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    我的一篇向领导汇报工作的销售工作思路

    帖子创建时间:  2014年10月17日 13:38 评论:0 浏览: 1355 投稿

          本人毕业于2004年8月,先后在浙江金华地区的武义县、浦江县、义乌市、北京等地做过9年左右的外贸和内销,另外一年做拥有从法国24000万进口私人飞机的浙江王斌集团做行政副总的秘书,这11年来,走南闯北,所谓见多识广,多少有自己的一点方法,并身体力行地从事以销售为主的工作,自然体味其中的一些困难,也学习、探索到了一些经验。

          浙江是经济极为活跃的地带,企业非常之多。刚毕业的时候,我坚持的是电脑网络是生意的首选,但是浙江的许多老板不这样认为。实践也证明了毕业的头3年固执的我坚持以电脑网络方面营销为主,建议过去的老板以网络为主,展会为辅,当然他们不一定做付费网站,那时,我的业绩可怜。于是我不得不看到,虽然电子商务是21世纪中小企业发展的希望非常之大的平台,也要承认传统的展会依然起到主流的作用。理由是:一、能上展会的采购商是购买意向最大的群体,收集到他们的名片就意味着集中找到了潜在的客户,这比更传统的跑业务投资可能要小得多,一次展会收集到的客户信息的容量是非常大的,如果能跟踪好受益是跑不掉的;二、大凡大客户,没有看到你的公司,仅凭从网上的信息宣传,很难相信生产厂家。因为网络的东西太虚幻了,一个皮包公司都能包装成国际性的大公司。

          展会也会出现一些问题,这就是很多客户很难当场下单,很多人认为没效果了。实际不然,这是采购商回去后要通过比较、研究然后决策。业务员展会回来后打电话、发邮件认真跟踪是必不可少的。远的不说,就说今年上半年我在五河县蚌埠翔合汽车配件有限公司参加的广交会,当时一个小摊位的一半还租给了别人,回来后的两个月我也是成功为该公司接到了波兰的一笔15万人民币的订单,大客户一年内总有几次返单。该公司的老板起先认为上海的法兰克福汽配展是他们的必须,因为是做汽车雨刮片的,上海他们每届必去。提到外贸的经验,他们是没有我的多。我就强力地提出广交会是周总理时期政府支持的国际型展览会,是早期我国经济对外的窗口,每年两次,如今已举办了约120届,成为我国在世界上影响力最深刻,参展人数最多,到会的外商最多的大型的综合性的国际展会。直到现在每个地方组团都是政府的商务局组织的。如果做外贸,在中国还没有什么会议能超过这个展会的效果。

           明年春季的参展预算:一、英文版样本册,我没主持印刷过,估计5000元一次,这个与中文版的价格该产不多,彭总该清楚。二、展位费,要事先向淮北市商务局预定,大约3万,住宿费每个标间约600元(因为广交会广州的人太满,离会展中心10公里的房价都要这么多,而且跟着淮北的展团花费要少点。这样有专车接送,比打的要花费少很多,而且展会期间很难打的)参展证每人每天250元,如果去两个人参展5天,展览证的费用是2500元,加上住宿,如果两个都是男的,费用是3000元,一男一女是6000元,加上中餐和晚餐的费用,两个人一天按照100元的标准,5天500元,再加上快递样品来回的费用大约500元,总计约4万元。要知道许多公司为了更好展示通常申请3-5个摊位,拆开然后装修,一次展会下来都投资好几十万的费用。

           针对于建材行业的其他展会,以后如果能多关注,多参与也是好的。

    关于网络销售,我建议做些付费的网站。为什么要做?一、免费的信息需要业务员投入非常多的勤奋,有的业务员几个月还没有效果,可能放弃了工作的热情要走人,按基本工资1500来算,3个约下来就是4500元,这样公司频繁招人、走人,人员流动大,对公司的发展没有好处。对于一些客户来说找曾经联系过的业务员找不到,认为这个公司不稳定,产生不好的看法。阿里巴巴中文版一年的费用是3688元,我们仅仅做了一年,快要到期,而许多公司做了10年以上。效果有没有也在于人操作的,操作是大有学问的,信息条数多不多,产品图片质量好不好,说明部分详细不详细,关键词设置热不热,更新勤不勤,与客户沟通到位不到位,都会对效果有影响。阿里巴巴的创始人马云现在是中国首富,阿里巴巴中文平台的影响力在中国是深远的。并且不进入阿里巴巴的网站,通过在别的搜索引擎,例如百度输入关键字,如果阿里巴巴的信息很活跃,也会搜到我们公司。这样成交的几率就大了。这是一种推广的方式,如果企业仅仅只做了网站就是所谓的官网,而没有推广,就相当于一个屋子里放了个书架有很多书,而很多人不知道这里是开放式的书店,没有人来阅览,书架就成了摆设,无法发挥它的作用。知道安徽省中坤元新型建材有限公司的才可能直接输名字搜到,不知道的就很难搜到了。

          我们再在阿里巴巴中文站续费,可以免费开通10个子账号,10个业务员都可以接待来访的客人,客人点击了谁,就可以在网上与我们交流。这是对原有一个人操作平台的改进。

           百度的推广也是许多企业受益不错的平台。昨天百度公司详细介绍了百度推广的办法。他们按点击率收费,从3毛钱一次开始竞价,例如说我们的投放范围在安徽省只有1家做纤维水泥板,我们出3毛就能排第一位,如果投放全国,全国有100家,我们可能要出到1块,甚至2块才能排在前面。投放的重点地区我们可以选择。给我们账户名,可以通过一段时间的投放后发现哪个地区的点击量高或者我们认为哪里要投就勾选地区投放。我们可以设定一个月投资500元,也可以投资1000元不设上限。但是有600元一年的服务费是不在广告投资的范围的,必须无偿交的,而且现在手机上网多了,他们强制我们做个手机版的公司网站1500元一年,用来供手机用户的人方便浏览网页,而电脑版的在手机上不好使用,这样就等于一共我们一年在广告投放外要多交2100元,另外一年的广告投资一次性不低于5000元,就是说要启动百度竞价排名,我们要最少投入7100元一年。关键词的设置个数不限。

           针对于外贸这款要想做起来就更要投资了,否则想接到单子的道路就太漫长了。那就要重点放在展会,然后在付费网站方面最好做阿里巴巴的英文版。阿里巴巴英文版一年的费用是29800元,可以设置5个子账号,一共6个业务员同时操作。

          以我在上海的一位干了10年外贸的同学为例,他一跳槽底薪就是18000元,当然他手里有相当多的客户。他们公司的销售手段就是以展会为主,这个说的是外贸。另外一个在宁波汽车底盘厂,他们的主要手段是针对国外的展会。这个当然要公司许多的实力。另外两个同学当了老板,开展外贸就更不用说了。如果领导需要验证,有机会到他们那里,我可以约他们见见面。我们也许不得不承认安徽这边的外贸整体上是落后的。

          另外针对于欧美市场投放的tradekey网站的效果也不错,服务器在美国,办公室在巴基斯坦,中国深圳有个办事处,一年的费用是3300元左右。

    谈到投资网络平台,可以付费的太多了。因为我们公司可能还没从中尝到甜头,需要循序渐进,但不能止步不前。因为21世纪是信息化的时代,谁没有了信息作为武器,可能就处于竞争的劣势。无论是搜索阿里巴巴的中文版还是英文版,都有几百页的公司做了,一页有几十家,这是什么概念?就说明许多非生产的厂家和生产的厂家占领了信息的高地,而我们规模大的生产厂家却要把辛苦生产来的产品低价卖给二道贩子,还有让人不能忍受的是小厂做了推广找到了高质量的客户,效益不断提升,会成为我们强大的对手。所以说在信息推广方面,我们不是巨人,甚至是起步阶段。

           这是我对于网络销售和国际贸易方面的想法,目的是希望领导能够从思想上相信许多企业是用这些方式进行销售的,而且具有一定的成效。

           出口贸易在我国有退税,有的高达17%,我们的纤维水泥板是5%。如果一步步发展起来了,我们还可以出口其他的产品,这里的利润空间比内销要大得多。真的希望能做好。

           路子走不好,再积极也是枉然。我刚到这个公司,但是抱着要成功事业的愿望。说句题外话。就点名一事,我们的管理是传统的和陈旧的,11年来我可能是首次遇到。弄个老式打卡机都不会这么让外人看起来没有现代化的气息。许多公司,指纹签到,面部签到,哪还有这兴师动众的举动?

          我来是干工作的,也不一定没有积极冒进的想法,也不是不能按照领导的路子来。我是觉得我34岁了,在专业的知识方面应该有自己的长处。要把想法说出来,期待能够对于领导的决策起到好的地作用。

          说的不一定好,但说的是实话。请彭总和陈总指导!

     

     

    安徽省中坤元新型建材有限公司
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