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    坚持+细心+感动,为您拿下牛仔裤大单

    帖子创建时间:  2014年09月16日 19:58 评论:1 浏览: 628 投稿

      一直以来我们都在强调“注重细节,感动客户”,这样才能抓住客户,的确是这样,如果你不能让客户对你“好感,或者说特别的感觉”,那你会迅速被遗忘,并且失去那个机会,现在的社会竞争太大,拿一个客户和你在千百万中考个公务员一样难,所以你必须让自己与众不同。这和公司的实力肯定是有很大关系,但更重要的在于你有没有尽力,或者说你有没有用心去分析客户的需求和心理,找到突破口,让客户体会到你在用心的做,让他发现你闪光的地方。我个性双鱼座,爱新鲜,喜欢特别,和别人不一样,爱刺激,有较强的洞察力,做人细心,所以我工作也是很喜欢自己创新,特别是在我们公司,没有任何人教你,没有外贸经理,我做了1.5年了,每次遇到问题都是自己去想该怎么办,其实也好,虽然感觉很无助,可也正是这样我才被锻炼出来,什么都靠自己。我喜欢静静思考,当想出一些好的idea时我也会偷偷乐乐然后和同事分享,并且问问他们的意见,我有些客户也是我很好的”哥们“,他们都是比较成功的boss我也会问下他们意见,这样我才有提高。

      我们要做的是摸透客户心思,做一些让他感觉甜到心坎里面的事,曾经我是这样做的:(下面我开始先以我乌克兰一个成功案例来说下---是在客户说我是骗子开始的,现在做成代理)

      1)客户来源:环球资源(我们公司在这做了广告)

      2)分析客户结果(重点跟进客户)-至于怎么分析,以后会再分享

      3)客户有MSN,这是一个突破点,因为乌克兰和我们时差不是太大-5H,所以下午的时候是有机会遇到他的,一直我都认为如果能够直接沟通,那种成功率会大很多,比方他有手机,你也可以尝试打打,当并不是要你骚扰式的,而是计划有目的式的,你可以发完邮件给他给电话,节日问候,一个星期一次或者最多两次。打电话成功的案例我会下次分享。先以这个MSN在线的来说说怎么注重细节

      4)第一自己MSN一定要注意取名字,让自己尽量的排在MSN的名单前面,这是按字母来的,但是如果你多加一些符合比方说*#等,你的会排在前面(这也是一个好朋友告诉我的)。这样做的好处是如果你有机会遇到客户,他也看到你在线而且刚好是第一个,他会想这个人是谁呀(如果你排后面,说不定人家自始至终也没看到你)

      5)主动的把握机会,和客户接近,先打招呼,不回你就发邮件给他,然后在MSN上说我给你回邮件了麻烦查收,我一直这样做,可是他还是没回我,直到有一天我看到他MSN上是一个小女孩的图片,我就说“your baby is so lovely”这下他终于开口了“Thanks”你要知道外国人是很礼貌的,再说你说他小孩可爱他心里是乐的。终于我从那种被他认为是隐形的形象中解脱出来了,尽管他还是不愿意多说什么,没关系我会坚持的,因为我看到他的MSN签名是“where there is a will,there is a way"就冲着这句话,我也得把他跟下,不是说”有事者事竟成“不管他理不理我,我都要友好的保持着联系。过了一个星期他还是回我邮件了说什么要我们客户清单,这样才能证明我们公司的真实性,我当时就晕了,这在我们公司怎么可能,我和老板说了他直接说我们公司替客户保密,那在MSN上我就尝试着打开他的话夹子,我想既然他这样问了,难道以前他受骗过?于是我问他,你以前从中国采购过受骗了吗?然后我把我们公司的一些图片资质什么的都发邮件给他了,他还是咬住不放说只有给我客户看了我打电话问过了我才放心,这下可好了,他给我丢了一句话”你们是骗子“也就是这句话刺激了我, 我是那种不服气的人,你如果不说我还好,竟然这样说我,我怎么也咽不下那口气,你可以不和我做生意,但是你不能说我是骗子。于是我发飙了,我把所有公司的广告资源都告诉他,这点定位很重要,你该给他什么信息才能让他信服(自己要心里要有数该做什么)我先告诉他我们是环球资源的5星级VIP,然后说环球资源是高质量权威的广告费用也很高,他们对公司要求也是严格的,对每个公司都是要评审的,然后告诉他我们参加的展会,给图片,告诉他费用(我心里是这样想的,如果我们是骗子我们又必要花那么多钱就搞那么多吗能骗到你什么) 然后在接下来的日子我一个星期给他一次邮件,把公司的车间图片,然后一个产品细致的每个步骤我都拍图片给发给他,最后我说你可以测试样品,这样你损失会很小,我把公司银行账户给他(这也很重要)对于这种起疑心的客户你一切要正规化,要把公司账户给他,而不能给私人账户。然后我照样在MSN上和他打着招呼祝他心情好,”happy day之类的。 终于有一天他开口和我聊了很多很多,关于我们产品的问了很多问题,这下我看到了希望(不过我记得很清楚他说这些话前他说了一句“我被你的坚持所感动”)因为那个时候我已经跟进了差不多三个月。就这样我回答他的问题都是马上打电话和我们经理确认,毕竟那个时候我来半年都不到,啥都不是太懂,但是我回答完以后我给他邮件把所有问题都整理出来了(这在以后我和他公司的过程中也是很好的一个习惯)这也是我们合作的效率高了很多,那个时候我没经验,可是现在我想想其实就是那么多小的芝麻事让你成功的。因为你整理出来一看一目了然,他也很好储存信息,而且现在的我会举一反三,把客户问的问题和相关的问题我都会给他列出来,总之你要会替客户着想。就这样他给我下了第一个样本单在去年年底,4000多条的男士牛仔裤单,这下我更能理解他为什么那么担心受骗,因为毕竟人家下的不是1两条。我在第一时间就是他给我下单的那个下午一直做PiPL到了晚上12点才回去,因为快过年了所以想全部确认早点做完回家,到后来我们合作一直很顺畅,反正一个月两个月我会整理下我们MSN聊天的记录然后发邮件给客户确认,而在下单前你也应该全部考虑所有细节,这和你经验有关,如果你没做过确实也想不了那么细,可是你可以多向别人学习,或者自己摸索

      这是我一个从说我们是骗子到现在签下我们代理的一个成功的例子“坚持+细心+感动”

      其他细节,,在接下的日子如果不是太忙我会写多些其他客户成功我所做过的让客户感动的事情(比方用自己手机给他一条短信,知道他出差问候下,比方说看客户网站看到方我们产品图片参数有误,赶紧告诉他,比方认真看客户网站给他suggestion,在比方说知道他感冒我打给电话过去问候,而且一个星期内要两次直到他说已经好了,人都是相互的,只有你用心对他好,他都感受得到)。

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