浙江织里童装产业带

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    产业带商家定价策略:价格要合理,杀价揽生意我们不干

    最后编辑时间:  2013年04月10日 11:25 评论:35 浏览: 42501 投稿

    合理的价格是关系商家能否盈利的关键。为什么买家怀疑我们不是最低价,不是第一手货源?试问买家:是不是为了竞争、为了去迎合终端消费者在把自己逼的没有退路,进而向供应商压价?这是问题核心。传统模式下,商场价格虚高,这是一个极端,不合理;电商模式下如果价格过低,大家都在杀价揽生意的话,将会是另一个极端---非要逼的大家无利可图的时候去偷工减料才是满意的吗?

          现在说电子商务,很多人做的充其量只是个网店,不是真正意义上的电商,进入门槛低----投入资金少,办公费用少,税收没有,技术含量不高(至少有部分人是这么认为的),导致这部分人很少去核算自己的运营成本,反正只要赚一元就是净利润,没有战略规划,只停留在价格竞争上边,当无法说服客人时,只好去向供应商杀价。至于服务,品质,品牌等问题,很少去关注。 只所以这么多人如此在意价格,上边是两个很重要的原因。不是说不要压价,而是要合理。

          下边说下我们遇到这样的情况时是怎么处理的。

     

       首先我们的定价是在通过核算人工开支,办公费用,推广费用,不可预期的库存后,加上适当的利润确定的。

     

    我们设置有阶梯价,通过公告形式在页面显著位置标注,因为客人进货量有大有小,不可能执行一个价格。在执行阶梯价格时,原则上要求做到严格,不然对大客户不公平。当然,遇到爽快的客人,灵活些也是必要的。

     

    对有买家质疑我们价格有点高,进而说我们不是工厂的问题时,我们的答复是:我们从没承认我们是工厂,只是我们有价格采购优势,我们通过我们的销量,影响工厂对我们的售价。

     

    再解释我们的运营成本有那些,如果有必要,我可以把面料的价格也报给客人听,让大家看看实际的利润是不是他们想象的那么暴利。如果辛苦一年,最后只是给房东赚了房租,给员工解决了就业问题,那么我们扩大再生产的动力和资本从那里来?价格是一个方面,重要的还有供货是否充足,售后有无保证?如果一个客人一味谈价格,那么他不是我们的理想顾客,不做也罢。

          至于线上价格和线下的价格问题,对我们来讲不是重点,我们会照顾大多数顾客的利益,做到价格的统一,因为我们不能保证所有的顾客都有市场意识,传统行业的窜货导致一个品牌死掉的例子太多太多。如果一个客人一年下来销量很多,对我们的成长给予了一如既往的关注和支持,那么在持续的交易中给他们适当的优惠,都是可以,也是应该的。

     

    在价格上给买家留下一手货源的印象是困难的,原因一是,顾客的怀疑心理始终存在,他们第一个问题不是说质量和服务,而是首先问价格,这其实是不对的。第二是,同样的款式或者类似的款式可能很多家在卖,大家的标价会存在一些差异,会导致买家怀疑心理加重。我们的做法是,1、尽量做的和别人的款式不一样,换自己的吊牌,提升自身形象(说来容易做来难,目前只能是部分款式可以这样解决)。2、保证货源充足发货及时,既然是一手货源,就该保证充足和及时,解决的办法是好卖的款式定做一批备用。3,价格适中,因为要考虑自己的公司和品牌形象,关键是要保证公司能健康和持续运营。4,是通过公司内部的学习和勤奋努力,把销量做上去,这样不管你是从工厂进货或者自己采购面料外发加工,都会有采购上的机会,进而把价格定的更合理,大家都满意。5,走专业化道路,注册自己的品牌,有自己的款式,这是目标,只有资本、经验、人才积累到一定阶段时,才能实现,但脚步不能停。

          最后想说一点,中国外贸走的是廉价劳动力的道路,价格一味的压底去迎合国外的需求,牺牲的是我们的环境和资源。我们的产品就那么不值钱吗?如果我们国内还走这条路,不重视品牌和服务,一味盯着价格,赚微薄的利润,那么就会是今天他开张你关门,前赴但不能后继。说的有点严重了,不过这些话在和客人沟通价格问题时,我想和他们这样说。

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