤其是竞争品牌的店铺情况进行总结分析,并给出专业的判断。这就要求经销商对其他品牌和店铺的经营状况非常了解,比如某一强势 竞争品牌将要开一家超大面积的旗舰店,比如某两家百货商场的促销力度继续加大,比如某一同类品牌牛仔裤的款式和销售要明显强于我们??针对这些问题,我们 要如何去应对,在计划中都应该有所体现。
    其次,是对店铺自身的经营状况进行分析和总结,并列出可能存在的问题和不足,为下一年的工作打好基 础。比如在员工管理上、在货品的进销存上、在促销策划的时机把握和效果上、在各个员工的工作能力和工作表现上等,总结一下哪些方面做得不好,哪些方面做得 比较好;做得不好的原因是什么,应该如何调整;做得好的原因是什么,是否可以持续甚至更好。同时,将上一年的实际工作情况和原计划进行对比,总结一下原计 划的实施情况,清晰地认识自己。
    接下来,结合整体服装市场的发展趋势、当地的品牌和店铺经营状况、当地重要竞争品牌和店铺的经营状况对比以及 他们可能在下一年展开的一些行动、自身店铺上一年的经营情况、品牌公司在下一年将可能展开的一些行动等,分析出自己的竞争力以及弱势,针对自己的优劣势制 订下一年具体的工作计划。最后,就是给店铺设定一个明确的目标。这个目标总结以上所有状况分析为依据,并以具体数据的形式标明,然后根据这些数据制订出相 应的对策。比如员工培训计划、订货计划、促销计划,店铺是否需要装修、何时装修,是否需要投放广告、花多少资金去投放广告、通过什么样的媒介投放广告等, 然后列出相应的费用预算。
    (2)月工作计划的制订
    首先,是店铺的常规工作的月计划。店铺的常规工作是指服装店铺每月都必须进行的工 作,比如,店铺的员工每天都需要打扫店铺卫生、清点商品、查看是否需要补货、做报表、存营业款等。店铺的每月常规工作计划涉及的范围、时间、人、物较少 时,变化的可能性较小,工作内容比较确切、单一,所以,每月常规工作计划要制订得比较具体、详细。在做店铺的每月常规工作计划时要把工作内容和工作要求写 在一起,把工作步骤和工作措施写在一起,然后按照时间顺序一项一项地列出来。
    其次,是店铺的非常规工作的月计划。店铺的非常规工作是指服装店 铺每月进行常规工作以外的额外工作,计划是根据店铺当时的实际情况来制订的。比如某个月店铺需要进行装修,比如某个月要进行促销等。常规性工作一般来讲每 个月都没什么变化,只是根据店铺的人员调整等因素做一些微调,而工作内容基本上是完全相同的。而非常规性工作就要考虑当时店铺和市场的实际情况,拿装修来 讲,就要考虑店铺的现有形象是否还有竞争力、是否需要重新装修,还要考虑到销售额的损失,也就是说,这项工作最好安排在淡季来进行。
    工作计划除了需要制订得详细、准确和具体以外,关键还要在工作当中进行实时的跟进和监督,否则就成了一张废纸,起不到应有的作用。
    店铺销售目标的设定
    (1)销售目标要合理化
    设 定销售目标要合理化,既不能过低,也不能遥不可及。过低会让导购失去冲劲,过高会让导购认为不可能,从而失去斗志。目标的设定要给导购一定的难度,但经过 努力就有可能达到。在刚开始设定销售目标的时候,可能会与实际产生一定的距离,这是正常的,通过积累经验和参考过去的销售数据,慢慢会趋向合理。
    (2)销售目标要具体化
    某 服装公司把“一流”作为他们的目标,致力于打造管理一流、品质一流、服务一流的服装品牌和企业。那么,什么样的管理可以称之为“一流的管理”,什么样的品 质可以算得上是“一流的品质”,什么样的服务又叫做“一流的服务”呢?每一个企业、每一位员工对“一流”的认识可能都会存在差异。即使在管理上可以让每一 位员工都非常有责任心、非常努力地去工作,由于没有一个明确具体的方向,也很难达到企业老板所希望的结果。
    所以,销售目标的设定丝毫不能含糊、抽象,一定要有一个具体的数据或标准。这样才能让员工有明确的工作方向,才有可能达到最终目标。
    (3)销售目标要量化
    销 售目标的设定还要量化。一般来说,年销售目标的设定需要量化到季、量化到月,而月销售目标的设定就要量化到天、量化到员工个人。我们以月销售目标为例,如 果目标没有量化,那么员工到了月底的时候才知道完成了多少,这样即使还有很大的比例没有完成,也难以再调整。另外,店铺是一个团队单位、集体单位,如果没 有量化到个人,就可能出现某些员工在心理上的推诿,认为“反正达不到目标不是我一个人的事,是大家的事,达不到目标老板责怪下来不会只责怪我一个人”,从 而影响到整体的销售业绩。所以,对于月销售目标来讲,要量化到班次、量化到个人。
    销售目标的量化并不是把总目标平均分配,而是要根据实际情况 来分配。首先,是员工个人能力。每个店铺的员工工作能力都可能存在着参差不齐的现象,如果平均分配,那么,个人能力强的人会因为提前完成任务而在剩余的时 间里变得懒散,个人能力差的人会因为达不到目标而泄气。其次,是根据每天工作的安排情况。 像迎宾安排、收银安排、销售区域等安排的不同都可能会影响到个人的销售业绩。再就是根据班次的不同。比如,早班和晚班的销售潜力就可能会不同,节假日和平 常时间的销售就会不一样,有促销活动和没促销活动的时候应该加以区分。
    (4)销售目标要不断跟进、激励
    设定好一个合理、具体、量化的销售目标以后,还要不断进行跟进、监督和激励。
    跟 进包括两个方面:一个是表格跟进,一个是店长跟进。表格跟进是指在目标销售额后面增加两栏,就是实际销售额和累计完成销售额。店长跟进是指店长不断提醒导 购的完成率,并鼓励和帮助完成率相对较低的员工。我们在实际工作中发现,做好了目标管理的跟进工作,某些完成率较低的导购会自动加班来完成其目标,甚至是 打电话邀请亲朋好友来消费,帮助其完成目标,这正反映了目标管理对导购积极性的重要影响。
    目标管理的另一个方面是激励。激励要视导购和当时店 铺销售的弱势而定,也就是说如果导购的附加推销能力较弱,我们就针对客单价这一方面进行激励;如果店铺的某些滞销款的销售较弱,我们就针对滞销款这一方面 进行激励;如果店铺的单日销售不太好,我们就针对单日销售额进行激励??另外在激励和工资确定的时候要注意按照完成比例递增,即完成比例越高,激励的额度 就越大。

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