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    【大罗散记04】新手开店,如何破解拖累营业额的四大症结?

    最后编辑时间:  2014年05月25日 06:41 评论:662 浏览: 21132 投稿

          前三篇大致的介绍了服装方向、商铺选址以及进货渠道等,店铺就这样开张了,面临的各项工作就更多了,销售、店员管理、店铺陈列、客户管理、零售与批发的不同策略、各种新媒介的营销方法和推广等等,别看一个小店,要想做好需要在很多方面下工夫,特别是对于新手来说,各环节和各方面都是一个全新的学习过程。今天先就销售和客户管理二个方面跟大家做个简单交流和探讨。

     

         说到销售,这是个很大的话题,恐怕非一篇能说完的话题,这里就个人认识略表一、二。我曾经在贸易公司专职销售四年有余,对销售不陌生,但对服装销售是第一次,俗话说:隔行如隔山,刚开始第一个月还是稍显笨拙,店铺刚开业,很多客户有个新鲜感,所以每天人流还可以,生意也看似不错,但到月底一算,只有2万出头的营业额,毛利很低,第一个月由于自己要切身感受,所以没有请店员,在这种情况下才刚好保本,毕竟干什么都是开头万事难,没有亏损对我个人来说,我很满意了。

     

          满意归满意,暴露出来的很多问题必须要总结和找方法解决,这才是关键。通过第一个月的运营,我发现几个问题,一是心态问题,由于是第一次销售服装,心理没底,生怕卖不出去,在定价过低的情况下还不断在客户的要求下左打折右优惠,很多利润不到40%,这对零售来说是不正常的;二是货品风格不统一,这是前三篇提到过的问题,很多清货的货品将整个店的格调拉低了,所以好品质的货品也卖不上价格;三是店铺陈列存在很大问题,象个大杂货铺,没有任何特点,对积累老客户是个最大的问题所在;四是必须要一个女店员,很多女客户因为存在某些不方便,放弃了本来要试穿的念头。

     

           发现问题就要及时解决问题,针对以上问题我做了以下解决方法,一是合理定价,统一折扣,谢绝讲价的销售方式,当然对一些购买数量比较多的客户会有特殊折扣;二是将店铺和货品重新定位,首先是定位客户群体是有购买力的成熟女性群体,相应的货品就是欧美风格,简单大方但有品质的原单服装,所以将不符合定位之前进的货品全部低于成本价清掉;三是招了一个有服装销售经验的女店员,在试穿环节上解决了客户后顾之忧,很多客户在试穿过程中由于很满意店员的服务从而促进了购买的意愿;四是每天去逛其他的女装店,我有个习惯,我的店铺在7楼,我很多时候从1楼每层走路逛到7楼,首先是看看其他店铺的装修和陈列,其次是看看他们的货品,有没有跟我差不多的,定价多少?这样对于新手的自己在很多上面有帮助作用,我这里声明下,我这样做不是把同行当做竞争对手来特别看待,只是抱着去学习他们各方面的经验的出发点。这样就把我认为好的陈列方法结合自己店铺的情况,不断的尝试调整,然后观察进店率的变化,碰到老客户来,主动询问她们对店铺变化的看法。反正前几个月时间,只要有时间就去逛女装店或跟店员一起探讨这几个方面问题,以至于旁边的店都习惯了我们自己在店里搬来搬去的折腾。

     

           最后就老客户积累和管理跟大家分享下我的方法,首先大家都知道老客户对一个实体店的重要性,这里我就不多阐述其重要性了。我开店一切是从零开始,所以客户积累也是从无到有,首先是前期自动积累的,就是好品质的原单低价销售是自动积累的;其次,我主动的制定了一些策略,就是鼓励来店消费过的客户推荐加我微*/ 信、QQ或电*/话,只要从这三个渠道能查到就可以享受老客户待遇,专属的折扣和个性礼品;同时针对老客户开通数量少的新款优先推介活动,可以不用来店享受无顾虑购物,直接快递给客户,不满意可换可退服务;还有就是老客户可以不用支付任何定金费用可以单独留款留货,只要通过微*/ 信、QQ或电*/话通知我就行,这里可能有人要问,万一她不要了怎么办?一般情况下,老客户都会守信用要货的,除非是码数不对,不能穿,这种情况下我也不会强求她们要,何况我还可以卖给其他客户,所以没有任何问题存在,反而增强了老客户的忠诚度。

     

         还有老客户维护和管理很重要,要不定期的与老客户沟通和交流,我经常会通过微*/信或QQ与老客户交流的,方法很简单,关心她们发的微*/ 信和QQ信息,留意她们的爱好和习惯,参与她们的感兴趣话题的讨论,发表自己的观点,如果你参与的方式合理并且有独特的观点,她们会把你当朋友一样交流,而不是只当一个卖服装的个体老板的角色看待,从而增强老客户的粘度,我很多老客户就会把我当朋友看待,很多时候交流的话题不是服装,所以很多客户对我做服装之前的职业很感兴趣,一旦客户对你个人肯定了,那么她们对你的货品也会充分信任。微*/ 信是个很好的交流工具,随时随地沟通无死角,但目前朋友*/圈发图让很多人反感,我恰恰相反,很多客户说我们一直关注你微* 信的更新,反而说你更新的频率太慢太少,所以说精确定位和有效沟通以及适量发布信息很重要,量和质的取舍,我想大家都知道哪个效果更重要。实体店要做好,老客户的积累和维护是一项非常重要的工作,真诚交流,诚信经营一定会有效果。

     

          最后对新手开店的总结是勤于思考、善于学习、细心观察、发现和解决问题要果断,只要用心经营,结果就不会太差。如果大家对我写的东西感兴趣,欢迎留言沟通,我会继续分享,做广告的就不要来了,大家相互尊重吧。

     

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