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    愚蠢的人拼价格,聪明的人找方法

    帖子创建时间:  2014年05月30日 10:41 评论:284 浏览: 2875503 投稿

    最近呢,老马接到不少的电话,找老马咨询如何做好阿里。我就问呀,我说你有什么优势呢?他们就告诉我说,我性价比高。我东西好,价格可以更便宜。我当时就想,你骗鬼呢?我从来就不相信这个世界上,有又便宜,又好的东西。好东西成本放在那里了,他就不可能多便宜。你十块钱一见T恤,告诉我是纯棉的,做工多好,多好,鬼才信。当然了,老马是文明人,说话肯定是不会这么跟那些商友们说的。我就说,我不相信,又好又便宜。然后呢商友们无一例外的承认了这一点,他们承认,他们的东西在低价的情况是下不可能卖的多好的。那大家为什么还卖低价呢?他们告诉我,说没办法,他们也想做好东西,但是怕没人要,因为大家都是卖的价格很低。真的是这样吗?今天我们就来说说,这个问题。

    一、顾客要的真的是低价吗?

      顾客要的真的是低价吗?要搞清楚这个问题,我们就先要来看阿里上到底是哪些顾客在买东西,然后我们一一来做分析。

    1、服装类

     天猫和淘宝掌柜以及线下的部分实体店。根据老马的调查,他们关心的问题如下:(1)款式如何?是不是今年的流行款,是不是好卖?(2)品质怎么样?不要上手一摸感觉特别差,淘宝和天猫的还担心退换货多。(3)价格是不是合理,是不是有足够的利润(4)售后服务怎么样。是不是能及时处理我这里出现的问题。

     注意,我排列的顺序是按重要顺序来的,如果你款式不好,品质再好,价格再便宜也不会买。在同等的款式情况下,才会有比价现象出现。品质差,价格再便宜也不会买。

     亲看清楚了吗?你认为的价格是排在倒数第二的位置上的。顾客需要的首先是好的款式,做服装的,看清楚了,你的方向是挖掘好的款式。把这个放在第一位,而不是把你所谓的价格放在第一位,对于服装类的中间商来说,好不好卖永远是第一位的。反过来说,如果你解决了热卖的问题,比如法莱利的。我们给他推出了20天不好卖包邮退换货,他的产品就开始销售的不错了。就是这个原因。

     老马观点:做事情抓根本,不要在看似重要的地方,浪费时间。你感觉很重要的,也许就是最无所谓的。

    2、礼品类

     礼品类的购买人,大多数是线下的礼品公司。他们担心的问题如下:(1)外观是不是够新颖,是不是很吸引人。我的顾客是不是能够看上(2)品质怎么样?(3)价格是否合理(4)是不是能够加印LOGO(5)是不是能及时发货(6)售后服务怎么样

     再次出乎我们大家的意料,价格又排在了后面。最重要的是外观,再深入点说,最重要的是他的顾客会不会喜欢。只要你能解决他的顾客是不是喜欢的问题,你就可以成交这笔单子。所以,我们曾经给我们的一个顾客推出过,一起去拿单这个口号,我们的顾客为每家询盘的礼品公司准备精美的说明PPT。效果是很不错的。

    老马观点:对于礼品公司这种中间商而言,他们的东西是要拿给他们的顾客看的,与其在价格战上纠结,不如在外观上做点小改变。比如你做杯子,别人都是透明的,你做个半磨砂的。这样外观就改变了,你的竞争力就又强了很多。同时根据我的了解,磨砂这种技术,也不用你改版模具。这种就叫小惊喜,杯子上一个小花纹,一个小装饰,也许就会给礼品商一个大惊喜。多花点心思在这个上面,比你打价格战效果好的多。

    2、外贸类

     阿里上还有很多外贸类的工厂,他们的目标客户其实不是真正的老外。而是外贸公司,就是做外贸的倒爷,中间商了。他们关心的问题如下:(1)我要的产品你是不是能做(2)质量是不是符合我的要求,是不是有相关认证(3)价格是不是合理(4)是不是有相关认证(5)发货速度是不是足够快,是不是能够按时发货

     看到了不?在这里你所谓的价格仍然不是最重要的,他们是在质量和产品达到要求的前提下,才给你谈价格。

    老马观点:外贸公司三个重点:产品、生产速度、价格。你只有满足了前两者,他才给你谈第三个。所以,不要只做第三个而忘记了前两个。

     3、机械或者其他针对终端使用者的

      这类阿里上访客数量不是特别多,但是也是阿里的一大类。他们的目标客户在乎的是什么呢?下面来看调查结果:(1)这个东西是不是我想要的,适不适合我用(2)质量怎么样?是不是能够满足我的使用需求(3)售后服务怎么样,别出了问题就没人管了(4)价格是否合理

      价格又不是最重要的,他们所需要的是适合他的产品,而不是最便宜的产品。所以,我们做的鑫源建材的,他针对的是终端使用的农民,我们给他推出了解决方案。按照使用用途分,如下图:

    图片1

     同时我们按照每种用途不同,给顾客提供了如何使用最好,以及一整套的解决问题的方案,成功的塑造了石灰使用专家的形象。一样不便宜也做的很成功。

    老马观点:对于这类产品,推方案是最好的方法,顾客需要的不是产品,而是解决他的问题的一系列的解决方案。他们信赖专家,比如我们去医院看病,专家号永远是人最多的。

    二、学会细分市场和细分客户

     不是所有的顾客都是你的顾客,比如服装,他们的客户有实体店、有摆地摊的、有淘宝天猫掌柜。你搞定了任何一群人,都足够你的企业发展的了。同时反过来说,不同的人有不同的需求,你找准了人,那么你的东西就不愁卖了。例如,实体店的人对品质非常看重。淘宝和天猫的人,不希望有差评。摆地摊的人就是价格要低。

     再比如,外贸类工厂,欧美的顾客在乎工厂规模和规范,日本客户在乎质量,第三世界的在乎价格。

      你的产品适合针对哪些人去做呢?找准你的目标客户群,推出相关的政策和描述,你就可以轻松跳出价格的困扰。

     这里方法非常非常多,我们无法一一列举。愚蠢的人,永远在拼价格,聪明的人永远在找方法。亲,你是哪一个?

     

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